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UM EXEMPLO

" O PORTEIRO "

• As adversidades encerram surpresas, que sejam lindas ou feias, depende de você.  

• As crises estão cheias de oportunidades. Está em você ir atrás delas.

• Mudar e adaptar-se a mudança é sempre a opção mais segura. E a mais divertida.

AUTOR DESCONHECIDO

PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

" CARTAS DO JORNAL 200 "

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SEJAM TODOS BEM VINDOS E FAÇAM DESTA, A SUA CASA. -  NÃO A VENDAM CLARO...

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O EMBUSTEIRO

 
Um homem enfermo e de escassos recursos prometeu aos deuses sacrificar-lhes cem bois se o salvassem da morte.  Querendo provar o enfermo os deuses o ajudaram a recobrar rapidamente sua saúde, e o homem se levantou do leito. 

Mas como não possuía os cem bois prometidos, os modelou com sebo e os levou para sacrificar em um altar, dizendo: - Aqui tens, oh! deuses a minha oferenda! 

Os deuses, então decidiram também por sua burlar-se do embusteiro, e lhe enviaram um sonho que o instava a dirigir-se para o mar, onde imediatamente encontraria mil moedas de prata. 

Não podendo conter sua alegria, o homem correu para a praia, mas ali caiu nas mãos de piratas que logo 
o venderam. E foi assim que encontrou as mil moedas de prata. 

."Quem engana, no final acaba enganado!" 

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ESOPO - 620 E 560 ac

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 UM BOM FIM DE SEMANA A TODOS E CUIDADOS COM OS PIRATAS...

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" 10 DICAS PARA SER UM EMPRENDEDOR "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros “empreendedores”. Cada funcionário deve ter a atitude e comportamentos de “dono do negócio” e as empresas de sucesso são aquelas que tem em seus quadros verdadeiros “empreendedores”. 

Até mesmo as universidades vêm discutindo como formar empreendedores em todas as áreas do conhecimento. Isso se deve ao fato de que mesmo como pesquisador, professor, cientista, se a pessoa não tiver espírito empreendedor dificilmente vencerá nos dias de hoje. 

Com as empresas enxugando seus quadros, terceirizando seus serviços, o profissional moderno deve ter igualmente uma perspectiva de ser auto-empregado e portanto ser a cada dia mais empreendedor de suas próprias capacidades.

Uma das coisas que mais me perguntam nos programas de televisão ou durante cursos e atividades de consultoria é quais as reais características de um empreendedor e como formar ou transformar alguém em empreendedor.
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Quais as principais características de um "empreendedor"? Aqui vão elas:

• Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as idéias transformarem-se em realidade, isto é, implementar as idéias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem;

• Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferença. Entusiasmo e Paixão são as principais características de um empreendedor!

• O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer;

• O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possíveis;

• O empreendedor tem uma tenacidade incrível. Ele não desiste!

• O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau de auto-confiança;

• O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos" como oportunidades de aprendizagem e segue em frente;

• O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se sempre vencedor;

• O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça, várias alternativas para vencer;

• O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade!

Pense nisso. Você tem estas características? Como é o seu pessoal? Você já pensou em criar programas para desenvolver no seu pessoal o necessário espírito empreendedor para enfrentar os desafios deste final de século?

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº201 DO WWW.SDR.COM.BR

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"REPORTAGEM COM ESPANHA"..........

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LHE PERGUNTAMOS: - Francesc, como líder dos Profissionais de venda na Espanha, nos comenta algumas particularidades importantes da venda, que entendas sejam importantes perante os clientes ?

NOS RESPONDEU: - Nos últimos anos na Espanha, o mundo das vendas vem sofrendo sérias modificações. Por um lado as empresas tem tomado o caminho acelerado da formação contínua de todos seus diretivos (sobre tudo daqueles que são responsáveis pelas compras), para se adaptar aos concorrentes nacionais e internacionais.

O mercado em geral se está vendo imerso numa feroz concorrência, para manter e também para aumentar as cotas e esta tendência em alguns segmentos, tem dado lugar a um entorno muito fragmentado de pequenas empresas, enquanto que em outros segmentos, apenas as grandes subsistem.

Toda esta seqüência tem gerado uma situação muito especial nas diferentes áreas das vendas, onde as empresas partem para contratar profissionais mais especializados, e quando falamos profissionais não nos referimos somente a conhecer os produtos e serviços que se vendem, mas sim ao conhecimento da própria atividade e segmento do cliente, a quem se quer vender e servir.

Já passou a época onde os vendedores eram pessoas centradas apenas no produto o serviço, já que na atualidade, o mercado requer e impõe pessoas com conhecimentos generalizados e abrangentes para todas as áreas da empresa (Contábil, logística,  fiscal, laboral e informação).

A venda já não se centra apenas e unicamente nos produtos e serviços representados, mas na atualidade, o cliente quer dar a negociação maior valor agregado, que deverá vir juntamente com o serviço, o que em definitiva quer dizer que devemos saber vender até o produto dele, para regular a venda com o estoque e nos tornar assim parceiros e responsáveis com eles.
 
Lhes repassamos a seguir, uma descrição das diferente variações que temos vivido e sofrido como vendedores e representantes no mercado, nestes últimos 20 anos e não devemos esquecer que nossa profissão é um ente vivo e temos a obrigação de alimenta-lo com câmbios e mudanças, conhecimentos e formação contínua.

ANOS 1980: - Época do Profissional apresentador ( apresentava o produto e serviço)

ANOS 1990: - Época do Profissional que detecta e satisfaz as necessidades

ANOS 2000: - Época do Profissional assessor, oferece soluções globais

ANOS FUTUROS - Época do Gestor de negócios, também conhecido como "Dealer em EUA", que procura a rentabilidade para "Representada, Cliente e Própria", e tem uma grande capacidade de movimentar-se em terrenos difíceis.

Esperamos ter-lhes dado uma pequena pincelada sobre as qualidade e características dos vendedores do passado e do futuro. E para que todos tenhamos consciência do que significa ser Vendedor Profissional e Representante Comercial, lhes deixo uma frase, para pensar à respeito...

