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Vamos a transcrever 36 estratégias milenares, que datam de 5.000 anos para cá, e que foram reescritas muitas e muitas vezes, por diferentes pessoas e de diferentes segmentos como: - Mercadores, Comerciantes, Filósofos, Poetas, Estrategistas, Educadores, Militares e outros. São consideradas as principais linhas das ações que devem ser conhecidas e utilizadas para o comércio, mas foram também muito utilizadas por estrategistas militares, por isso devemos ter muita sensibilidade para entender que não tratam de uma batalha e sim de atitudes e respostas que devemos conhecer para enfrentar o dia a dia de nossa profissão e sempre com o maior senso de ética e conduta honesta.

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Cada estratégia você deve assimilar pela sua essência e entendê-la de acordo com a sua visão comercial. Lembre que uma estratégia, é o summu (máximo) da aplicabilidade dos seus conhecimentos, e que o retorno que a aplicação da estratégia lhe trará, não pode ser absorvida em espécie, mas em conteúdo de satisfação. 
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"Nada mais sublime que o sorriso de um talentoso estrategista, 

convidado para um desafio de mercado"
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É sem dúvida nada mais encantador que escutar a síntese de uma estratégia bem aplicada, dentro dos moldes da simplicidade, sem a utilização de verbas, mas apenas com o discernimento de idéias e o esforço de uma equipe... - Boa leitura, e ... " Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental." 
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ESTRATÉGIA I 
Cruzar o mar confundindo o céu. - O que é familiar, não chama a atenção.

 
Quanto mas óbvia parece uma situação, maiores segredos profundos pode esconder. - Tendemos a esconder o que é familiar e esperamos que os segredos estejam escondidos. - Tendemos a descuidar das atividades abertas que escondem estratégia subjacentes.

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Na 2ª Guerra Mundial, se utilizou esta estratégia na invasão da França. Deixaram entrar a informação de uma invasão iminente por 29 vezes, até que os serviços de inteligência Britânicos e Franceses deixaram de tomar a sério essa informação. - A França ficou desprotegida ante o ataque relâmpago que sobreveio! 
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ESTRATÉGIA II 
Se aproximar de um ponto, para pegar outro... Quem conhece a arte da aproximação direta e indireta resultará vitorioso. ( Sun Tzu ). 

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Ir de forma direta a um concorrente poderoso e unido, é um convite ao desastre. - Tem que se empregar uma confrontação indireta: - Concentrar forças para atingir o ponto mais débil do concorrente, aproveitar suas falhas, resolver um problema mediante a concentração num aspeto que parece à margem, mas que em qualidade é o local certo, ou desviar o problema sobre outra circunstância.

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Ou seja, entrar dentro do concorrente para expor-lhe pontos críticos que não estão sendo apresentados em teoria, mas que na prática, tem imenso valor. 
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ESTRATÉGIA III 
Utilizar as próprias armas do concorrente. - Se queres fazer algo, faz com que teu concorrente o faça por ti. - ( Sun Tsu ).

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Significa utilizar os recursos alheios em proveito próprio. Muitas histórias nos contam estratégias, nas quais se plantavam fatos nos mercados, visando atingir setores de um concorrente em especial, onde se nutriam interesses de desestabilizar.

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Plantando essas versões, os concorrentes chegavam até demitir pessoas chaves ou setores inteiros, que depois eram contratados pela empresa que tinha semeado a discórdia, provocando um caos no concorrente e arrasando-os no corpo a corpo de mercado, com as equipes sabendo segredos fundamentais. 
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ESTRATÉGIA VI 
Relaxar enquanto o inimigo se esgota a si mesmo. - Algo que é familiar, a mulher supera o homem em tranqüilidade. Tao Te King (Lao Tse).

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O que parece brando e flexível, pode ser forte e firme, enquanto o que parece invencível pode ser débil. O Salgueiro (a famosa árvore "Chorão" ou "Sauce"), se dobra ao vento e se mantém em pé, enquanto o robusto Jacarandá quebra e cai. 

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A água se adapta a qualquer terreno, mas desgasta a rocha mais dura. Segundo escreveu Sun Tzu na arte da Guerra: - "O exército que chega antes ao campo da batalha e espera o inimigo, está descansado e ganha a iniciativa, enquanto que o exército que chega tarde e se lança à batalha está cansado, e se vê forçado a adotar uma posição passiva.

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Se vês que os concorrentes mostram ardor, espera que estes se acalmem e se vejam aplacados debaixo do peso e fastídio da fadiga. Sempre chame-os ao campo de batalha, onde estarás atrincheirado e com todas as táticas prontas, e onde teu concorrente não saberá se defender com tanto resguardo, como faria se estivesse no campo dele. 
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ESTRATÉGIA V 
Não devemos tomar ao pé da letra: - Saquear a casa em chamas...

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O concorrente com problemas internos, está maduro para ser conquistado. - Os adversários que já têm problemas, são mais fáceis de vencer que os que não têm tais distrações e muitas vezes os concorrentes tendem a aumentar os problemas, para debilitar mais ainda o ponto frágil ou o ponto de investida.
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ESTRATÉGIA VI 
Fingir ir para o leste, enquanto se entra pelo Oeste. Os líderes que sabem quando atacar, fazem com que seus concorrentes não saibam quando defender-se. – O livro dos cinco anéis - Manuscrito do fogo - (Miyamoto Musashi).

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Se produz uma falsa impressão para fazer o concorrente pensar que o ataque vem de um lado, quando na realidade está chegando de outro. O concorrente não deve descobrir as intenções dos falsos movimentos: - Se não se faz com inteligência, pode voltar-se contra si próprio.

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Se os dois concorrentes tem potência similar, inclinar a situação à nosso favor, requer mais habilidade e maior complexidade na preparação delas. Estas estratégias se baseiam no sigilo e na astúcia (muito importante é conseguir com que o concorrente nos subestime), porque investidas no mercado, na retaguarda do nosso concorrente, infiltração nos negócios e aproveitamento dos pontos fracos dele, fazem a diferença para nosso lado... 
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ESTRATÉGIA VII 
Produzir alguma coisa, a partir de nada!!! - Todo o universo tem sido criado da nada . Tao te King (Lao Tse). 

