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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" OBRIGADO CONCORRENTES "

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prof. FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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Nossos concorrentes devem ser vistos de outra maneira, 

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eles podem nos ajudar mais do que se pode pensar.
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Geralmente se pensa que os concorrentes são aqueles que devem ser vencidos, superados e que nos atrapalham a vida, mas na realidade eles podem ser mais úteis do que se julga. Uma pequena "oração" mostra como os concorrentes podem ser vistos como fundamentais para nosso crescimento.
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...FÁBIO LUCIANO VIOLIN

.Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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..Especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico - PUC-PR 
Professor universitário, palestrante e consultor de empresas. 
E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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..NEGOCIAÇÃO: O CAMINHO O SUCESSO
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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A todo momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situação em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença.
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Verifique o seu estado mental. Um estado mental rico de recursos é a base para o sucesso. Um estado mental frágil e inadequado é a porta para o fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a haver com as respostas a algumas perguntas, entre elas as seguintes:

• Você está disposto a pagar o preço pelo sucesso, ou acredita que pode receber alguma coisa sem empenho e determinação?

• Você é capaz de lutar por aquilo que deseja, ou diante de dificuldades, desiste e se propõe a alcançar objetivos mais modestos ou mesmo os mínimos aceitáveis? Tenha sempre presente que quem espera pouco alcança pouco.

• Você pode conviver com o desconforto, tensão, ambigüidade, risco, incerteza e insegurança, ou só com o conforto, segurança e o familiar?

Identifique suas crenças pessoais.  - Existe um princípio que diz: - 

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"quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo" 

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Assim, tenha muito cuidado com as suas crenças. Aqui vão algumas crenças que fazem a diferença:

Considere tudo uma oportunidade. Diante de qualquer situação ou dificuldades, podemos ter duas posturas opostas:

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"Ameaça ou oportunidade"

É a história de dois vendedores de calçados que foram pesquisar o mercado num país em que ninguém usava calçados. 

• O primeiro concluiu que o mercado era ruim porque ninguém usava sapatos. 

• O segundo, que era promissor pois ninguém ainda usava sapatos.

Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Só quem assume responsabilidade pelo que lhe acontece está no comando da nau da própria vida. Os erros não representam fracasso, mas tão somente feedback negativo, isto é, uma informação que nos diz que alguma coisa que tentamos não deu certo. Os erros são uma boa fonte de aprendizado. Assim, aprenda com os erros. Preferencialmente dos outros. Existem duas dificuldades para se aprender com os erros: 

• Por um lado, quando erramos, ou não admitimos e procuramos encontrar justificativas e mesmo arranjar outros culpados. Ou então, nos sentimos fracassados e diminuídos e com isto não reagimos adequadamente à situação. 

• Por outro, quando percebemos erros e insucessos de outros ou achamos que estas coisas só vão acontecer com os outros e jamais conosco. Ou então, que são muito incompetentes, o que evidentemente, não é o nosso caso. É, inclusive, por isto que acontecem tantos acidentes de carros. 

Negociação é um processo, ou seja um conjunto de etapas. Existem 7 etapas numa negociação:

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A primeira é a preparação: - Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da preparação. Mas para preparar bem temos que ver a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. Embora negociação não seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu:

• Se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. 

• Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. 

• Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates.

Certa vez um ministro da Fazenda brasileiro foi negociar a dívida externa com James Baker III, então Secretário do Tesouro americano. Foi mal preparado e, o que é pior de tudo, o pouco que foi preparado vazou. Quando começou a falar o Secretário americano que, em virtude do vazamento, já conhecia a proposta, interrompeu: - "Com está proposição não dá nem para começar". O ministro brasileiro que não tinha nem um plano contingencial, ficou sem ação e não pode fazer nada alem de se retirar, submetendo o Brasil a um tremendo vexame. Agora vem a ironia da história. O ministro brasileiro tinha algumas proposições interessantes, que mais tarde, com outro nome foram adotadas. Assim, de nada adianta ter boas idéias e propostas se você não fizer bem o dever de casa, que é a preparação. Você não encontrará as formas de fazer suas idéias serem aceitas. 

Existem dois princípios que devemos lembrar. São extremamente óbvios, e talvez, por isto mesmo, esquecidos: - "Só acaba quando acabou". Este princípio se aplica a duas situações:

• Primeiro: - Enquanto o acordo não estiver fechado sempre se deve tentar. Não se deve perder a esperança. Assim, se você estiver, por exemplo, negociando numa situação de venda, só considere que a venda foi perdida quando o cliente já recebeu a mercadoria ou serviço de outro concorrente.

• Segundo: - É que enquanto o que ficou combinado no acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não acabou. Este é um erro que muitos cometem, não acompanhar a implementação do que ficou acordado. "Certo é o que dá certo".

Isto significa que numa negociação não existem fórmulas mágicas. É comum nos treinamentos que realizamos algum participante querer alguma fórmula que dê certo em qualquer contexto e situação. Isto não existe. O que o negociador deve estar é ligado aos seus objetivos e às respostas que recebe por suas ações e iniciativas. 

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E se o que ele está fazendo para alcançar o seu objetivo não estiver dando certo, o que deve fazer é mudar. Para isto é importante ter repertório para fazer face às várias situações, bem como, conhecimento das estratégias e táticas de informação, tempo e poder. 
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Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. Para isto algumas sugestões: 

• Saber ouvir é uma disciplina que precisa ser aprendida

• Evite o duólogo isto é, duas pessoas monologando crente que estão dialogando. O duólogo acontece, quando uma pessoa está falando, e a outra nem entendeu bem o que é dito e já está pensando no que vai responder.

• Saiba perguntar. Pesquisas mostram que os bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e perguntam mais do que o dobro do que os negociadores comuns.

• Esteja atento às respostas. As respostas são os indicativos dos próximos passos que você deve dar.

• Procure primeiro compreender, depois se fazer compreender. Esta sugestão é bastante poderosa. Isto, além de gerar boa vontade, lhe permite conhecer muito das expectativas, desejos e necessidades da outra parte.