Buscaremos um caminho e se não houver um, o faremos. (assim somos os profissionais da venda).

Até terça feira que vem, onde estaremos lhes respondendo e trocando novas idéias com vocês nossos/as colegas do Brasil, desde Barcelona - Espanha, a comunidade "CLUBDELVENDEDOR.COM".

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Francesc J. Gómez Martínez 
Vendedor General 
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Tel. 902 181 180 - Fax 933 080 217 - 

www.clubdelvendedor.com  - fjgomez@clubdelvendedor.com  
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O que os seus clientes querem.

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Independente do produto ou serviço que a sua empresa vende ou produz, o que os seus clientes realmente querem: 

• Um Gerente de Clientes que seja 100% confiável e profissional.

• Um amigo(a) ou um parceiro de negócios.

• Alguém que traga negócios para ele.

• Alguém que traga idéias lucrativas para a sua empresa.

• Alguém que ajude a construir a imagem da sua empresa. 

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HOTEL WALDORF ASTORIA, EMPIRE STATE, INDEPENDÊNCIA DE PANAMÁ E O CANAL DAS AMÉRICAS.
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"Numa noite tormentosa faz muitos anos atrás, um homem grande e sua esposa entraram na ante sala de um pequeno hotel na Filadélfia -USA. Tentando se resguardar da terrível chuva que persistia em cair, o casal se aproxima no balcão e pergunta: - Pode dar-nos um quarto por favor ? O funcionário, um homem atencioso, com um cálido sorriso, lhes diz... - Desculpem lhes informar, mas há três convenções simultâneas na cidade.... Todos os quartos, do nosso hotel, assim como dos demais estão ocupados.  O casal se angustiou, pois era difícil sair e procurar por um quarto de noite, e com essa chuva, além do que, seria improvável conseguir um, que tivesse um quarto vago. Mas o funcionário do hotel lhes diz... - Olhem, não posso enviar-lhes afora com esta chuva, mas se vocês aceitam o incômodo, posso oferecer-lhes meu próprio quarto por hoje, para salvar a situação...eu me arrumo no sofá da ante-sala por hoje.
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O casal rechaçou a oferta, mas o funcionário insiste de boa vontade mesmo, acreditando que devia fazer isso. Na manhã seguinte, ao pagar a fatura, o homem pediu para falar com ele e diz: - Você é a pessoa mais certa, que eu poderia ter para Gerenciar meu Hotel..., gostaria algum dia construir meu próprio hotel, para lhe devolver o favor que nos fez. O funcionário entendeu a frase como um dos mais lindos elogios recebidos, e se sentiu muito bem pago pelo gesto tido, e se despediram amigavelmente. Passaram dois anos e o funcionário do hotel recebe uma carta do homem, onde recordava a acontecido e lhe enviava uma passagem de ida e volta com o pedido expresso de que o visitasse. Com certa curiosidade o funcionário aproveitou a oportunidade de conhecer gratuitamente Nova York e foi ao encontro marcado. Nesta ocasião o homem o levou a esquina da Quinta Avenida e da rua 34, assinalou com um dedo, o imponente edifício de pedra avermelhada e diz: - Este é o Hotel que construí para Você!!!
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O funcionário olhou abobalhado e atinou a balbuciar:
- Você está brincando comigo, não é verdade ?
- Posso assegurar-lhe que não... 

Respondeu com um sorriso cúmplice William Waldorf Astor, que construiu o original Waldorf Astoria Hotel e contratou o seu primeiro Gerente de nome George C Boldt (tal era o nome do funcionário daquele pequeno hotel naquela noite chuvosa). Obviamente George C. Boldt nunca sonhou que sua vida estava mudando para sempre quando fez seu "quilômetro extra", para atender ao velho "Waldorf Astor" naquela noite tormentosa. Não temos muitos Waldor Astoria no mundo, mas uma Representada satisfeita ou um Cliente surpreso, podem equivaler a nosso Waldorf Astoria, pessoal. Esta anedota é contada pela maioria dos consultores americanos em suas palestras, citando o exemplo para os resultados de um bom atendimento. E nós utilizamos ela de abertura para contar um pouco mais deste hotel e alguma curiosidades que nos permitem saber alguns detalhes da política e como funciona ela sempre de acordo com os interesses dos "Poderosos", que apenas procuram satisfazer suas necessidades pessoas e nunca a da sociedade que esta por trás. Não temos nenhuma índole de justiceiros, mas acho louvável que todos tenhamos a oportunidade de conhecer os bastidores ocultos de algumas obras importantíssimas, como o "Empire State e o Canal de Panamá".