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Se somos capazes de produzir alguma coisa a partir do nada, as circunstâncias mais insignificantes, podem conduzir ao êxito. – O boato repetido mil vezes, pode chegar a ser aceito como verdade... – Converter algo pequeno em grande, produzido a partir de atitudes pré-existentes para avivar os medos, aumentar os prejuízos ou desviar a percepção dos fatos. - Uma variante é fazer pensar aos demais, que não se tem nada, enquanto que na verdade, tem café no bule pra servir...

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“Contam que uma cidade estava sitiada e seus defensores ficaram sem flechas. Os líderes ordenaram às pessoas para produzirem bonecos de tamanho natural, recheadas de palha e vestidas de preto, que os soldados desceram pela muralha ao cair da noite.

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As tropas sitiadoras perderam infinidade de flechas ao disparar contra os bonecos, que acreditavam serem os inimigos que escapavam. As flechas cravaram nos bonecos de palha, que foram erguidos novamente pelas cordas, e graças a isso conseguiram se munir de flechas, tantas quanto eram suficientes.

 

Nesse momento se descobre o ardil montado a partir do nada, mas já era tarde, e já se tinha mudado a posição: desarmados, para bem armados e sem esforço. – Essa mesma noite, 500 soldados da elite da cidade sitiada, desceram pelo muro vestidos de preto, mas os inimigos acharam que eram os bonecos novamente, e não deram importância.

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Os 500 homens entraram acampamento adentro e puseram a correr os sitiadores, que fugiram em debandada. 
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ESTRATÉGIA VIII 
Aparenta sempre tomar um caminho, e entra em silêncio e escondido por outro. - A investida tem êxito quando o concorrente descuida da defesa. A arte da Guerra ( Sun Tzu).

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Devemos opor manobras abertas, previsíveis e públicas, a outras encobertas, surpresivas e secretas. Significa atrair a atenção a um itinerário e desenvolver rotas alternativas.

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Muitas vezes o valor gasto numa investida falsa, para chamar a atenção de um concorrente, não se compara ao lucro que o êxito da investida real traz consigo.
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Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental."
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Todas as contendas são ganhas pela organização, pelas pessoas e pelo líder, quando aplicam uma boa estratégia e se mantém coesos e em sintonia. - A vantagem competitiva se consegue com bons talentos, divisão de resultados (lucros, honras (perdas sempre tivemos, nem precisa avisar)), com a melhor posição, com a melhor execução e com inovação.

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Mas não é a vantagem competitiva ou um simples líder, que determina o sucesso. - São as pessoas em seu conjunto, que trabalham, que ganham as investidas, liderados por éticos, honestos, apaixonados e carinhosos! 
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ESTRATÉGIA IX 
Observar os fogos que ardem no outro lado do rio. - Senta no alto da montanha e observa como lutam os tigres entre si. Provérbio Chinês.

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Consiste em deixar que os inimigos briguem entre eles. Tem que se aproveitar as contradições do adversário. O estrategista que analisa e planeia cuidadosamente, antes de entrar na contenda, sabe como tirar partido dos seus pontos fortes.

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Um bom plano permite antever as melhores alternativas. Uma boa execução transforma as oportunidades em sucessos. - Confunda os concorrentes com a inovação e com a melhoria constante da qualidade. Ninguém se defende da inovação por antecipação. 
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ESTRATÉGIA X 
Ocultar as intenções atrás de um sorriso. A pouca prudência das pessoas, vê a bondade imediata de uma situação, sem reparar no veneno que esconde. ( O Príncipe - Nicolau Maquiavel ).

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Significa ganhar a confiança do contrincante e atuar somente quando tenha baixado a guarda. - O bom guerreiro é aquele que vence a contenda obrigando o concorrente a entregar-se sem produzir perdas nem danos.
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ESTRATÉGIA XI 
Sacrificar a Ameixeira, pelo Pessegueiro. - Perder os chinelos, mas não a vida. - Provérbio verde/amarelo!!!

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As vezes tem que se fazer sacrifícios parciais em ares da vitória total, fazendo concessões para conseguir o objetivo principal. - Exige um cuidadoso cálculo de benefícios parciais e globais, assim como ganhos a longo e curto prazo.

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É o sacrifício da força de proteção, para conseguir salvar os grossos de uma retirada. Só uma equipe que seja flexível e saiba como adaptar a sua estratégia às circunstâncias, pode ter uma boa defesa. 
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ESTRATÉGIA XII 
Aproveitar a oportunidade para ganhar uma cabra. - Um grão não faz um silo, mas ajuda o companheiro. Refrão Espanhol.

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Tem que se aproveitar as oportunidades que surgem. Qualquer erro do concorrente deve ser uma vantagem própria. - " Quando o inimigo avança, retrocedemos; Quando se detém, o fustigamos; Quando está exausto, atacamos; Quando se retira, o perseguimos ( Mão Tse Tung).

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Nesta estratégia, se explica como minimizar o desgaste que se sofre na investida, já que é a fase mais exposta do combate e a que maior número de baixas produz.
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Os princípios para liderar um grande grupo são os usados para liderar um grupo pequeno. É apenas uma questão de organização. Da mesma forma, atacar um concorrente forte é como atacar um mais fraco. Há que criar oportunidades favoráveis e saber atuar no momento certo. 
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Numa investida, as tácticas esperadas são normalmente usadas para confrontar o opositor. Mas é o poder criado pelas inesperadas, as que se caracterizam pelo uso inovador das pessoas e da informação, que torna a vitória certa. 
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ESTRATÉGIA XIII 
Golpear a grama para assustar a serpente. - Perturba ao Concorrente para que revele sua posição e se movimente! (Sun Tzu).

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Atacando um branco secundário, se pode assustar o concorrente para que faça públicos, segredos importantes. Se pode fazer acreditar ao inimigo que se lhe está cercando e assim se entregará mais facilmente.

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Provoque o concorrente e estude sua resposta, antes de lançar uma verdadeira ofensiva ao mercado. Tem que provocar ao concorrente e estudar sua resposta antes de lançar uma investida total. 
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ESTRATÉGIA XIV 
Levantar um cadáver entre os mortos. (Que nojo). - Significa não utilizar o que todo mundo utiliza, senão servir-se do que ninguém se serve.

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Fazer reviver alguma coisa que tenha caído em desuso por descuido o desleixo. - Encontrar utilidades a coisas que tinham sido até então ignoradas ou sejam consideradas inúteis.