Para apresentar bem uma idéia ou proposta é preciso que ela esteja de acordo com as necessidades, desejos e expectativas da pessoa com que está se negociando. Considere que uma coisa que pode causar um forte impacto numa pessoa, pode não causar nenhum impacto ou mesmo irritar outra pessoa.

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Assim, se você é adepto do ditado: - "Faça aos outros aquilo que você quer que seja feito a você", esqueça. Mude para: - "Faça aos outros aquilo que eles querem que seja feito a eles". E para isto é necessário descobrir, sondar, compreender. Adote os enfoques contingencial e da eqüifinalidade:

• De acordo com o enfoque contingencial, cada caso é um caso e como tal deve ser entendido. Assim, o seu sucesso numa negociação no passado, não é nenhuma garantia de sucesso no futuro. 

• De acordo com o enfoque da eqüifinalidade, há várias formas de se alcançar um mesmo objetivo. 

Tenha sempre em mente que tudo o que você faz numa negociação é uma das múltiplas alternativas possíveis. Procure descobrir a alternativa ou caminho que traz os melhores benefícios.Separe as pessoas dos problemas. Isto quer dizer, não perca de vista seus objetivos, mesmo que existam problemas de relacionamento. É mais comum do que se pensa as pessoas se desviarem de seus objetivos em função de dificuldades de relacionamento.

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Converta ataques pessoais em ataques ao problema. Os conflitos de vontades, egos ou vaidades só fazem as pessoas perderem de vista os seus próprios interesses. Esteja atento a um conselho de Benjamin Disraeli:

• A primeira coisa mais importante é saber lutar para obter ou manter uma vantagem. 

• A segunda é saber quando abrir mão de uma vantagem.

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Assim, tenha flexibilidade. Nesta mesma linha, vale lembrar da oração da sabedoria:

• Senhor, dai-me força para mudar o que pode ser mudado. 

• Paciência para aceitar o que não pode ser mudado. 

• E sabedoria para distinguir uma coisa de outra.

Se for negociar em equipe, defina papéis e códigos de comunicação. 

• Uma equipe bem ajustada é muito poderosa. 

• Uma equipe mal preparada, um verdadeiro fracasso.

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Ao término de cada negociação, reflita sobre ela. Aprenda com a prática. 

Tenha sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal continuado.

Texto extraído dos Programa : "Negociação em tempo turbulento e competência para o executivo do sec XXI"
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"NÓS APOIAMOS: - "SISTEMA PARA INFORMATIZAR SUA EQUIPE DE REPRESENTANTES E VENDEDORES É SDR"

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº257 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES   NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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NÃO ESQUEÇA...

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SEGUIDAMENTE PERCORRE A SENDA QUE CONDUZ A HORTA DO TEU AMIGO

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Para quE não CRESÇA A MATA E TE IMPEÇA DE VER O CAMINHO.
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provérbio Indígena
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O que leva anos para conquistar e segundos para perder?.

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CONFIANÇA! 

• A confiança das pessoas. 

• A confiança dos funcionários. 

• A confiança dos clientes. 

Quando você tem clientes que confiam na sua empresa, você tem clientes que PROMOVEM a sua empresa com grande satisfação. Clientes inteligentes sabem que empresas fáceis de fazer negócios, consistentes nos serviços que provem e cumpridoras das suas promessas, são características muito mais importantes do que preço. Se você conhece algum cliente que não pensa assim, ENCONTRE OUTRO CLIENTE. 
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Agora, a pergunta importante é:  - Como conquistar a confiança do seu cliente?

• Quanto tempo leva para você 

• conquistar a confiança do seu cliente? 

• O que você deve fazer caso o cliente perca a confiança em você? 

A grande verdade é que ganhar a confiança de uma pessoa ou empresa pode levar ANOS. É preciso entregar pedido atrás de pedido, produto atrás de produto, serviço atrás de serviço com incrível acuracidade e respeito ao indivíduo que compra para você conquistar a confiança de alguém. 
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Por outro lado, para perder a confiança de um cliente em você, não é preciso muito tempo. Apenas uma única experiência ruim pode acabar com o relacionamento entre vocês por muito tempo ou para sempre. Talvez isso não seja justo, mas é assim que funciona. Portanto, preste MUITA atenção aos fatores que podem destruir a confiança que o cliente tem em você. 

• 01. Entregas atrasadas (ou pior, entrega atrasada sem qualquer aviso prévio). 

• 02. Entrega parcial. 

• 03. Entrega errada. 

• 04. Perda da qualidade de produtos e serviços. 

• 05. Redução do serviço entregue. 

• 06. Dificuldade em falar com você quando é preciso. 

• 07. Resposta lenta à necessidades urgentes. 

• 08. Atendimento com pessoas mal educadas para servir um Ser Humano. 

• 09. Promessas quebradas (ou pior, quando você sabe que tudo que você acaba de prometer é mentira porque você sabe que não conseguirá cumprir nada). 

• 10. Práticas de negócios inconsistentes (Preço que sobe e desce. Estoque inconsistente. Constante troca de Funcionários) 

• 11. Dar desculpas ou culpar os outros ao invés de dar respostas e soluções. 

• 12. Quando o cliente descobre que o seu preço é significativamente maior que o preço oferecido pelo seu concorrente, a qual aos olhos do cliente, oferece o mesmo serviço que você. 

Esses tipos de problemas, além de afetar o relacionamento com os seus clientes, pode afetar a moral interna na sua empresa. Veja aqui algumas maneiras de reparar a CONFIANÇA perdida. 

• 1º. Seja responsável pelas suas ações. Pare de dar desculpas e culpar os outros. 

• 2º. Admita o erro. Peça desculpas. Tome iniciativas para resolver o problema ou erro. 

• 3º. Uma vez definida a solução, tenha certeza que o cliente concorda com ela. 

• 4º. Lembre-se que Satisfação de Cliente não é o suficiente quando você perde sua confiança. Você precisa ir além. 

CONFIANÇA = RETENÇÃO DE CLIENTES = Tarefa mais importante que existe na sua empresa

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Existem duas maneiras de ser feliz nesta vida.