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O que não sabíamos era que para construir o "Empire State" foi necessário começar, em fevereiro de 1930, a demolição de uma quadra inteira entre as ruas 33 e 34 na Quinta Avenida. E que neste lugar havia um edifício de grande valor arquitetônico. No lugar agora se encontra edificado o Empire State, ficava o famoso Hotel Waldorf, construído por William Waldorf Astor em 1893. William havia também herdado a famosa Mansão Waldorf e em seu lugar construiu o Hotel para agradar os gostos dos grandes magnatas e milionários da época que visitavam a cidade. Quatro anos depois o seu primo, o famoso milionário John Jacob Astor, finalizou a construção de outro resplandecente hotel junto a Waldorf com o nome de Hotel Astoria. O magnífico conjunto ficou conhecido como o Hotel Waldorf-Astoria, convertendo-se em um dos hotéis mais famosos do mundo. O edifícios eram em estilo vitoriano com grandes espaços internos e grandiosamente decorados tanto no interior como no exterior. s paredes estavam cobertas de pedras avermelhadas e torres até o céu. Em algumas torres eram visíveis algumas carrancas de pedra que vigilantemente esperavam a chegada dos hóspedes ao hotel defendendo-os de fabulosos ataques que nunca chegavam. O século que havia produzido a revolução industrial e o avanço espetacular na história da humanidade estava a ponto de concluir. Era necessário que os países mostrassem ao mundo sua capacidade de fazer o impossível, de dominar a natureza e alcançar o mais alto. Teria que 'tombar o velho', tinha que romper esquemas. Quem iria pensar que esta mentalidade arrastaria o próprio Jacob Astor a sua morte. Junto com ele toda uma época se fundiria ao fundo do atlântico no maior navio do mundo, o Titanic.
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Em 1928, 16 anos depois da morte de John Jacob na tragédia, o Hotel Waldorf-Astoria foi vendido para Bethlehem Engineering Co. que junto a outro grupo de empresários pretendia construir o "maior edifício do mundo"' naquele lugar. Os empresários pretendiam nomear como presidente da corporação desenvolvedora do projeto ninguém mais que o prefeito de Nova York (e candidato à presidência) Alfred E. Smith. Não é necessário aprofundar o feito de que a enorme publicidade gerada por este grupo seleto de milionários e políticos convenceriam a todos da importância do projeto Empire State relegando a um segundo plano a importância da demolição do Waldorf-Astoria. Ironicamente a demolição do Hotel Waldorf -Astoria começou simbolicamente demolindo uma de suas famosas carrancas. A pessoa que deu o último puxão na corda que a derrubou foi o próprio prefeito Smith.
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O projeto do novo edifício foi entregue à firma de arquitetos Shreve, Lamb & Harmon Associates que de imediato toparam com um problema de dimensões megalíticas. O impacto do novo edifício seria descomunal sobre o caráter urbano da zona próxima. De feito se estabeleceu uma zona de influências, proporcional a altura do edifício. Tão grande foi o impacto urbano do Empire State a região circundante que foi necessário fazer novas regulamentações de marcação para evitar que a massa e volume do edifício 'afundasse a rua' (dando a impressão pela perspectiva, que o edifício ia cair sobre a rua). Esta nova construção vertical permitiria que os primeiros andares ficariam pegados à calçada mas a cara do edifício teria que ir se afastando a medida que ia ganhando altura. Dali a aparência esbelta e escalonada tão característica do Empire State e de muitos outros edifícios de Nova York.
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No momento de sua demolição o Waldof-Astoria tinha só 36 anos de construído. Se nesse momento tivessem tido consideração pelos delicados aspectos de urbanismo e planificação, talvez o Empire State Building estaria construído em outro lugar da Cidade e hoje em dia desfrutariam de ambas as obras, o Waldorf-Astoria em sua magnitude original e o Empire State como estandartes da cidade. O Novo Waldorf-Astoria agora fica na 301 Park Avenue e continua sendo um dos hotéis mais importantes do mundo. O edifício Empire State fica no 350 da Quinta Avenida entre a ruas 33 e 34. O custo original do edifício foi de $24.720.000. Hoje em dia o valor em mercado de um só andar poderia chegar a isso. Já não é o edifício mais alto do mundo ma continua sendo a imagem mais reconhecível no perfil da cidade de Nova York. O Waldorf Astoria, é o hotel onde os políticos mais importantes ficam, porque os seus muros agüentariam uma explosão nuclear e um ataque bacteriológico. Meia ONU está metida nele e todas as tardes a polícia corta as ruas com bloqueios de concreto para que entre ou saia alguma personalidade. Bush e Colin Powel se anunciam como os medievais se anunciavam com trombetas, com uma procissão de harleys-davidson cujos canos de escapamento soam como circos de leões, caminhonetes entupidas de agentes secretos montados no estribo, que parecem ser cegos porque não tiram os óculos escuros nem de noite.  
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E foi assim que Wall Street criou uma Nação no Waldorf Astoria, habitação 1218. - J.P.Morgan, Teddy Roosevelt e o Canal de Panamá (Four Walls Eight Windows, 2001). A história trata de como os empresários seqüestraram a política exterior dos EUA, sobre como os interesses dos empresários e os interesses do governo podem chegar a estar tão entrelaçados que você não poderia notar a diferença. No ano de 1900, um grupo de investidores guiados por William Nelson Cromwell,o fundador da prestigiosa firma de advogados de Nova York, Sullivan & Cromwell, e o banqueiro J.P.Morgan, criaram um sindicato de homens de negócios e políticos de Wall Street para comprar as ações da Companhia Francesa do Canal de Panamá, que estava em bancarrota, de mão de milhares de pequenos possuidores destes valores esparsos por toda a Europa. 
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Investiram cerca de u$S:3.5 milhões e obtiveram o controle da companhia. Logo, estes sigilosos investidores passaram os três anos seguintes tratando que o governo dos EUA comprassem as ações por $40 milhões, pagamento que terminaria voltando para eles. Com o propósito de conseguir isto, primeiro tiveram que vencer um lobby nicaragüense muito bem posicionado. Nicarágua era a rota preferida para o canal das Américas, devido aos seus grandes lagos, e também porque os franceses já haviam tentado construir um canal no Panamá mas haviam fracassado tristemente e os EUA já estavam no rumo de construir o canal na Nicarágua. A Câmara de Representantes aprovou o proposto para o canal da Nicarágua, se assinou um tratado com a Nicarágua, o presidente McKinley havia aprovado o pressuposto e as escavações já estavam em andamento na Nicarágua. Isto era um trato assinado, até que Cromwell chegou ao Capitólio e começou a jogar dinheiro para todos os lados. 
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O senador Mark "Dólar" Hanna, que nesse momento era presidente do Partido Republicano e provavelmente o homem mais poderoso da nação, recebeu u$s:60.000, nesse momento a maior doação feita a político algum. Em troca disto, Hanna começou uma campanha para a construção do canal em Panamá. A política dos EUA foi revertida, e em 1902, o Congresso decidiu que o Canal iria passar através do Panamá. Havia somente um problema, Panamá era uma Província da Colômbia, e os EE.UU precisavam da aprovação da Colômbia para continuar. Teddy Roosevelt enviou Cromwell, que iria beneficiar-se economicamente com o trato, para negociar com a Colômbia. A Colômbia se opôs, demandou mais dinheiro. Cromwel decidiu evitar a negociação com a Colômbia para poupar uns dólares e fazer com que o Panamá se tornasse independente e criasse seu próprio país - e o conseguiu. "O que é escandaloso desta parte da história é que Wall Street planejou, financiou e executou toda a independência do Panamá" relata Díaz, o repórter e escritor que revelou estes meandros sujos.