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No mundo dos discos ou nos editoriais, periodicamente aparecem recopilações de velhos êxitos que voltam a vender como grande novidade.
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ESTRATÉGIA XV 
Atrair o tigre para fora das montanhas. - É mais importante dispor de um terreno favorável que ter boas oportunidades. Os quatro livros clássicos (Livro de Men Tse).

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É melhor fazer sair ao Concorrente para lutar, que adentra-se em terreno perigoso e desconhecido para combater-lhe. Tem que tira-lo do seu entorno para faze-lo mais vulnerável a investida.

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Uma boa equipe posiciona-se onde sabe que não poderá ser vencida. Ela não perde uma oportunidade de explorar as fraquezas do concorrente e consegue criar as condições da vitória antes do início da batalha. Uma equipe medíocre começa a guerra antes de saber como vencê-la. 
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ESTRATÉGIA XVI 
Desfazer-se do inimigo permitindo-lhe escapar. Ao inimigo que foge, ponte de Prata. Refrão Francês!
Se utiliza para evitar perdas no concorrente que não sejam necessárias.

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Funciona melhor que intentar pressiona-lo e provocar uma luta desesperada. Não se deve pressionar demais ao concorrente. Qualquer assedio deve deixar uma saída para evitar um embate ate os finais e evitar que o outro tenha que ir ate a liquidação final.

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"Se os inimigos, desesperados, vem para vencer o morrer, deve se evitar encontrar-se com eles. A um inimigo que carece de tudo, deves prever antes seu desespero. A arte da guerra (Tsun Tzu).
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Urge desenvolver um estilo de liderança de elevada qualidade, não só entre os líderes existentes, mas entre todos os cidadãos. Não se trata aqui de líderes pertencentes a uma elite restrita que dita as regras da comunidade, mas de líderes em cada canto, em cada igreja, em cada escola, em cada empresa, de líderes capazes de incentivar o comprometimento de todos, de estimular a vontade de assumir riscos e de inovar. 
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Os líderes não nascem líderes; são formados. A liderança é um processo de aperfeiçoamento contínuo semelhante ao da formação de um ser humano íntegro. - Warren Bennis e Joan Goldsmith 
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ESTRATÉGIA XVII 
Dar um tijolo, para ganhar um casa. - Dar um passo depois de ceder um centímetro. Provérbio Muçulmano.

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Enganar ao adversário com algo de pouco valor para obter um benefício maior. O exemplo mais claro é o cabalo de Tróia.

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Uma variante no mundo das negociações e começar com uma pequena petição, para obter uma predisposição favorável a petições mais amplas. Quem se ajoelha, tem que rezar...
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ESTRATÉGIA XVIII 
Quando a árvore cai, os macacos se dispersam. - Uma força se desfaz quando se perde o que a mantinha unida.

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Se um concorrente poderoso, rico e presunçoso, vir para cima numa investida de mercado, deve-se tentar tirar dela, o mentor das estratégias, para que a equipe se apavore e se ponha em fuga. - Em esta situação, as circunstâncias, deixam o ambiente de caos e confusão.

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Tem que se compaginar uma série de interesses e relações. Certas alianças com interes a curto prazo, podem fazer transigir ao concorrente e romper pactos com aliados.

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Devem se empregar táticas de aperto nas negociações e ofertas de paz, misturada com ameaças, manipulação de terceiros e conspirações para dividir alianças.
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ESTRATÉGIA XIX 
Roubar a lenha debaixo do fogão. - Para te livrar das sementes, arranca a raiz. Provérbio Mexicano.

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Este método tem como objetivo, mirrar os recursos do concorrente e minar sua moral. - Tem duplo sentido: - Privar teu concorrente do seu sustento físico e também do psicológico.

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Mexe nos canais de compras, resulta num excelente proveito, porque mexe na estrutura industrial e aumenta seus custos, mantende-los longe de suas estratégias, ate que possam acomodar novamente os canais. - Existem cinco áreas onde se deve concentrar quando ataca:

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ESTRATÉGIA XX 
Pescar em águas turbas. A mar revolto, ganho de pescadores. Os tempos de crises, proporcionam oportunidades excepcionais.

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Não tem que se confundir com saquear a casa em chama, que significa, aproveitar-se das adversidades concretas do concorrente, enquanto que "pescar em águas turbas, consiste em aproveitar-se de uma situação geral de confusão e de caos.

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O ideograma Chinês "CRISES", esta composto de dois caracteres: - "PERIGO E OPORTUNIDADE". - A informação importante sobre a concorrência pode ser obtida em convenções, publicações especializadas e associações.

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Não se esqueça que quem lhe passa informações sobre a concorrência também pode fazer o contrário. Se descobrir que isso acontece, use o agente a seu favor. Passe-lhe informação falsa, pois o inimigo vai acreditar piamente nele.
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Colha toda a informação. Para Sun Tzu, a informação, ou a falta dela, determinam o sucesso. - Na sua opinião, desde que a informação certa esteja disponível, a vitória está assegurada. Fundamental é saber recolher informação e partilhá-la. A base de informação permite tomar boas decisões e a sua partilha orienta a competição dentro de qualquer equipe. 
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Conte com o pior. Uma preparação adequada é fundamental para não ser vencido. O importante não é ter um elevado número de funcionários, mas saber usar os que tem para atacar os pontos fracos do Concorrente. Porém, conte com o pior e prepare-se para esse cenário.
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Atue rapidamente. Uma vitória rápida é o objetivo da competição. O fator mais importante é a rapidez. Para ganhar uma investida ou uma defesa, atue de forma simples. Os métodos simples são eficazes e menos dispendiosos. A rapidez e a inovação são as chaves para se manter na liderança. Use uma série de táticas simples e use-as bem e verá as probabilidades de vencer a competição aumentarem. 
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ESTRATÉGIA XXI 
Deixar a sombra que nem cobra deixa a pele. - Ditado Goiano. - Confundir ao concorrente mediante uma falsa aparência. (Ho Chi Min).

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Se alguma vez enganou alguém colocando travesseiros debaixo das roupas de cama, para fazer acreditar que estava ainda lá, quando na realidade já estava longe, esse é o significado desta estratégia. (Esta foi fácil de explicar, ne?)
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ESTRATÉGIA XXII 
Trancar a porta para evitar a saída do Concorrente. - Você tem que conseguir que ele venha a se render e que nunca se resguarde.