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uma é fazer-se de idiota e a outra ser-lo.
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Sigmund Freud 
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Nascido no ano de 1856 em Freiberg, na Moravia, Sigmund Freud é considerado o pai da psicanálise. Estudou medicina e se formou em medicina na Universidade de Viena e desde cedo se especializou em neurologia. Seus estudos foram os pioneiros acerca do inconsciente humano e suas motivações. 
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representantes e vendedores são diamantes brutos

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precisam ser trabalhados e polidos para se cotizar. e para aprender aprender a servir os clientes tem que ter claro alguns detalhes:

• hoje os clientes não vem até você, precisa sair a busca-los.

• O melhor escritório de um vendedor é o escritório do cliente.

• Sem clientes não há dinheiro, e sem dinheiro não há salários nem comissões.

• as empresas mais exitosas do mundo não chegaram lá em cima pelo que fabricaram, senão pelo que vendem.

• Ser representante e vendedor é um orgulho, jamais uma vergonha.

• Somos os que movemos a roda do progresso neste competitivo e complicado mundo. 
  Prefiro a meu lado um exército de representantes e vendedores a um séqüito de gerentes.

As empresas procuram apenas profissionais que querem trabalhar mais na rua ( o verdadeiro campo de batalha) e tem deixado de lado aqueles que optam por um escritório como campo preferido de ação.

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Aprender música lendo teoria musical é como fazer amor por correio. 

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Luciano Pavarotti.

Tenor italiano. Nascido em Modena (ITÁLIA) 1935, no seio de uma família com antecedentes musicais, deu seus primeiros passos no mundo da lírica como cantor de coro. realizou estudos em Mantua. Sua debut operística foi em 1961, no Teatro Comunal de Reggio Emilia, no papel de Rodolfo, da boheme, que repetiu em suas apresentações em Viena e Londres (1963). Com um repertório não muito extenso, mas escolhido, centrado nos grandes títulos da ópera francesa e italiana românticas, de Bellini e Donizetti a Verdi e Puccini, este tenor soube fazer-se com um grupo de admiradores, mercê também a suas incursões na música popular e a seus recitais em grandes espaços, em ocasiões na companhia de Plácido Domingo e José Carreras sob o apelativo comum dos Três Tenores. Rodolfo, Radamés (Aida), Manrico (Il Trovatore), Nemorino (L’elisir d’amore) e Cavaradossi (Tosca) são alguns dos papéis por ele interpretados que tem consolidado sua fama.

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PARA MANTER SATISFEITOS AOS CLIENTES

• Nunca prometa algo que você não possa cumprir.

• Reconheça o fato de que as vendas são só uma parte do serviço.

• Assegure-se dá a seu cliente um ótimo serviço (você tem um controle considerável sobre ele).

• Lute (acomódese no bate!) para que dê a seus clientes o melhor serviço geral possível.
  Expresse uma atitude de serviço.

• Sempre (sempre) faça o que você diz que vai fazer e logo.

• Trate a seus clientes como se sua carreira dependesse dele. Assim é de fato!.

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a riqueza é como a água salgada; quanto mais se bebe, mais sede dá. 
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Arthur Schopenhauer 
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Filósofo alemão - 1788-1860
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lançar os pedidos no sistema é ESsÊNCIAL:
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Porque é a única forma de saber que o cliente compra, quanto compra, de que grupo e sub grupo de produtos compra, que prazos de financiamento utiliza regularmente para comprar, de que forma chega o pedido para o escritório (visita, fone, fax, e-mail, pela representada, etc).
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Mas não somente a compra do cliente que interessa: - Muito mais importante que isso é saber de quem o cliente comprou!!! Quem compra nesse cliente: - O dono, cônjuge, filho, gerente de compras, encarregado de compras, o fantasma que movimenta a caneta e opera o computador?
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É primário saber quem compra no cliente!!! Saber que compra todos sabemos, porque por alguma razão está com as portas abertas ao público consumidor e está cheio de mercadorias e nosso concorrente está mais feliz que cachorro com dois rabos!!!
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Mas quem compra, o que compra, em que prazo, que volume, que freqüência de compras utiliza, etc., é fundamental!!! E ter essas informações no sistema do representante é mais fundamental ainda. Não podemos pensar que o Representante comercial é infalível, que nunca irá adoecer, ter problemas particulares por certos períodos que não lhe tirarão do escritório por alguns dias e para que isso não se converta numa "DESGRAÇA COMERCIAL", tem que ter tudo lançado no sistema para que o assessor mais próximo toque o navio na sua ausência. Mais do que elementar para que os clientes e representadas possam confiar com seriedade, com tranqüilidade e segurança no serviço comercial que o escritório presta.
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Apenas essas razões já são suficientes!!! Mas por incrível que pareça ainda tem colegas que duvidam ou desconhecem essas razões... Pena deles porque o mercado como um monstro, os vem engolindo sem eles se darem conta. Pensam que o mercado está fraco e tem pouca venda.

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Creio que os animais vêem no homem um ser igual a eles que tem perdido de forma extraordinariamente perigosa o são intelecto animal, quer dizer, que vêem nele o animal irracional, o animal que ri, o animal que chora, o animal infeliz.
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Friedrich Wilhelm Nietzsche
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"Programas de Relacionamento: A Difícil Decolagem"