Panamá foi declarada uma nação, Cromwell negociou um tratado para construir o canal com os seus camaradas, e se largou com os seus milhões. (Ou, como o senador Samuel Hayaka o expressou anos mais tarde, a roubamos limpamente e dentro da lei". Quando lhe perguntaram a Diaz o porque de ter publicado uma história bombástica dessas, tantos anos depois de acontecido, onde ate os crimes já teriam vencido ele diz: - "Quero que as pessoas conheçam um capítulo da história do mundo que derrotou uma República Francesa, a um governo colombiano, criou uma nova República, removeu as bases políticas em Washington com corrupção e deu a luz ao imperialismo americano na América Latina," disse Diaz. "Aquele foi um dos maiores escândalos da história e creio que só por isso já é bom conhece-lo". 

Russell Mokhiber es editor de Corporate Crime Reporter. Robert Weissman é editor do multinacional Monitor. Ambos são co-autores de Corporate Predators: - The Hunt for Mega Profits and the Attack on Democracy (Monroe, Maine: Common Courage Press, 1999: http://www.corporatepredators.org) 

E para encerrar, vamos repassar uma das receitas mais famosas e mundialmente conhecida pela High Society (Alta Sociedade), produzida por Oscar Tschirky, maitre do hotel Waldorf-Astoria, que só tinha três ingredientes: - maionese, aipo e maçã. A salada Waldorf se impôs rapidamente entre os socialites da época, e passou a ser um dos pratos estrela do jet set durante muito tempo...

Ingredientes: 
10 minutos de preparo, muito fácil 
1 maçã ácida 
1 maçã doce 
3 colheres de maionese 
2 talos de aipo picados (salsão)
3 colheres de nozes picadas em pedacinhos 

Tostar as nozes no forno ou em uma frigideira tapada até que estejam bem cheirosas, mas sem que queimam, e fiques de olho para que não se queimam enquanto te descuidas. Descascar as maçãs, tirara-lhes o coração e cortá-las em quadrados. Misturar com as nozes, o aipo e a maionese, e servir em porções individuais.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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Quando tenhas uma idéia brilhante, em lugar de fazer que o próximo saiba que é nossa... Porque não deixar que ele prepare esta por si mesmo. Então considerará que a idéia é sua, gostará tanto dela que será o primeiro em defende-la.
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Dale Carnegie. - Escritor dos EUA, pioneiro da "auto ajuda" e autor do livro "‘Como fazer amigos e influir nas pessoas"', best-seller em todo o mundo: - 1888-1955.

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QUEM QUISER LER UM CONDENSADO DO LIVRO - CLIQUE AQUI...

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Erros mortais para uma pequena empresa.
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Os erros abaixo são comuns para muitos empreendedores. 
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1. Se fixar a uma única idéia por muito tempo. Lembre-se: um Empreendedor é feito de idéias. Muitas idéias. Não fixe os seus investimentos e esforços em apenas uma única idéia. Experimente algumas e veja qual delas traz mais resultado. 

2. Não ter um Plano de Marketing. Um plano de marketing cria as ações necessárias para colocar você na frente das pessoas e empresas certas. É ele que atrai clientes. No web site da www.bizRevolution.com.br  você irá encontrar boas e simples idéias de marketing para implementar na sua empresa). 

3. Não conhecer os seus Clientes. Mudanças nas preferências dos seus clientes e nos produtos e serviços oferecidos pelos seus concorrentes podem deixá-lo para trás caso você não conheça MUITO BEM os seus clientes. 

• O que eles querem hoje? 

• O que eles querem amanhã? 

• Quais são os seus padrões de comportamento? 

• Porque eles compram de você? 

4. Ignorar a sua posição financeira. O mundo (os seus clientes) não irão responder a você na velocidade que você gostaria - mesmo que os seus produtos sejam os melhores do mundo -. Esteja preparado para se sustentar nesse meio tempo. 

5. Ignorar os Funcionários. Motivar, Desenvolver e Gerenciar os seus funcionários é provavelmente um dos seus maiores desafios como empreendedor. Se você não tiver paciência, persistência e habilidades com pessoas, os seus problemas podem se multiplicar rapidamente. Moral, Produtividade e Lucratividade podem ser facilmente destruídas. 

7. Não ter um Plano de Ação de Vendas. Sem ter um plano de ação de vendas, não existe a possibilidade de você crescer financeiramente e progredir a sua empresa. Um plano de ação de vendas é um mapa realista sobre onde, como e porque as vendas da empresa irão acontecer. Se você não tiver isso, você está com um problema sério. 

8. Não delegar. Você talvez seja a peça-chave para fazer tudo, mas você não consegue fazer tudo e crescer ao mesmo tempo. É difícil progredir se você não contratar as pessoas certas e delegar responsabilidade. 

9. Não ter um Conselheiro. Consiga um conselheiro ou um mentor. Parece loucura para uma pequena empresa, mas não é. O conselheiro da empresa pode ser uma pessoa da família, um velho amigo ou até o seu ex-chefe. Escolha uma pessoa e peça a ela para ser o seu conselheiro. A partir daí, reveja o plano de negócios da empresa e os resultados com periodicidade. Ter alguém para compartilhar e trocar idéias é crítico para qualquer empresa. 

10. Nunca desista. A maioria dos mais bem sucedidos empreendedores desistem muito cedo. Se você estiver falhando em alguma coisa, pare, pense, estude, aprenda, corrija os erros e tente novamente com as devidas correções de rota. Nunca desista!

Uma ovelha andava vestida com uma pele de raposa. Seu disfarce era majestoso. 