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Uma única pessoa que foge em desespero, pode assustar a mil pessoas. Wu Qi. - Em essência consiste em cercar ao concorrente e fechar todas as vias de escape. Mas exige alguns requisitos prévios: - Deve se tomar cuidado para estar preparado e ter superioridade absoluta. Isso se consegue com uma trama psicológica ou física.

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Trazer o concorrente com alguma isca e fechar a saída depois que ele chega. Agora se este vê alguma possibilidade de escape, lutará desesperadamente, mas se vê que a luta não tem sentido, entregará os pontos.
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ESTRATÉGIA XXIII 
Aliar-se com um Concorrente distante para investir contra outro Concorrente do lado. Pessoas com diferentes sonhos podem compartir a mesma cama. Provérbio de Cabaré.

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Se nos aliamos com concorrentes neutros e distantes dos interesses, enquanto investimos em nossos concorrentes diretos e consolidamos a vitória de interesse.

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E lembre-se: - Existem interesses permanentes, mas não acordos eternos!!!
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ESTRATÉGIA XXIV 
Conseguir um meio seguro para conquistar o objetivo. - Não intervenha numa disputa de mercado de dois concorrentes, porque isso fará com que se agucem as atenções para você!

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A estratégia e usar um caminho de passagem neutra e segura. Isso ajudará também para você ganhar influência com eles.

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O objetivo é ganhar terreno sem entrar em confronto e deixar eles se desgastando com as pendências..
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Não deixe rasto. Quando as pessoas estão unidas num mesmo propósito, nenhum obstáculo conseguirá detê-las. - Sun Tzu (O mestre das contendas) aconselha o estrategista a criar situações em que ele e sua equipe corram o risco de falhar. Quando as pessoas sabem que podem falhar se não atuarem em conjunto, tendem a manter-se mais unidas para atingirem os objetivos. 

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A motivação e o comprometimento são as chaves da liderança. Quando enfrenta obstáculos ou desafios, o líder deve concentrar a atenção de sua equipe nos benefícios do sucesso. Para o conseguir deve clarificar os objetivos e as recompensas e deve tratar bem as pessoas. - O bom líder é o que empurra a sua equipe para a frente e depois queima as pistas para que não possam voltar.
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Use a inovação como arma. Sun Tzu alerta que nas contendas existem apenas dois tipos de táticas: as esperadas e as inesperadas. Os bons líderes sabem combinar ambas consoante as situações, mas não há dúvida que as tácticas inesperadas criam maiores oportunidades de vitória. Tácticas inesperadas ou inovadoras apanham o concorrente de surpresa.

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A inovação é uma das estratégias que o torna quase invencível. E a inovação não é necessariamente complicada nem difícil. Os programas de qualidade total demonstraram como simples operações de aperfeiçoamento podem marcar a diferença no desempenho. Os Gerentes que revelarem talento e souberem encorajar os colaboradores a implementar idéias inovadoras, têm recursos infinitos em situações de competição.
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Organize as pessoas. Organização, treino e comunicação são os fundamentos do sucesso. Se organizar e treinar bem as pessoas conseguirá controlar a sua ação durante a estratégia. Se não deixar os objetivos claros, as pessoas vão falhar no momento crucial. Pelo contrário, quando as expectativas são claras e a organização adequada aos objetivos, as pessoas confiam no seu líder e seguem-no mesmo nas circunstâncias mais difíceis.
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Confunda o concorrente. A melhor estratégia é a surpresa. Ela deve ser tão sutil que nem o concorrente nem os seus próprios colaboradores a desvendem. Se a sua estratégia for um mistério ninguém conseguirá preparar a investida. O fato do seu concorrente só conseguir reagir depois da sua investida já lhe dá uma grande vantagem. Como dizia Sun Tzu: " De que interessa o concorrente ter muitos recursos? - Se você controlar a situação, ele não os consegue usar". 
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ESTRATÉGIA XXV
Trocar as vigas e os pilares de sustento por madeira podre. Rouba ao céu e bota lá um sol falso. - Esta estratégia consiste em entrar no concorrente, para mudar a estrutura dele por estruturas suas.

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Isso se realiza antes de uma investida, de forma a criar um situação de enfraquecimento no inicio da contenda. - Quando o concorrente precise contar com essas estruturas, não terá mais nada daquilo que você plantou, e que somente favorece a você.

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Muito comum é produzir estas situações em setores vitais, que quando entram em colapso, sucedem a uma queda precipitada do concorrente, por vir a casa abaixo.
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ESTRATÉGIA XXVI
Matar o frango para assustar ao macaco! Provérbio do Galo. - Em esta estratégia se trata de usa técnicas que despertem o medo, o nervosismo, que induzam aos movimentos e terminem pela submissão do concorrente...

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Um cachorrinho perdido na selva vê uma onça correndo em sua direção. Pensa rápido, vê uns ossos no chão e se põe a mordê-los. Então, quando onça está pronta a atacá-lo, o cachorrinho diz: - "Ah, que delícia esta onça que acabo de comer!"

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A onça pára bruscamente e sai apavorada correndo do cachorrinho. No caminho, vai pensando: - "Que cachorro bravo! Por pouco não me come a mim também!"

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Um macaco, que havia visto a cena, sai correndo atrás da onça e conta como ela tinha sido enganada. - A onça, furiosa, diz: - "Cachorro safado! Vai me pagar!"

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O cachorrinho vê que a onça vem atrás dele de novo e desta vez traz o macaco montado em suas costas. "Ah, macaco fofoqueiro! O que faço agora?", pensou o cachorrinho.

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Em vez de sair correndo, ele ficou de costas, como se não estivesse vendo nada. Quando a onça está a ponto de atacá-lo de novo, o cachorrinho diz, bem alto: - "Macaco preguiçoso! Faz meia hora que eu mandei me trazer uma outra onça e ele ainda não voltou!"

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MORAL: - "Em momentos de crise, a imaginação é mais importante do que o conhecimento". -Albert Einstein.
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ESTRATÉGIA XXVII
Aparente ser menos, sem deixar de ser o que você é. - Uma pessoa sábia, costuma parecer pouca engenhosa.