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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É muito conhecida a capacidade que nós brasileiros temos de sermos rapidíssimos em planejar ou projetar algo, para depois dedicarmos muito tempo tentando consertar o que a pressa não previu, ou logo o abandonamos, deixando-o morrer com a surrada desculpa "que não pegou". Isto tanto nas empresas como no governo. 
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Com as ações de Relacionamento não podia ser diferente. Assistimos no Brasil muita falação sobre esta questão. Para variar, somos ótimos na criação de slogans e manchetes e depois tudo se perde pela falta de um objetivo claro e mensurável que agüente os trancos quando você se aproxima dos clientes.
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Milhões de dólares foram investidos em softwares de relacionamento (CRM) cujos resultados práticos são tão inexpressivos, mais devido à nossa indigente exclusão digital em todos os níveis, que nos faz acreditar que os milhões de cruzamentos de dados efetuados nos darão a resposta pronta, já analisada e com todos os riscos previstos. 
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Isto se agrava porque a maioria entende a atividade marketing como sendo propaganda e, quando muito, vendas. Para estes o ciclo é simples:  - "produzir, divulgar e vender".
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E quem cuida dos clientes? Bem, temos ISO 9000, uma boa assistência técnica, um 0800 e um comitê que analisa as reclamações...responde a maioria esmagadora.
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Um modismo é falar em atuar com "foco no cliente"!. Focar no cliente significa colocá-lo sob a nossa mira e abatê-lo, digo, vender, fazendo coro com a nossa visão arcaica sobre o significado da atividade de marketing.
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E se atuássemos com o "foco do cliente"? Atuar com o foco do cliente é saber identificar, satisfazer, superar e surpreender suas necessidades, expectativas e percepções. È trazer o cliente para cima de todas as mesas, workstations, bancadas de nossas empresas e para dentro das cabeças dos funcionários.
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Por causa dos clientes é que você precisa de um Programa de Relacionamento (recomendo o SDR - Sistema de Representação para sua equipe de vendas), que deve ser construído por seus funcionários no dia a dia do trabalho, sempre pensando como CLIENTE...
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Um projeto de Relacionamento deve ter como objetivo identificar os clientes rentáveis e criar programas, processos, procedimentos, normas e atitudes que os mantenham em nossa empresa. A caminhada é longa e o aprendizado é diário e constante, porque você descobrirá que os clientes sempre desejam algo mais. E no final você fará descobertas incríveis e algumas dolorosas, como ter que descartar clientes indesejáveis (que não dão lucro).
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Veja alguns exemplos de ações que muitos chamam de relacionamento mas que estão muito longe do objetivo real:

• Você alterou o nome do vendedor para Consultor de Negócios e continua cobrando só o batimento de metas? 

• Ele foi treinado para incorporar novas atividades? 

• O mesmo vale para o atendente do Serviço de Atendimento aos Clientes (SAC), que recebeu o pomposo nome de Agente de Relacionamento. 

• Ok, ele já evoluiu. Consegue atuar com cortesia mas não resolve as dúvidas dos clientes.

• O novo programa de reativação de clientes, só tem metas de vendas? 

• Vocês já analisaram e corrigiram as prováveis causas do cliente ter ido embora?

• estão preparados para nova enxurrada de causas impensadas e que serão levantadas pelos clientes contatados?; 

• e a logística pós venda vai funcionar, ou teremos atrasos na entrega, produtos trocados, quantidades erradas, nota fiscal com erros...

• E quanto aos clientes não reativados, o que será feito?

• Alguém sugeriu cumprimentar os clientes no dia de seu (deles) aniversário e a idéia parou porque seu cadastro é uma bomba? 

• Seu pessoal continua burlando o software e colocando xxxx nos campos a serem preenchidos? Linha dura neles! 

• Vocês começaram a fazer uma pesquisa de satisfação pós venda e as sugestões dos clientes estão perdidas nas mesas dos responsáveis pelas soluções, que alegam ter outras prioridades? 

• Pior ainda, nem sabiam desta pesquisa?

• Você chama de Programa de Fidelização mandar uns brindezinhos ou convitinhos para os que mais compram de sua empresa?

 Uma dica: - Verifique se os que compram mais também dão boas margens, porque senão este papo de fidelização vai embora quando você quiser discutir os preços praticados...Veja bem se quem é fiel não é você! Bem, no final do ano você ganha um prêmio de fornecedor do ano, putz...
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Você tem um cadastro VIP e quando alguém que está contido nele liga para sua empresa, seu software é tão inteligente, mas tão inteligente que ele é imediatamente atendido e seu "agente de relacionamento" segue as mesmas normas e critérios para os clientes comuns. 

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Ser cliente VIP só para não pegar fila, não é pouco?
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Você resolveu criar um "jornalzinho" (newsletter) que só fala bem de sua empresa e o envia para os clientes? Pô, ofereça algo mais como dicas para alcançar mais produtividade com seu produto/serviço, novos usos/aplicações, como obter o máximo de vida útil com o produto, etc. 
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Você acredita que Relacionamento só é feito pelo pessoal do SAC?. A resposta correta é a que envolve todos os que exercem atividades que tocam os clientes (do presidente ao porteiro, para usar um lugar comum) são parte importante no relacionamento e podem colocar tudo a perder. Todos os canais de comunicação devem ser colocados a serviço do Relacionamento. 

Para finalizar, relato a experiência de um cliente, cujos registros em seu software de relacionamento começaram a ser interpretados por gente preparada. Descobriu-se que os clientes de menor valor de compra eram os que mais utilizavam os serviços de pós venda (aconselhamento, principalmente) e que o valor destes serviços, se cobrados, valeriam dezenas de vezes mais que o valor pago na aquisição do bem, enquanto que os que mais pagavam pelos produtos não faziam consultas e portanto não usufruíam dos serviços colocados à disposição, porém arcando com os custos desta estrutura. 
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Descobriu-se um novo filão, com a empresa passando a vender à parte este serviço de aconselhamento. Não foi nada fácil convencer os usuários contumazes (os que menos compravam) a pagar pelos serviços prestados no pós venda, sendo que muitos se tornaram ex clientes, o que evidencia que o Relacionamento não é uma via de mão única, com você se submetendo ao mercado e pondo em risco suas operações. 
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Concluindo, Relacionamento tem a ver com a moderna visão da atividade marketing, que visa conquistar, manter, reter, fidelizar, encantar, surpreender e tratar de maneira desigual os desiguais, mantendo os olhos na rentabilidade e preservando o futuro de sua empresa. 

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº257 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS   NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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Bola fora

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O superávit primário recorde de abril, divulgado ontem, deveria inspirar os profetas nem sempre desinteressados do mercado financeiro a porem as barbas de molho. Há dois meses, no primeiro rebaixamento do rating do país, o JP Morgan invocara a insuficiência do esforço fiscal brasileiro.

Nada mais equivocado. 