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Mas se encontrava um pastinho verde...

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.. " OS ATACADISTAS VÃO DESAPARECER? "

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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" CONTROLANDO O MONSTRO "

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sobre controle e educação

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

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DIRETOR

SAPIENS - INTELIGÊNCIA ORGANIZACIONAL.

Tarde da noite, ao passar em frente à porta de um bar londrino já fechado, Richard presenciou uma cena de agressão de um homem baixo e grotesco contra uma garota que por ali passava. Reagindo rapidamente, conseguiu impedir que o pior acontecesse, imobilizou o agressor e, junto aos familiares da garota que acabaram por chegar, estava prestes a chamar a polícia, quando o homem fez uma proposta. Ele pagaria pelo dano causado à moça, se o deixassem ir embora, prometendo não mais aparecer por ali. 
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A família, precisando de dinheiro, concordou. O homem então assinou um cheque de uma quantia razoável, e foi libertado. Para surpresa de todos, depois verificaram que o cheque pertencia a um respeitável médico da cidade, e a surpresa maior foi descontar o cheque normalmente, atestando sua veracidade. Afinal, o agressor era o médico? A figura era totalmente diferente, mas o cheque foi aceito pelo banco. O que existe por trás desse mistério?
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Esse relato consta do primeiro capítulo do livro “O médico e o monstro” (Strange Case of Doctor Jekyll and Mr. Hyde) do inglês Robert Louis Stevenson (1850-1894), cuja primeira publicação ocorreu em 1886, e se transformou em uma das obras primas da literatura inglesa. O doutor Henry Jekyll é um símbolo de probidade. Respeitado como profissional e como cidadão, representa o que há de melhor tanto na sociedade quanto no interior de uma pessoa. O senhor Edward Hyde é o seu oposto. Mau, perverso e imoral, representa o que de pior pode ser encontrado em termos de caráter. Só que eles são a mesma pessoa. 
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Na verdade, o Dr. Jekyll liberta o Mr. Hyde quando faz uso de uma poção desenvolvida em seu laboratório. A intenção clara do autor é propor uma reflexão sobre os conceitos de “bondade” e de “maldade”, considerando que ambos existem dentro de todos nós, embora tenhamos uma tendência a análises puramente maniqueístas, dividindo as pessoas em “boas” e “más”, conforme padrões sociais estabelecidos. No enredo do livro, torna-se claro que a natureza má e sádica do homem ganha uma posição de inevitabilidade e até de necessidade, na medida em que o Dr. Jekyll, após libertar seu lado mau, vê-se tentado a provar cada vez mais a sensação de ser Mr. Hyde, até que este passa a ser a personalidade dominante. Diz o Dr. Jekyll - “Aquele ali também era eu. Parecia-me natural e humano, mais claro e mais inteiro do que o semblante que eu até então estivera acostumado a chamar de meu”. 
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O livro de Stevenson é uma metáfora do homem. O próprio nome do monstro, Mr. Hyde, deriva da palavra inglesa hide que quer dizer escondido. Ou seja, todos temos um monstro escondido dentro de nós, e o que o impede de se manifestar é, provavelmente, um controle social. Essa é a questão central; devemos matar o monstro, ou apenas controlá-lo considerando que algumas de suas características podem ser úteis em um mundo em que a competitividade é a marca registrada?
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Na vida diária, o monstro pode ser representado pela raiva, pelo ciúme, pela inveja, pela agressividade e pelo medo, principalmente. Serão estas qualidades necessariamente más, monstruosas? Devemos criar poções, modelos educacionais capazes de eliminar das pessoas seu lado Mr. Hyde? Toda a inteligência dedicada ao controle emocional das pessoas sinaliza para o equilíbrio. Uma pessoa sem agressividade nenhuma não será combativa, se não for ciumenta não cuidará do que é seu, se não tiver medo, será imprudente, e assim por diante. O segredo está na dose.
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Os chamados “sentimentos negativos” são tão humanos quanto os demais. Eliminação não é uma política adequada, controle sim. E este vem da educação, da percepção dos valores sociais, morais e éticos. E não pode ser exercida de fora, pois será coerção, mas de dentro, quando então se chama consciência. É impossível matar Mr. Hyde, mas é possível controlá-lo, e a isso nos dedicamos, quando educamos a nós mesmos, processo que não deve parar nunca; e quando a sociedade educa seus integrantes, o que é próprio da civilização. 

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... " UMA EMPRESA APAIXONADA "

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

• "Você sabe qual é a estratégia da nossa empresa?" 

• "Você sabe para onde a nossa empresa está caminhando?" 

• Você tem funcionários trabalhando em tarefas que não são prioritárias para atingir os objetivos; 

• Você tem funcionários comparecendo a reuniões para discutir idéias que não são prioritárias; 

• Você tem funcionários participando de eventos para aprender sobre mercados que não são prioritários;

• Você tem funcionários direcionando esforços para projetos, produtos e serviços que não são prioritários. 

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº201 DO WWW.SDR.COM.BR

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- Preciso de dois soldados voluntários que gostem de música... 
Dois que eram os mais rápidos saltam na frente dos demais e se apresentam: - Conte com nós Capitão!
- Muito bem solados, subam ao quinto andar e desçam o piano do nosso General!!!

Um gaúcho tava saindo de volante com a tropa de bois e deixa de presente para a mãe uma lavadora novinha, mas tinha esquecido de avisar que dentro estava o liquidificador que tinha comprado para a mulher, mas como já estava longe, deixou para avisar na volta.

Um mês depois regressa do arreio da tropa e encontra sua mãe e lhe pergunta: - E aí tchê véia, como é que te foi com a máquina de lavar pilchas, tava buenassa? 
- Mas um luxo meu guri, funciona uma barbaridade a grandona. Nem sei o que faz lá dentro, mas devolve tudo que é uma beleza... Agora a pequena tchê, até deixei de usar. Primeiro é frescura ter duas máquinas de lavar pilchas, depois que apenas entrava um calção e quando tirava ele tava em pedacinhos... 