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As pessoas mais inteligentes e capazes, não deixam ver quão inteligentes elas são. Ao contrário das menos inteligentes, que pensam que são brilhantes e atuam de forma temerária.

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Um grupo de pessoas gostavam de rir de outra, e para isso ofereciam a ela para que elegesse entre uma moeda de 10 centavos e uma de 1 real. O tanzo sempre elegia a de 10 centavos e eles davam risadas pelo bobo que era. - E todos os dias faziam o mesmo para rir do tanzo.

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Uma pessoa que sempre assistia a cena, perguntou ao tanzo porque não pegava a moeda de 1 real para que eles parassem de rir ? - E o tanzo explicou, que dessa maneira, ele estava incentivando os "VIVOS" a lhe pagar diariamente 10 centavos e se pega-se o real uma única vez, não seriam compelidos a lhe pagar diariamente, o que já tinha somado muitas e muitas vezes o valor do real.
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ESTRATÉGIA XXVIII
Retirar a escada depois de ter subido. - Não tendo nada a perder, tem tudo para ganhar. Provérbio Samurai.

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Atrair o concorrente a uma trama e depois cortar-lhe a via de escape: - Ao ambicioso com promessa de ganho! - Ao inflexível, com argúcias! - Ao arrogante, com aparência de debilidade!

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Também quer dizer que devemos submergir aos próprios aliados em uma situação de crises que lhes obrigue a criar novas soluções para os problemas que surgem.

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O conquistador Hernán Cortez, queimou suas naves al chegar em Veracruz no México, para impedir que seus homens pudessem retornar a Espanha. - Não lhes restou outra alternativa que realizar a conquista. 
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Aprenda!!! - A concorrência é inevitável no mercado. Contudo, a competição só deve acontecer quando existe algo importante a ser ganho ou quando a outra parte nos coloca a perigo. Além disso, em situações de competição nunca deve permitir que as emoções governem as suas ações. Isto é apenas empresa versus empresa. Não pense na pessoa e sim na empresa. 
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Seja um bom líder. Sun Tzu considerava a liderança determinante para o sucesso e Confúcio, seu contemporâneo, acreditava que existiam sete características fundamentais para uma liderança efetiva: Autodisciplina, Objetivo, Realização, Responsabilidade, Conhecimento, Exemplo e Espírito de equipe e Cooperação... 
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A estas 7 características, Su Tzu acrescentou mais 5:- Timidez, Egoísmo, Emotividade, Audácia e Preocupação com a Popularidade. - Eu agrego mais uma... SOCIALIZE OS LUCROS E NÃO TÃO SOMENTE AS PERDAS. 
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Destruir a reputação é uma forma de destruir definitivamente a concorrência. Outros métodos de competição exigem maiores investimentos e recursos e, ainda que tenham sucesso, não durarão tanto. Reunir informação. "Um comandante que consiga ganhar fama e riqueza através da guerra, mas que não gaste dinheiro a recolher informação sobre o inimigo, não é humano".

 

O que leva os comandantes a vencerem batalhas, conquistar o sucesso e destacarem-se das outras pessoas é a capacidade de obter informação importante a tempo. A informação relevante provém apenas das pessoas que conhecem o inimigo por experiência própria
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Avance na altura certa. Todas as vantagens competitivas são boas desde que postas em prática. O planejamento é importante, mas as ações são a fonte do sucesso. Sem a ação, o planejamento é um exercício estéril.

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Sun Tzu declara que as vantagens competitivas surgem criando oportunidades favoráveis e depois atuando sobre essas oportunidades no momento certo. Mas Sun Tzu aconselha a controlar o desejo de atuar. Saber como vencer não significa a vitória. Atue quando é oportuno e pare quando deixa de o ser.
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ESTRATÉGIA XXIX
Adornar as árvores com flores falsas. Nem tudo o que brilha é ouro, é outra forma de dize-lo.

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Se trata de aparentar uma aparência poderosa, mesmo que as forças reais sejam mínimas. Sempre um concorrente se mostra mais forte para dissuadir aos rivais a desistirem do embate enquanto o débil se o faz para confundi-los.

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Como regra geral, sempre temos que nos mostrar mais fortes do que somos para evitar a contenda e assim não nos desgastar.

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Uma raposa foi encurralada por uma onça faminta e a enganava desta maneira... Não te atreverás a me comer, já que sou superior ao resto dos animais e se me comes, deixarás furiosos aos Deuses...

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Se não acreditas, segue-me e verás o que acontece... - A onça seguiu a raposa pelo mato e todos os animais fugiam quando lhes viam passar!

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A onça assombrada e sem cair em conta de que era ela que assustava os animais e lhes produzia tal medo, deixou que a raposa fosse embora....
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ESTRATÉGIA XXX
Fazer com que o anfitrião e o convidado intercambiem seus lugares.

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Na natureza existe o exemplo do pássaro ( cuco - capaz de imitar as vozes de numerosos pássaros, põe ovos nos ninhos de outras aves, para que estas os choquem e alimentem), e quando estas saem, tira do ninho as crias dos outros ovos.

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Os pais destes últimos, seguem alimentando acreditando se tratar do seu filhote. Esta estratégia está pensada para momentos de grande debilidade.

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Podem ser os últimos recursos em caso de emergência São convidativas a dar golpes baixos, defender-se com mentiras e fachos falsos de luz, incluso a auto-destruição.

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Isso me lembra de uma história de uma tartaruguinha que subia numa árvore e lá de cima cima se atirava mexendo as mãozinhas como se voar quere-se. Nisso o casal de Garças se olham e comentam baixinho: - "Será que está na hora de contar que é adotada..."
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ESTRATÉGIA XXXI
Utilizar uma mulher ou um homem para armar uma cama para o concorrente!!! - Puxam mais duas tetas, que duas carretas... - Desculpem a grosseria mas é muito importante que se entenda!

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No sentido mais amplo, significa oferecer ao adversário qualquer classe de tentação irresistível. - Sempre ou quase, funciona. Existem exemplos que narram exemplos desta estratégia em todos os casos onde o poder tem que ser substituído.