O controle de gastos e o crescimento da arrecadação com a mudança na Cofins permitiram compensar a ausência de receitas extraordinárias, como o Imposto de Renda atrasado dos fundos de pensão pago no primeiro trimestre do ano passado. O mais impressionante é que sem abortar a recuperação do nível de atividade, puxado pelas exportações: anualizado, o Produto Interno Bruto de janeiro a março resulta num crescimento de 6%. Dado que deixará a equipe de Antonio Palocci menos vulnerável a críticas, na dura batalha do salário-mínimo. .

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www.jbonline.com.br

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MERCADO INTERNO.

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Tela plana aquece a procura por monitor - Claudia Facchini - www.valoronline.com.br 
A fábrica de monitores para computador da coreana LG em Taubaté, no interior de São Paulo, está operando a todo vapor. Em abril, a unidade atingiu um novo recorde mensal de produção, com a fabricação de 120 mil peças. No primeiro trimestre, saíram da fábrica 241 mil monitores, volume que ficou 47% maior que o produzido em igual período do ano passado. Os consumidores adiaram suas compras em 2003, diante das turbulências econômicas e elevação dos juros. Essa demanda represada, principalmente por monitores de tela plana, aqueceu o mercado neste início de ano. Pequenas e médias empresas, que suspenderam seus investimentos, voltaram às compras nos últimos meses, atraídas pelos juros mais baixos.
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Indústria faz interior crescer tanto quanto o agronegócio - www.valoronline.com.br 
O interior do país está crescendo a um ritmo mais acelerado do que o das regiões metropolitanas e isso não se deve apenas ao agronegócio. O Brasil colhe, hoje, os frutos da descentralização dos investimentos industriais nos anos 90. O emprego formal cresceu 1,5% nas regiões metropolitanas até abril e o dobro deste percentual (3,0%) no interior do país, segundo dados compilados pelo Ministério do Trabalho. De janeiro a abril, a receita de ICMS na Grande São Paulo subiu 4,9% sobre igual período de 2003. Mas excluindo-se a região metropolitana, a arrecadação no Estado aumentou 12,8%.
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VISITAR CLIENTES É ESCÊNCIAL!!!
O governo esperou com paciência chinesa por boas notícias, e elas finalmente vieram. A última semana, marcada pelo anúncio de negócios bilionários fechados em Pequim e Xangai, se encerrou coroada pelo surpreendente desempenho do PIB no primeiro trimestre. O crescimento de 2,7%, em comparação com o mesmo período de 2003, mostra que a retomada da atividade saiu dos relatórios de projeções econômicas para se tornar realidade. Mesmo comparando-se com o último trimestre de 2003, quando a economia ensaiou uma tímida recuperação, a taxa superou boa parte das previsões do mercado, alcançando 1,6%. Um exercício matemático dá uma idéia do quanto são surpreendentes os 2,7% cravados pelo IBGE: se o índice se repetisse até o final do ano (ninguém aposta nisso), representaria um crescimento de 6,65%. A boa nova do trimestre, que o presidente Lula ficou sabendo ao ler, em Xangai, um bilhetinho enviado pelo ministro do Planejamento, Guido Mantega, ajudou a fortalecer o discurso do governo de que a política econômica está certa. De quebra, restaurou o clima de otimismo e produziu uma rara concordância entre os dois pesos pesados do Ministério. “O governo tinha confiança no que estava fazendo e os resultados estão aí. O crescimento do PIB reflete exatamente isso”, declarou o ministro-chefe da Casa Civil, José Dirceu, em Brasília. “Fizemos o ajuste para equilibrar a economia. Este ano é o primeiro de uma nova etapa de crescimento”, endossou o ministro da Fazenda, Antônio Palocci, em Xangai, na quinta-feira 27.

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vendas internas mantêm retomada - www.valor.com.br 
Confirmando a recuperação interna, o comércio varejista de São Paulo mostrou desempenho positivo em maio, agora impulsionado não só pelo crédito como também por vendas à vista. As vendas a prazo (medidas pelo número de consultas ao Serviço Central de Proteção ao Crédito, o SCPC) cresceram 4,1% e as vendas à vista aumentaram 2,5%, segundo dados da Associação Comercial de São Paulo. Na comparação com abril, houve crescimento de 10,7% na venda a crédito e de 13,1% em cheque. Já a Federação do Comércio de São Paulo (Fecomércio) registrou alta de 6,7% reais no faturamento de abril sobre abril de 2003, o melhor resultado mensal do ano. A magnitude do saldo comercial brasileiro pôs um freio na especulação altista com o dólar ontem. Os bancos apostaram que uma alta forte do petróleo - que bateu recorde histórico ontem, com o barril a US$ 42,32 em Nova York - provocaria aumento do risco-país e maior pressão sobre a taxa de câmbio. Em um mercado com excesso de oferta da moeda americana, a cotação recuou e fechou o dia em queda de 1,41%, a R$ 3,145.
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NOVA LEI PARA AS MICRO - WWW.JBONLINE.COM.BR 
Cerca de 99% das empresas brasileiras são de pequeno porte - 4,6 milhões - e empregam 56% dos trabalhadores com carteira assinada, de acordo com o IBGE. Atiradas na informalidade por força das exigências burocráticas e tributárias oficiais, que matam 60% delas antes dos cinco anos, existem mais 9,5 milhões de micro e pequenas empresas. Para regulamentar o segmento, o Sebrae concluiu a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, a partir de pesquisa com cerca de 6 mil empresários, em busca de tratamento fiscal e administrativo diferenciado. Com 120 artigos em 12 capítulos, está em fase de avaliação de impacto tributário, considerado insignificante, e será entregue pelo presidente do Sebrae, Silvano Gianni, ao presidente Lula, para que o governo a envie ao Congresso.

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Anatel elimina tarifa interurbana dentro do município - www.consumidormoderno.com.br 
O Conselho Diretor da Agência Nacional de Telecomunicações - Anatel, aprovou ontem, dia 2, o novo regulamento  que redefine o conceito de áreas locais, com grandes benefícios para os usuários do Serviço Telefônico Fixo  Comutado (STFC, a telefonia fixa convencional). O Regulamento estabelece que Área Local é a área geográfica continua do município ou de conjunto de municípios que, basicamente, constituíam as chamadas Áreas Conurbadas.  Nessas áreas, as chamadas eram tarifadas, até agora, como Longa Distância Nacional (LDN). Com o novo regulamento, porém, essas ligações passam a ser tarifadas como locais. Os usuários vão ter uma economia, observou Leite. Exemplo dos efeitos das novas normas é o que acontecerá com a Área Conurbada de São Paulo. Constituída por 39 municípios, a região passa a contar com tarifa local na comunicação entre essas cidades, em lugar das tarifas LDN praticadas anteriormente. A população a ser beneficiada na Área Conurbada da Grande São Paulo é de cerca de 18 milhões de habitantes. 