Vão dois bêbados por uma rua quando uma mulher muito esmirradinha passa pelo seu lado, e um diz ao outro: - Olha compadre que pernas boas tem essa guria.
Mas quais compadre, se tem menos carne que joelho de sabiá essa magricela?
- Por isso, que boas são, que não quebram.

O cara ia a pular do oitavo andar e a policia para faze-lo desistir, manda chamar a mulher que tenta convence-lo dizendo: - Ó imbecil, eu te botei cornos, não asas.

Um médico estava dando aulas para os seus alunos e perguntou: - Quem pode me indicar qual é o órgão humano que pode crescer até nove vezes seu tamanho normal?

Toda a classe fica em silêncio e ninguém se atrevia a responder, até que uma aluna levanta a mão timidamente e responde: - O pinto professor.

- Bem senhorita, é a retina, mas parabenize seu namorado da minha parte.

Um ancião de 80 anos e mais uns sai a tirar umas casquinhas com uma loira estonteante de 25 anos, e quando já estão no quarto do motel prontos para fazer o amor, o velhinho diz para a menina....

- Espere minha filhinha que vou pegar a camisinha do bolso.

- Mas não me quer dizer dizer que aos 80 e tantos anos vai me deixar grávida?

- Nããããooo minha filha, o que passa é que as coisa úmidas me atacam o reumatismo.

A professora em plena aula  - "A hiena é um animal que vive no centro da África, come carniça, copula uma vez ao ano e é reconhecida pelo seu som que é idêntico ao de uma risada". - E logo pergunta: "A ver quem não entendeu?" 
Um guri levanta a mão e pergunta: - "Professora, tem algo que não entendo... a hiena, morando longe pa burro, com as porcarias que come, transando apenas uma vez por ano,...de que merda ri?"

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" UM JOGO DE NEGÓCIOS "

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SR. PROF. FRANCISCO BITTENCOURT 
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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"A GRANDE EMOÇÃO DO FUTURO É QUE PODEMOS MOLDÁ-LO" 
(Charles Handy)

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Ao sermos convidados a entrar em um JOGO, sem dúvida alguma tomamos algumas precauções. A primeira delas é identificar nossas habilidades em relação às regras e variáveis do jogo, conhecer nossos parceiros ou adversários, identificar chances de ganhos e detectar conseqüências de eventuais perdas, disponibilizar instrumentos e recursos para otimizar as operações do jogo e daí por diante.

No JOGO DE NEGÓCIOS nos quais nos envolvemos por vezes espontaneamente, por vezes por obrigação pessoal ou profissional, por estratégia ou até por falta absoluta de opção, nem sempre tomamos esses cuidados, indispensáveis, para que os resultados possam aproximar-se de nossas expectativas.

Nos meios acadêmicos, um dos chavões da moda é a história do leão e da gazela: "não importa se você é leão ou gazela, levante-se e corra!" - É fundamental, todavia, estar preparado para correr. Há que haver disposição física, disciplina mental, fôlego, saúde, enfim, uma série de pré-requisitos para obter as tão decantadas minimização dos esforços, otimização dos recursos e habilidades e maximização dos resultados.

Um dos pontos que consideramos essencial na entrada para esse JOGO é reconhecer o que o cenário nos reserva. Um estudo cuidadoso das mudanças nos mostra quatro tipos de alteração que podem ocorrer no ambiente:

• Mudanças cujo perfil desconhecemos; sabemos que serão capazes de provocar impactos (positivos ou não) em nosso ambiente; 

• Mudanças cujo perfil conhecemos; em relação a elas não dispomos de condições de alterar seu curso ou impactos; 

• Mudanças cujo perfil conhecemos; em relação a elas temos poder de influência/capacidade negocial de interferir em seu curso ou impacto; 

• Mudanças cujo perfil conhecemos e em relação às quais temos total controle (há quem garanta que este quarto modelo é utópico); 

Em nossas instituições, torna-se essencial que a partir do conceito desenvolvido por Kotter, de formar coalizões poderosas, envolvendo todos os participantes do JOGO, nos será permitido encontrar caminhos que sejam compatíveis com os nossos projetos e propostas de ação.

Esses caminhos envolvem um perfil integrado de organização, em que as responsabilidades estão clarificadas, a geração de produtos por cada um dos envolvidos na escala produtiva está definida e as inter-relações pessoais independem de perfis ideológicos, estilos ou outra máscara difundida na moda organizacional.

Em seguida, perceber a dimensão do nível das forças e fraquezas internas, não só quanto ao seu desenho e sim, e principalmente, pelo grau de influência que esses fenômenos exercem na busca e no alcance dos resultados. Ao mesmo tempo detectar o grau de importância que qualidades e disfunções têm para impactar processos e resultados.

No decorrer dessa batalha de preparação de enfrentamento, ou melhor, de participação efetiva neste cenário de transmutação, o papel das lideranças interna alcança uma proporção significativa. Modelos ou estilos não são fundamentais, mas sim a capacidade de perceber focos de resistência, de desmotivação, de desinteresse, de contribuição efetiva e construtiva e de ansiedade por contribuição.

A projeção dessa arquitetura por parte das lideranças internas é ingrediente indispensável às organizações, neste "imbróglio" de mudanças contemporâneo. A identificação de abordagens às equipes internas supera as variáveis difundidas na decana liderança de modelo situacional. É fundamental a capacidade de enxergar modelos de conduta da liderança compatíveis com estrutura, perfil e cultura da população interna da organização.

A coalizão a que nos referimos anteriormente, citada por Kotter (Liderar para Mudança), mostra um instrumento indispensável a esse desenho da arquitetura desenvolvida pela liderança – a negociação interna. Competirá às lideranças internas perceberem o conjunto de fatores que influenciarão o cenário negocial interno, a ser desenvolvido, de forma a permitir a toda a sociedade organizacional participar proativa e efetivamente dos diversos momentos de modificação exigidos pela realidade.