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Conheço um caso onde meu vizinho foi pego na estratégia... Ele tinha uma banquinha de conserto de calçados rápidos, na esquina de casa e foi tentado por uma mulher para terem um romance por uma noite, com a intenção de saber os segredos preciosos do seu imenso negócio. Pelo menos isso ele falou para a mulher quando chegou as 10 da manhã em casa todo sujo de batom. Se é verdade não sei. Eu acredito sempre nos amigos... - Podem variar as tentações de acordo com o espécime do concorrente: Se és Gorda ou Gordo, ofereça doce de leite Mu-Mu, que é delicioso... (acho que estou pirando...) 
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ESTRATÉGIA XXXII
Abrir de par em par as portas da cidade vazia. A mentira mais eficaz é a verdade - Stalin! Tem que se utilizar esta estratégia quando se está em situação vulnerável.

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Se baseia na propensão das pessoas de desconfiar do que se reconhece abertamente. Se não se tem nenhum meio de defesa e se revela abertamente ao inimigo, é provável que se suspeite o contrário.

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Se afirma que não se é mais do que se apresenta, na esperança que os demais imaginem que somos muito mais. Um militar ia de caminho a sitiar uma cidade praticamente desguarnecida. - A autoridade que comandava a defesa desta cidade, deixou todas as portas abertas que circundavam a muralha, colocou soldados a paisana a varrer e limpar as ruas e ele mesmo se colocou a arrumar as colméias das muralhas bem a vista do que vinham.

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Quando chegou o inimigo e viu semelhante calmaria, pensou que essa cena somente poderia significar uma terrível emboscada e ordenou uma retirada imediatamente. 
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O estudo e o planejamento fornecem pistas valiosas para o desenvolvimento da estratégia empresarial. - Sobre a finalidade da contenda, Sun Tzu escreve que o objetivo é capturar o território do concorrente intacto. - A vitória só será completa se os nossos quadros não forem afetados.

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Em relação à oportunidade da contenda, Sun Tzu elucida que não se deve entrar em contendas se não se tiver a certeza da vantagem. Não se deve utilizar as equipes, se não se tiver a certeza da vitória. - Não se deve enfrentar a concorrência se não se estiver em perigo. 
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Sobre a maneira de conduzir a contenda, Sun Tzu advoga que se deve dominar o concorrente sem luta direta, capturar os seus mercados sem investidas violentas e conquistar o seu território sem operações prolongadas. Em suma, para Sun Tzu, a contenda não deve implicar um desgaste desnecessário, tal como, para os bons Profissionais da Venda, a gestão não deve envolver o dispêndio desnecessário de recursos incluído o tempo. Os planos estratégicos empresariais devem cumprir os objetivos propostos com o mínimo de custos e o menor espaço de tempo possível.
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A melhor estratégia é atacar a estratégia do concorrente.
As empresas devem ser as primeiras a entrar nos mercados e agir pró-activamente. 
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A segunda melhor estratégia é destruir as alianças do concorrente.
As empresas devem isolar a concorrência e estabelecer alianças. 
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A terceira melhor estratégia é desestabilizar o quadro de funcionários do concorrente"
As empresas devem recrutar quadros da competição ou comprar os dos concorrentes. 
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A pior estratégia consiste em atacar concorrentes fortes demais."
As empresas devem evitar segmentos já dominados ou com baixo crescimento. 
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Estratégia 33

Deixar que o espião semeie a discórdia em seu próprio terreno. - Não existem situações onde os as peças alheias não possam ser utilizadas para benefício próprio. A arte da Contenda - Sun Tzu.

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Se aconselha manipular aos agentes do concorrente para que sirvam aos objetivos próprios. Segundo Sun Tzu tem 4 tipos de espionagens:

I - Recrutar pessoal do concorrente. Pessoas afim de nossa causa, com familiares em nosso campo, etc.
II - Comprar fontes de informação ou bancos de dados. Os candidatos a captação são pelo geral, pessoas com algum ressentimento, gente com talento que tenha sido deixada de lado, que tenham cometido erros e foram castigadas, pessoas ambiciosas, imorais e com vontade de protagonizar.
III - Enviar a alguém (eu não vou!) da equipe para trazer informações.
IV -  Infiltrar falsa informação mediante espiões que não são imprescindíveis.
Comprar ou utilizar espiões inimigos. Já seja por persuasão, dinheiro, engano, é a chave para manipular o inimigo.

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Estratégia 34

Fazer-se de cachorro manco. - Um quer golpear e o outro quer ser golpeado. Provérbio Sado-masoquista.

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As pessoas tendem a sentir simpatia pelos que padecem calamidades. É muito comum na história antiga as auto-mutilações de generais que logo se passavam ao inimigo, fazendo-lo acreditar que odiavam ao seu anterior Senhor.

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Uma vez que ganhavam sua confiança, o assassinavam ou desertavam com o exército que o inimigo lhes confiava.
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Estratégia 35. 

Acorrentar juntos os barcos inimigos. - Quando dois gafanhotos estão amarrados pela mesma linha, nenhum escapa. Provérbio de Kung fu.

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Trata de como converter em debilidade a força do inimigo. Se tenta entorpecer ao concorrente com seu próprio peso. Esta estratégia realizada com éxito, faz do adversário seu pior inimigo.

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Durante as guerras dos Três reinos, na China, nasceu no exercito mais poderoso, a necessidade de realizar um ataque anfíbio. Suas tropas eram excelentes em terra, mas na água tonteavam e mareavam, a tal ponto de perder metade de sua capacidade de combate.

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Um general desertor (cachorro manco), vindo das tropas inimigas (que continuava leal ao seu antigo Senhor), lançou a idéia de acorrentar todos os barcos em blocos de cinqüenta e prega-los com tabuas, coberta a coberta, para que não sentissem tantas tonturas.

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Quando as forças embarcadas se dispuseram a atacar, umas poucas naves defensoras saíram a recebe-las e quando já estavam muito perto, atearam fogo nas próprias naves e as lançaram contra os blocos de barcos acorrentados, causando um grande incêndio e a destruição da força de ataque inimigo que iria a desembarcar.

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Dizem que numa futura guerra de tecnologia, o pais mais vulnerável é USA, já quer é o mais dependente destes sistemas em bloco (computadores na rede).
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Estratégia 36

Retirar-se - (tomar um doril, deixar os chinelos de presente, correr mais que a onça, abandonar a sombra, dizer um famoso "já volto". Ou como falou o general Mac. Arthur quando correram ele de Japão: - Y shall return (Voltarei), mas não falou quando...