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MERCADO EXTERNO

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Brasil ganha mais uma contra os EUA
Os processadores de produtos cítricos importados não estão mais obrigados a pagar até dois terços do imposto, proporção que era tradicionalmente destinada a campanhas publicitárias do suco de laranja da Flórida, em detrimento de igual produto importado. O Brasil tinha solicitado um painel na OMC em 2002 para objetar o imposto. Nove de cada dez copos de suco de laranja que se consomem no mundo provêem de dos estados, o de São Paulo no Brasil e a Flórida nos Estados Unidos. Brasil, o principal produtor e exportador de suco de laranja do mundo, teve entradas de 1.200 milhões de dólares nas ventas totais do setor no ano passado.

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Mercosul ganha impulso com interesse do México - Humberto Saccomandi www.valor.com.br 
O Mercosul deve ganhar novo impulso nos próximos meses, com a expansão de acordos comerciais na América do  Sul e com o início de negociações com o México, ainda que pairem dúvidas sobre a abrangência e o benefício  comercial desses tratados. No sábado, o presidente mexicano, Vicente Fox, anunciou sua intenção de pedir  formalmente a adesão do país como membro associado. O eventual ingresso do México teria um significado político  importante, pois consolidaria o Mercosul como um bloco catalizador do comércio na região. E, como disse um  importante diplomata brasileiro em Guadalajara, transformaria a Alca num acordo apenas com os EUA. Atualmente, o  Mercosul é formado por quatro sócios plenos (Brasil, Argentina, Uruguai e Paraguai) e três membros associados  (Bolívia, Chile e Peru). A partir do próximo mês, começa a ser assinado o acordo de livre comércio com os países da  Comunidade Andina (CAN), formada por Venezuela, Colômbia e Equador, que deve entrar em vigor em julho.
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Guia de importação via web fica mais fácil - IDG Now! 
Importadores paulistas que precisarem emitir a guia de recolhimento do ICMS, a ser pago no desembaraço das mercadorias que chegam ao País, encontrarão dentro de poucos dias no site da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo um serviço que facilitará o processo. Trata-se de uma iniciativa de integração com a Secretaria da Receita Federal, que vai isentar os importadores de informar os dados que constam na Declaração de Importação (DI), o que atualmente é obrigatório para a geração da guia via web. Tal tarefa pode ser trabalhosa e demorada em função da quantidade de itens importados. Os serviços de emissão online do GARE (Guia de Arrecadação Estadual), GNRE (Guia Nacional de Recolhimento de Tributos Estaduais) e Guia de Liberação, oferecidos na página da Fazenda, apresentará nova versão na qual o contribuinte passará a informar apenas o número da Declaração de Importação, sem a necessidade de digitar todos os demais dados da DI e suas adições. Essas informações serão fornecidas diretamente pelo sistema Siscomex da Receita Federal à Secretaria da Fazenda, que as utilizará para elaborar o cálculo do ICMS para a emissão da respectiva guia de recolhimento.

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Exportação pode passar de 15% do PIB
http://www.valor.com.br/veconomico/?show=index&mat=2413951&news=1
A importância das exportações na atividade econômica nunca foi tão grande. As vendas ao mercado externo poderão ultrapassar neste ano 15% do Produto Interno Bruto (PIB), pelas projeções de alguns economistas ouvidos pelo Valor. É um pouco mais do que o registrado em 2003, quando, com 14,8% do PIB, elas já atingiam o mais alto patamar dos últimos 20 anos, incluindo o período da maxidesvalorização, na década de 80, quando chegaram a 14,2%, segundo a Fundação Centro de Estudos de Comércio Exterior (Funcex).

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Exportação recorde - www.valor.com.br 
A balança comercial registrou superávit recorde de US$ 3,118 bilhões em maio. Foi o maior saldo positivo do comércio exterior brasileiro e a primeira vez que o resultado mensal superou os US$ 3 bilhões. Esse saldo histórico foi resultado de exportações também recordes de US$ 7,941 bilhões e importações de US$ 4,823 bilhões. Em relação ao mesmo mês de 2003, as exportações cresceram 24,6% e as importações, 25,1%. No ano, o saldo já soma US$ 11,243 bilhões. O ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Luiz Fernando Furlan, destacou a venda de manufaturados, com alta de 27,4% sobre maio de 2003. Ela foi puxada por uma alta de 96% nas exportações de aviões e aumento de 23% nas de automóveis. O ministro também comemorou o resultado das importações. Segundo ele, é um indicador da retomada de investimentos e da recuperação da economia doméstica. As compras de bens de capital subiram 20% e as de matérias-primas e intermediários cresceram 12,4%.

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TÁ LOUCO

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De dar pena - www.jbonline.com.br 
Meio milhão de mudas de espécies da Mata Atlântica estão condenadas à morte no viveiro florestal da Fazenda Modelo, em Guaratiba. Cresceram demais para serem removidas e não sobreviverão ao pequeno espaço que lhes restou. A tragédia é herança do outrora premiado Projeto Mutirão, criado em 1987 para reflorestar favelas cariocas e abandonado há um ano pelo governo do Estado. 

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº257 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS   DITADOS

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Durante entrevista em um asilo de loucos, um repórter pergunta ao diretor qual o critério para definir se um paciente está curado ou não.
Bem, disse o diretor, nós enchemos uma banheira e oferecemos uma colher de chá e uma xícara, e pedimos para esvaziar a banheira.
Entendi, disse o repórter, uma pessoa normal escolhe a xícara, que é maior.
Não, responde o diretor, uma pessoa normal tira a tampa do ralo.