Se esse cenário negocial interno não se mostrar evoluído, capaz de gerar decisões compartilhadas e com alto nível de comprometimento, que não se espere o milagre de explodir externamente, no mercado, junto aos clientes e concorrentes um perfil negocial de provocar arrepios; estes, se provocados, o serão de pavor, pela ineficácia.

A responsabilidade das lideranças internas, no sentido de conhecer, um a um, os mecanismos de influência dos processos negociais internos, estes sim, impulsionadores da coalizão poderosa, capaz de gerar mecanismos de enfrentamento e superação positiva das mudanças de cenário, necessita de sensibilidade e senso de oportunidade, aliados a uma visão lógica, mas capaz de perceber as "nuanças" do comportamento humano, para permitir enxergar, no ambiente, na organização, nas relações interpessoais e nas características individuais de cada negociador interno as variáveis que interferirão nos resultados esperados.

Os líderes internos, portanto, devem ser capazes de entender a importância de seu papel neste cenário contemporâneo de mudanças; serão eles os agentes transformadores da organização, não somente quanto a seus objetivos, mas, além disso, de identificar em cada um dos colaboradores internos um núcleo de ação modificadora, nem sempre percebida pelos próprios, mas que necessita de uma diretriz no sentido de gerar resultados, atingir suas metas pessoais e realizar seus anseios pessoais.

Estabelecendo um paralelo entre a reflexão acima e a metodologia adotada por empresas com perfil de competitividade neste universo contemporâneo, o JOGO DE NEGÓCIOS é a representação com caráter reflexivo e didático do cenário mencionado no texto.

Utiliza-se o JOGO para que os participantes se envolvam em atividades simuladas, com monitoração e acompanhamento constante, de forma a reproduzirem eficientemente, fatos e situações encontradas na vida real.

O JOGO, para atingir seus objetivos, deve permitir não só a utilização de recursos e tecnologias contemporâneas, mas e principalmente a ação permanente dos personagens envolvidos, refletindo sobre suas atitudes e o impacto delas no resultado obtido e a negociação permanente entre os envolvidos. Dessa forma, constrói-se a coalizão mencionada por John Kotter, e o aprendizado se dissemina entre os profissionais.

A utilização de JOGOS em que o personagem principal é o recurso tecnológico, deixando para a atitude e o comportamento um papel secundário, pode até levar ao aperfeiçoamento na utilização do equipamento na obtenção de resultados, mas compromete significativamente a capacidade negocial e de integração entre os participantes.

É possível verificar que quando há necessidade, mesmo em programas comportamentais, de utilização do recurso tecnológico, a dedicação de um profissional, na operação do equipamento enquanto se percebe a contemplação passiva dos demais participantes, no aguardo dos resultados.

Negociar, interagir, sentir-se integrado em processos produtivos pressupõem envolvimento, participação, comprometimento. Nisto o JOGO DE NEGÓCIOS é um instrumental eficaz. Permite a perfeita associação entre o indivíduo, sua percepção, suas atitudes, o impacto de suas ações no resultado final dos contextos nos quais se envolve e a competência na utilização e otimização de recursos tecnológicos disponíveis.

O JOGO DE NEGÓCIOS permite que, de forma vivenciada, os profissionais acessem conceitos, teorias, e práticas utilizando o modelo que a andragogia contemporânea recomenda: fazendo, com envolvimento, interação e comprometimento e, conseqüentemente, aprendendo e crescendo.



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SR. PROF. FRANCISCO BITTENCOURT 
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Consultor do MVC- Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo em Negociação/Relações Sindicais, Gestão Rural e Agroindustrial, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo, Reuniões e Delegação, Gestão de RH Centro de Lucros,. Administrador com pós-graduação em Recursos Humanos. Executivo de empresas do porte da Aracruz, Citibank, Multiplic, Gillette, Unysis, etc. Mestrando em Gestão Empresarial (FGV-RJ), Professor da EPGE/FGV (Pós Graduação, IBRE/FGV ,Escola Superior de Propaganda e Marketing, Pós Graduação em Gestão Rural e Agroindustrial pela UFSC. Autor de vários artigos sobre relações sindicais, aspectos estratégicos e operacionais da função RH, Gestão do Tempo. Colaborador do Livro Administração do Tempo um Programa de Autodesenvolvimento - 7ª edição. (BASE SP)

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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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JORNAL DICAS DA SEMANA Nº201

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Pintura de Héctor Cárdenas - "Una nueva vida"

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" REPORTAGEM COM MÉXICO "

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PERGUNTAMOS: - Sabemos que México tem o titulo de 8ª economia do mundo (por enquanto, a gente não desistiu ainda da briga), e que o comércio Mexicano está passando por turbulentas mudanças, Nafta, Globalização, Alca, e nossa pergunta se refere estritamente ao campo do "RELACIONAMENTO" entre os Representantes, Vendedores, Gerencias Comerciais e Clientes... Como está se adaptando neste novos tempos ? 

RESPONDEU: - Acredito que coincidimos que a venda está dando uma virada mais do que importante neste últimos anos. Os clientes tem se tornado muito mais exigentes e a modernização dos meios de informação ou TI, tem lhes alcançado uma grande variedade de opções para selecionar antes da compra.

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Pelo lado das empresas os esforços estão totalmente dedicados a fidelizar os clientes, mas do que a gerar vendas massivas. A venda cruzada para alcançar novos clientes potencias, através a referencia dos clientes satisfeitos,  é de alguma maneira a estratégia que hoje seguem a maior parte das empresas. 

Hoje é de vital importância que o "Gerente de Vendas" e seus representantes participem "ATIVAMENTE" da estruturação do "PLANO ESTRATÉGICO COMERCIAL" da empresa, que depois será colocado em pauta, discutido pelo resto da organização.