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De todas as 36 estratégias a definitiva é a última. Retirar-se quando tudo falha é a estratégia definitiva. - Mas não significa fugir definitivamente. Ao enfrentarmos um concorrente infinitamente superior, se podem entregar os pontos, negociar ou retirar-se. A retirada não significa a derrota total, o compromisso significa um media derrota e a rendição uma derrota total.

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Mao Tse Tung dize na Guerra das Guerrilhas: - "Se podes ganhar a contenda, luta; senão retira-te!"
Para Sun Tzu representa submeter-se temporariamente ao concorrente, na espera de uma transição para uma nova fase. - Na 2ª guerra mundial os soviéticos se retiraram para Moscou, deixando tudo arrasado. Aliados com o cru inverno, pararam por aí os alemães, e depois numa contra-ofensiva os levaram ate Berlim.

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Tem que se lembrar que fracassar é fácil, mas faze-lo com graça e êxito pode ser mais difícil que o mesmo êxito. - Ademais, se aprende mais com os fracassos que com os acertos.

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Como recomendação final, a retirada nunca deve fazer-se sem pensar, de forma impulsiva. Não tem que se considerar que retirar-se é uma maneira de escapar aos desafios sem pensar, de forma impulsiva, mas uma maneira de enfrentar os concorrentes com melhores chances. 
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

 

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Antes de realizar uma palestra numa determinada cidade, jantei rapidamente no restaurante do hotel que me hospedei, onde estavam alguns vendedores conversando sobre o dia-a-dia de trabalho e das relações com seus clientes. Pelo que captei, eram do segmento atacadista. Desses distribuidores que comercializam centenas de produtos, como alimentos, bebidas, materiais de limpeza, ferragens etc.

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A conversa girava em torno do bom ou “mau” (exigente) cliente, daquele fácil ou difícil, do que só quer preço. Um vendedor, por exemplo, disse que visitava em cada cidade primeiro os clientes mais acessíveis e deixava os mais difíceis, aqueles exigentes em preços, por último. Por que procedia assim? Porque se cobrisse a cota com o primeiro grupo, visitava o restante dos clientes com desprezo, sem interesse. Se quisessem comprar, faria a venda. Caso contrário, não tinha problema, pois não estava mais precisando deles.

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Já outro dizia que não bajulava cliente, pois se considerava um bom vendedor e o cliente tem a obrigação de comprar, já que ele é comerciante e não é doido de ficar sem seus produtos na loja. Alguns diziam que não acreditavam em fidelização, que o cliente só visa mesmo o lucro e o resto é conversa fiada. Pelo que se vê, era um papo de “catedráticos” em vendas, de profissionais que estão com anos de atraso e não conseguem perceber a realidade do mercado atual.
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O mais interessante foi que no dia seguinte, em visita a uma empresa da mesma cidade e conversando com o seu gerente comercial, chega um dos tais vendedores. Ele foi recebido pelo cliente mesmo com a minha presença na sala. Abriu sua lista de preços e foi citando para o cliente item por item. Cada vez que mencionava o preço de um produto o cliente dizia que estava caro, que tinha onde comprar mais barato.

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O diálogo era só esse e nada mais. Quando o vendedor resolveu fechar a sua lista de preços o cliente se lembrou de um determinado produto e perguntou o preço. O pobre do vendedor simplesmente respondeu que não tinha nem coragem de dizer porque reconhecia que o seu preço era alto. Ou seja, ele foi induzido pelo cliente a acreditar que os seus preços estavam fora da realidade, que talvez nem fosse verdade.

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Pelo que percebi rapidamente estava faltando um maior relacionamento entre vendedor e cliente, pois o diálogo foi totalmente frio, sem o mínimo de entusiasmo, de emoção. E o vendedor não estava preparado para vender, mas simplesmente para tirar o pedido se o cliente decidisse comprar.

Essa história de vendedor penalizar clientes difíceis, exigentes, chatos, é pura falta de profissionalismo, de preparo, pois o cliente é que castiga o vendedor que não está capacitado para exercer a profissão.

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Isso me faz lembrar do treinamento que dei para a equipe de vendas de uma empresa distribuidora de produtos. Antes do treinamento me foi passado o perfil da equipe por um dos diretores, o qual disse que estava preocupado com o desempenho nas vendas, pois os produtos novos não decolavam e os vendedores só queriam vender os produtos tradicionais. Com isso, estava havendo uma estagnação na empresa enquanto os concorrentes menores estavam crescendo num ritmo mais acelerado.

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Durante o treinamento encontramos vendedores despreparados, sem entusiasmo, desmotivados, sem ambição e, como conseqüência, sem nenhuma disposição para aprender sobre novos produtos. Nunca haviam tido um treinamento. Para completar, um dos vendedores disse que penalizava o cliente que o castigava com chá de cadeira, voltando lá somente uns três meses depois dessa maçada para que ele ficasse sem produto e sentisse a falta do vendedor.

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A verdade é que o cliente não sentirá um pingo de saudades desse vendedor, pois, para início de conversa, não existe um mínimo de relacionamento extra-profissional entre eles. Caso existisse, a coisa seria diferente. Para esse tipo de profissional, quanto mais longe estiver, o cliente acha melhor. E uma coisa é certa, sem produto o cliente não fica.
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A essência da venda é a comunicação, é o relacionamento entre pessoas, e muita gente não percebe isso. É fundamental a capacidade da conquista pessoal, da confiança, da credibilidade, para depois se partir para o comercial. O estreitamento das relações pessoais é que vai evitar o tal chá de cadeira, o diálogo frio, sem emoção.

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Isto é, o castigo que o cliente prepara para aqueles que não estão aptos a exercer a profissão, que só querem simplesmente ganhar o seu, sem se dispor a nada mais para o seu parceiro, quando na realidade os profissionais os têm como amigos. A amizade ainda vale muito e essa história de “Amigos, amigos, negócios à parte” é coisa do passado, totalmente superada.

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Um exemplo bem claro disso está na venda de commodities. O cliente quer comprar de quem está do seu lado, de quem o apóia, de quem está realmente disposto a resolver os seus problemas e para isso é imprescindível que haja confiança, a qual não se conquista da noite para o dia. E os clientes difíceis são os verdadeiros testes para os vendedores profissionais, pois são seletivos, não dando margem para o amadorismo.
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Lamentavelmente, o mercado ainda está cheio desses castigadores de si próprios, prejudicando principalmente as empresas para as quais prestam serviços, pois os clientes sabem penaliza-los perfeitamente.