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O homem das cavernas chega em casa e recebe o boletim das notas do filho. Começa a ver detidamente e 
comenta enfurecido com o filho:

• Que tenha rodado em caça e pesca até entendo. Tu é pequeno e ainda não tem todos os sentidos apurados.

• Que rodes em agricultura até tudo bem, porque é difícil, as sementes estão escassas e tem muito a aprender.

• Que rodes em pintura rupestre, posso entender porque ainda não coordenas motoramente.

• Mas que rodes em história, quando apenas precisa ler um rascunho de duas folhas...

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• As vegetarianas não gritam quando têm orgasmos, porque não querem admitir que um pedacinho de carne lhes dá prazer.

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QUEM MAIS INSINUA A MULHER:

• o médico: - "Tire a roupa."

• O psicanalista: - "Agora deite-se e relaxe."

• O farmacêutico: - "Dói a cabeça?"

• O dentista: - "Abra um pouco mais..."

• O decorador: - "Quando estiver tudo dentro tenho certeza de que você vai adorar."

• O professor de culinária: - "Isso, assim... mexe um pouco mais agora"

• O padeiro: - "Sim. Está quentinho! Como a senhora gosta."

• O feirante: - "Gostoso, não é? Pode experimentar outra vez"

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Levava tanto tempo sem fazer sexo, que achava que "Fornicar" era uma loja de aluguel de carros...

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EXEMPLOS DE MARKETING ENVIADOS POR UM COLEGA.

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As pessoas sempre pedem uma explicação sobre o que é Marketing. Pois aí vai uma das melhores explicações:

1. Você vê o Cara numa festa. Você vai até ele e diz: - "Eu sou muito boa de cama."... Isto é Marketing Direto.

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2. Você está numa festa com um grupo de amigas e vê o Cara. Uma delas vai até ele e, apontando para você, ela diz: - "Ela é fantástica na cama!"....... Isto é Publicidade.

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3. Você vê o Cara numa festa. Você vai até ele e consegue o seu telefone. Você liga no dia seguinte e diz: - "Oi! Eu sou ótima de cama!"....... Isto é Telemarketing.

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4. Você vê o Cara numa festa. Você se levanta, ajeita o vestido, vai até ele e diz: "Com licença." e ajeita a gravata dele, roçando de leve no seu braço e conclui: - "A propósito, eu sou muito boa de cama." ...... Isto é Relações Públicas.

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5. Você está numa festa. O Cara se aproxima de você e diz: -"Me disseram que você é maravilhosa na cama."...... Isto é Reconhecimento de Marca.

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6. Você está numa festa e vê o Cara. Você o convence a ir para casa com sua melhor amiga...... Isto é Representação de Vendas.

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7. Sua amiga não o satisfaz e o Cara liga para você....... Isto é Suporte Técnico.

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8. Você está indo a uma festa quando você se dá conta que poderia haver um monte de Caras em cada uma das casas pelas quais você está passando. Você sai do carro e do meio da rua grita bem alto: - "EU SOU FANTÁSTICA NA CAMA!"....... Isto é Spam.

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"QUANDO SOMOS (OU NÃO) CLIENTES"

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Coordenador do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS.

Vamos analisar juntos as seguintes situações:

• você vai ao médico e descobre que precisa fazer uma cirurgia

• você pega um vôo do Rio de Janeiro para Brasília

• você é aluno de um curso de pós-graduação

Na primeira situação, sem sombra de dúvidas você quererá discutir com o médico a real necessidade da cirurgia, vai discutir o preço que será cobrado, vai querer saber se seu convênio cobre parte ou a totalidade das despesas, vai querer saber se o hospital que o médico opera oferece quarto particular e tudo o mais que diz respeito a suas compreensíveis preocupações enquanto cliente.
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No segundo exemplo, você terá escolhido a companhia em que efetuará o vôo, vai verificar se o pessoal de bordo está sendo cortês e eficiente, vai eventualmente verificar se o banheiro está limpo, exercendo seu sagrado direito de, como cliente, criticar ou elogiar tudo o que acontecer durante o vôo.
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No terceiro caso, você provavelmente terá escolhido uma instituição de primeira linha, terá discutido o custo X benefício do investimento, avaliará a qualidade dos recursos utilizados pelos professores, vai verificar se as instalações são confortáveis e se o ar condicionado está funcionando. Enfim, enquanto cliente você quererá que tudo o que possa facilitar o seu processo de aprendizado esteja disponível para que sua opção por aquela instituição se mostre acertada.
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Acho que não há dúvidas que, em cada uma das situações acima, nosso direito de cliente nos permite sugerir, criticar, propor, reivindicar, reclamar, elogiar. Mas eu gostaria de perguntar o seguinte:

• você pode exigir que o médico adote na cirurgia um procedimento de sua preferência (laparoscopia ao invés de uma técnica mais invasiva, por exemplo) ?

• você pode exigir que o piloto siga uma determinada rota de sua preferência?

• você pode exigir que o professor aborde determinado tema de forma a que as conclusões a que se chegue sirvam apenas para confirmar sua opinião sobre o assunto? 

Como você pode ver, a liberdade dos clientes necessariamente está limitada a sua competência em avaliar o que está sendo proposto e aceitar ou não a oferta. Ao escolher um determinado fornecedor, ele está reconhecendo neste a competência de complementar lacunas que não seria capaz de preencher sozinho.
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Enquanto gestores de marketing precisamos ter em mente que o cliente não pode ser transformado no "grande ditador", que determina o que devemos fazer e pronto. É preciso fazer valer a nossa expertise e explicar ao cliente que, se ele nos escolheu, é porque acredita que somos os mais competentes para determinar o melhor procedimento cirúrgico, a melhor rota, ou a melhor abordagem e metodologia para uma aula.
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Minha experiência como consultor tem me levado a crer que, principalmente no caso das empresas e profissionais autônomos prestadoras de serviços profissionais, ainda se acredita na balela que diz que: - "o cliente tem sempre razão". Essas empresas e profissionais me fazem lembrar a velha fábula infantil do velho, do menino e do burro:

Como vocês se lembram, a estória diz que por um caminho vinha um velho, puxando pelo cabresto um burrinho com um menino na garupa. Ao passar por um grupo de pessoas, o velho ouve o comentário: "que absurdo um velho andando a pé e um menino jovem e forte montado no burrico". Refletindo a respeito, o velho chega a conclusão que ele é que deveria seguir montado. O menino é apeado, o velho monta e a viagem prossegue. Mais à frente o velho ouve outro comentário de um grupo de passantes: "que absurdo, um adulto andando montado e o pobre menino a pé. O certo é que os dois montassem, pois o burrico tem força para levar a ambos". O velho novamente pensa a respeito e chega a conclusão que era isso mesmo, e convida o menino para subir na garupa. Mais a frente um outro grupo comenta: "que absurdo, lá vai o pobre burrico arcado pelo peso desses dois preguiçosos, eles é que deviam carregar o pobre animal nas costas". Mais uma vez o velho aquiesceu e a estória termina com os dois o velho e o menino chegando a sua casa carregando o burrico.