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Citarei alguns pontos que são de vital importância e sobre os quais conversamos nas reuniões e convenções, enquanto desenvolvemos ou revisamos os planos comerciais:

• A. As ações de marketing são hoje de vital importância para que a equipe de vendas, não saia a campo sem apoio estratégico que reduzam as barreiras (ações de marketing direto, e-mail marketing, eventos, newsletter, brochuras, catálogos de qualidade, etc.) A venda começa no contato ao cliente potencial e não termina com a cobrança, já que com o mundo em crises e com as correntes de pagamento quebradas em muitos mercados, é de vital importância ter em conta que são as equipes de venda que se responsabilizam pelas continuidade destas.

• B. A venda começa na necessidade do cliente, sempre aconselhando-o para que faça o melhor negócio para ele e não para o representante ou vendedor e desta parceria que daremos a confiança e tranquilidade para que o cliente não precise se preocupar em sair atrás de outro fornecedor e essa é a tendência que reina hoje, a "NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA".

• C. Desde o ano 1998, época que liderava um equipe de mais 2.000 profissionais na venda direta que a filosofia da venda tinha mudado. Quem pensa que é chegar, vender e sair, está perdido no tempo. Estamos na época em que os Profissionais de Venda, devem estar em contato direto com o cliente, mas não mais para vende-le, mas para assisti-lo cada dia que precise. E falo isto para uma pequena ou para uma grande empresa, por que é regra geral.

• D. Como líder de vendas trato de estar junto a eles e acerca-los aos sistema de informação, que lês permita ajudar a entender o progresso das compras e vendas dos clientes, os relacionamentos e os números. Desculpem os que esteja ofendendo, mas hoje não tem mais nenhum tipo de razão, para não ter a equipe informatizada, já que temos sistemas amigáveis, fáceis de lidar, rápidos e que nos ajudam a poupar custos enormes e tempo sobre tudo. As pequenas e médias empresas que não entrem de corpo inteiro na informatização de suas equipes, estarão perdendo uma grande oportunidade de permanecer no mercado e cederão seu lugar para os que lidam com a venda, o serviço e a tecnologia da informação.

Um grande abraço a todos, desde México e contando os dias para estarmos juntos novamente, e para a equipe do SDR que se ofereceu a nos enviar umas latas de feijoada "ODERICH", nosso imenso abraço pelo carinho e gostaríamos também de que semana que vem, possamos saber que desejam que lhes enviemos...

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Um abraço enorme a todos,   
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Daniel Cestau Liz MARKETING

P.Hd em Marketing

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ESCREVENDO DESDE México DF - México

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danielcl@cablevision.net.mx   -  http://www.danielcestauliz.com

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5 dicas para fazer e-mail com sucesso.

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No ano passado os usuários corporativos receberam mais mensagens de e-mails do que ligações telefônicas ou mensagens de voz. Portanto é importante ficar atento a algumas dicas que podem ajudar a sua mensagem a se destacar no meio de tantas outras mensagens que o seu cliente recebe: 
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Assegure-se que o seu cliente sabe que participa da sua lista de envio. Às vezes o cliente não se lembra que ele mesmo assinou uma determinada lista para receber mensagens de e-mails. Por essa razão, hoje em dia algumas empresas estão começando a enviar um segundo e-mail para o usuário que se cadastrou na lista, para verificar o real interesse do usuário em se cadastrar na lista de envio. 
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Use e-mail para reter clientes, e não para ampliar a sua base de clientes. Comprar listas de endereços de e-mails pode ser danoso para a imagem da sua empresa. Utilize o e-mail como uma ferramenta de retenção de clientes, para informar a sua base de dados sobre novos produtos, promoções etc. 
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Teste as mensagens antes de enviar. Selecione parte do seu banco de dados de e-mails e faça um teste de aceitação do conteúdo, oferta, apresentação e venda. Testes de Mercado são uma das técnicas mais importantes que a sua empresa tem na mão. 
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Não envie e-mails com muita frequência. A maioria dos usuários prefere receber mensagens por e-mail uma vez por semana. Quer oferecer algo ainda melhor ? Dê ao seu cliente a oportunidade de determinar a frequência que ele gostaria de receber os produtos. 
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A importância do e-mail como ferramenta de marketing está crescendo todos os dias, mas somente as empresas que entenderem COMO utilizá-lo e QUANDO utilizá-lo serão bem-sucedidas. 

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Ilha da Polinésia torna-se primeira "nação wireless"
 http://www.idg.com.br  

Vendas têm maior queda em 10 anos
Maurício Capela, De São Paulo -  http://www.valoronline.com.br/valoreconomico/materia.asp?   
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Mulheres podem dominar a Internet em 2010.

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Quem são os seus concorrentes ?

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Que tipo de análise você faz dos seus concorrentes ? Qual a regularidade dessa análise ? É muito importante procurar entender quem são os seus concorrentes, seus objetivos, forças e fraquezas. Conheça aqui algumas perguntas importantes que você deve fazer a respeito dos seus concorrentes. 

1. Os seus concorrentes estão buscando lucratividade ? 

• Crescimento de participação de mercado ? 

• Liderança tecnológica ? 

2. Como os seus concorrentes estão tentando vencer você ? 

• Preços mais baixos ? 

• Melhor qualidade ? 

• Melhores serviços ? 

• Menores custos ? 

3. Quais são as principais forças dos seus concorrentes em relação a você ? 

4. Qual é o ponto mais fraco do seus concorrentes que você poderia explorar ? 

5. Como os seus concorrentes iriam responder se você aumentasse os seus preços ? 

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Antes que você saia vendendo ou comprando...

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A mídia adora inventar notícias sobre "tendências" de produtos e serviços para o mercado. Jornais, revistas, televisão, internet... todos vivem criando tendências para o mercado. Mas tome cuidado. O que hoje a mídia diz que é uma tendência, meses depois deixa de ser. 
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Não saia comprando ou vendendo produtos apenas porque você ouviu falar a respeito em uma determinada mídia. Antes de fechar o negócio, procure pesquisar a respeito em 2 ou 3 outras fontes diferentes. Investigue os fatos, procure por dados concretos, evidências de demanda, vá fundo nas questões colocadas pela mídia. Não acredite em tudo que você lê.