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E a única maneira de se evitar a autopunição está na profissionalização, que requer estudo, aprendizagem constante, auto-treinamento, autodisciplina, persistência e o exercício da prática, fazendo desse trabalho um hábito normal. Daí em diante as portas para a conquista e fidelização de clientes começam a se abrir. É o momento de convencer o cliente de que a sua empresa é a melhor alternativa.

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Entretanto, para isso, é fundamental acreditar nela, nos seus produtos/serviços, nos seus preços e principalmente na sua capacidade de fazer e dar o melhor de si, para realização de um excelente trabalho em benefício do cliente e de todos os envolvidos no processo.
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Com essa mudança de atitudes, tenha certeza de que você estará devidamente preparado para dizer, todos os dias, com bastante entusiasmo: “Eu sou feliz porque faço o que gosto; sou o melhor entre os melhores e por isso sou um verdadeiro campeão”.

 
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SUCESSO! 
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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas.

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www.eugeniomussak.com.br - eugeniomussak@uol.com.br - fone: [11] 3661.2765 

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Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis. Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica. 
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Primeiro – O que entendemos como um cliente difícil? 

A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo da sua “chatice”. 

• Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso para qualquer vendedor;

• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;

• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;

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Segundo – De que lado está o problema?
Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores, queremos de um cliente:

Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa!

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Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?

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Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos.

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Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito.

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Vamos ver cada um dos casos?

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1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
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É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido. 
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Segundo – Resolver o problema
Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.
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2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos produtos ou serviços
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua empresa.

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Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa. 
Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!
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Segundo – Resolver o problema
A primeira coisa que você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa. Simplesmente ouça e deixe que descarregue a adrenalina.

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Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele.
Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família.

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Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso?

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Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria.
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Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.]

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Lembre-se:  - Oou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!
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3. Estratégia para lidar com clientes realmente difíceis
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Entendemos que estamos diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente que justifique o seu mau-humor.

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Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.

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Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas. Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade?

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Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo? Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria! - Lá isso é verdade! 
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Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?
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Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já estão! Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.

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Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas.

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Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.

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Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível...

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Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos.

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Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las? 
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4. A terrível vingança
A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!
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5. Moral da história
Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!


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PROF. LUIS VIEGAS
.CONSULTOR

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Luis Viegas - Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos Estados Unidos e Europa. Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa. Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: “As Vendas estão Caindo! E agora?”. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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http://www.workshop.com.br     -     julia@workshop.com.br 

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• Você está satisfeito com os resultados de vendas da sua empresa? Provavelmente não.

• Você sabe o que fazer para vender mais e melhor? Provavelmente não.

• Você sabe porque respondeu não às duas perguntas acima? Provavelmente sim.

Afinal todos sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Também não temos dúvidas que a competência para criar diferenciais competitivos a partir de uma prestação de serviços cada vez melhor, passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura.
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O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor para o cliente e para a empresa que representam.
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O contínuo desenvolvimento tecnológico aumenta, a cada dia, a capacidade produtiva das empresas. Some-se a isso a globalização e a diminuição do protecionismo alfandegário e concluiremos que, atualmente, a oferta cresce a uma velocidade tal que não é acompanhada pela demanda. Aliás, a oferta na maior parte dos setores produtivos já superou a demanda.

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O consumidor, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adapta às suas necessidades e desejos. É preciso vender aquilo que ele deseja ou ele compra de outro fornecedor muito embora, em muitas ocasiões, o próprio consumidor não tenha certeza do que quer.

Além de ter um leque enorme de opções à sua frente, o cliente está mais consciente, mais bem informado, mais exigente, não aceita mais qualquer produto que lhe seja "empurrado goela abaixo".

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Conhece bem seus direitos de consumidor e reclama quando se sente lesado. Recebe e tem acesso a um número muito maior de informações sobre as empresas e seus produtos do que tinha antes.

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Nesse sentido, o avanço da Internet tem papel primordial, à medida que torna possível comparar ofertas existentes, informações sobre as empresas, suas políticas e até mesmo as informações contábeis, como o balanço patrimonial e o demonstrativo do resultado do exercício.

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Assim, a Internet facilita em muitos casos possibilita o processo de pesquisa de mercado. Existem diversos sites específicos de pesquisa de preços de produtos. Tudo isso tornou o processo de compra mais sofisticado; o consumidor pode até não saber exatamente o que quer comprar, mas sabe, claramente, o que não quer.
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O fato de as empresas passarem a perceber que, neste mundo de oferta superior à demanda, elas precisam não só conquistar o cliente, mas também mantê-lo, é o quarto fator que influencia esta mudança. As empresas sabem que é mais caro conquistar um cliente do que mantê-lo (em média, custa cinco vezes mais).

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Uma venda inadequada, "empurrada", faz com que a empresa perca todas as oportunidades futuras de tornar a fazer negócios com aquele cliente. E, o que é pior: gera uma propaganda boca-a-boca negativa, pois, em todas as oportunidades que tiver, o cliente aproveitará para expor seu descontentamento com a empresa. É sabido também que um cliente insatisfeito expõe sua insatisfação para mais pessoas do que um cliente satisfeito expõe sua satisfação.
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Todos esses fatores implicam na necessidade imperiosa de revisão 

da postura e do trabalho dos vendedores.
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A venda consultiva
A venda consultiva representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema.

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Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que o cliente atua tão bem (ou até mesmo melhor) do que ele próprio. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
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As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
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Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Revelar-se parceiro do cliente, é a única forma de desenvolver uma duradoura relação, baseada na confiança mútua.
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A abordagem da venda consultiva é a única realmente focada no comprador. Tem por objetivo levar o cliente a perceber que a empresa que lhe atende é comprometida com o sucesso DELE, cliente. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.
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Se você quiser saber qual o estágio em que se encontra a força de vendas da sua organização - se são meros tiradores de pedido, avaliadores de necessidades ou vendedores consultivos - entre em contato conosco e teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela área comercial de sua empresa. Baseado em suas próprias respostas, você poderá avaliar o quanto vale a pena investir em um novo significado do trabalho da sua equipe de vendas.

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