Deixar o cliente tornar-se ditador é acabar subvertendo completamente a ordem das coisas. Temos que ter em mente que o cliente é nosso parceiro e aliado numa permanente relação de aprendizado que temos que estabelecer com o mercado. Isso é indiscutível. 

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Mas também não podemos esquecer que foi por nos reconhecer como especialistas num determinado assunto que o cliente optou pela nossa oferta. Logo não podemos deixar que o seu desconhecimento sobre questões específicas nos leve a prestar um serviço pior. Se está em dúvidas quanto a isso, pense no seguinte: 

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você voaria numa companhia 

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que deixasse o cliente decidir a rota a ser seguida?

representação, negociação, marketing, vendas

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FUTURO - TENDÊNCIAS   MARKETING - PESQUISAS

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A PUBLICIDADE ON-LINE BATE RECORD

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As entradas por publicidade na Internet tem alcançado um novo recorde no primeiro trimestre deste ano. Segundo o último Informe sobre Entradas de Anúncios na Internet publicado pelo Escritório de Publicidade Interativa dos Estados Unidos (IAB) e PricewaterhouseCoopers, as vendas de anúncios on-line neste período alcançaram os 2.300 milhões de dólares.

Este valor é o mais alto de todos os trimestres desde 1996, quando se começou a realizar este informativo. E é 38,9% maior que a do mesmo período de 2003. Esta cifra é calculada determinando aos entradas reais dos 15 vendedores principais de publicidade on-line e extrapolando-os depois para obter uma estimativa para todo o setor.

Tom Hyland, sócio e presidente de New Media Group, a qual pertence a PricewaterhouseCoopers e elabora o estudo, afirma que os resultados indicam que "as bases do negócio na Internet continuam sendo sólidas, a infra-estrutura tecnológica está avançando a um ritmo rápido e as empresas seguem usando a Internet para todo tipo de marketing e promoções".

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Responda se você puder

1. Qual é a idéia inovadora que você traz para o seu mercado? Aos olhos dos seus clientes, a grande maioria das empresas e pessoas são muito similares umas às outras. O que distingue um do outro? A habilidade que alguém tem de oferecer novas idéias, novas perspectivas e novos conhecimentos que possam ajudar os clientes a pensar diferente sobre as suas questões e desafios. Você está contente em fazer sempre a mesma coisa, ano após ano, para os seus clientes? PENSE SEMPRE em idéias que podem ajudar os seus clientes a melhorar os negócios deles em 2004. O resto não vale nada. 
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2. Com quais indivíduos você irá desenvolver relacionamentos esse mês? Existe dezenas de indivíduos que ainda não são clientes da sua empresa, certo? O que você vai fazer esse mês para desenvolver relacionamentos produtivos com eles? 

3. Você REALMENTE tem um profundo relacionamento de confiança com os seus clientes? Com quantas pessoas, de diferentes departamentos e níveis hierárquicos você se relaciona dentro dos seus principais clientes? 

4. Você está certo sobre quem você quer como cliente e quem você não quer como cliente? Lembre-se que você se torna aquilo que você vende. Quando você diz “sim” para um cliente, o mix de negócios da sua empresa muda automaticamente, seja para melhor ou seja para pior. Tenha certeza que você está consciente a esse respeito. 

5. O que você vai fazer esse mês para se assegurar que os clientes vão QUERER ligar para você? Em resumo, qual é o SEU plano de marketing para esse mês, para esse trimestre e para os próximos seis meses? Note que eu disse qual é o SEU plano de marketing, e não qual é o plano de marketing da EMPRESA. 

6. Você está preparado para ir além daquilo que está escrito nos contratos e acordos para assim surpreender o cliente? Os seus clientes podem obter dos seus concorrentes, qualquer coisa tangível que você hoje oferece. Você está disposto a oferecer algo que vai além daquilo que você entrega? 

7. Você tem um mentor ou está disposto a assumir a responsabilidade de ser mentor de alguém? Aqueles que tiveram a oportunidade de ter um mentor em suas carreiras profissionais sabem o quanto influente um mentor pode ser. Quem você irá ajudar a se desenvolver como Ser Humano esse semestre? 

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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SEJA RELEVANTE!!!

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Os líderes do setor do e-mail marketing advertem que uma das maiores ameaças para este setor são as mensagens irrelevantes. Durante uma reunião do Clube de Marketing Direto de Nova York, o diretor executivo de Bigfoot Interactive, Al DiGuido, disse que a saturação das caixas de entrada pelo spam significa que se tem levantado a barreira para os profissionais do e-mail marketing:

"Se não é relevante para teu consumidor, então está enviando spam", afirmou. "O assunto mais importante do e-mail marketing é a relevância."

Mas não foi o único com esta visão do setor, já que Roy Cumming, diretor geral da PCH.com (a filial on-line de Publisher's Clearing House), também a compartilhou. Ademais, destacou que o baixo custo do e-mail poderia ser uma arma de calibre duplo, já que incita algumas empresas a realizar envios massivos.

"Não envie somente porque pode. Precisa aprender a segmentar e focar seus e-mails".

Ademais, DiGuido advertiu que demasiado cedo as empresas, não utilizam a amplitude de informação que possuem para adaptar suas campanhas por e-mail, com o resultado de que enviam ofertas que somente alienam os consumidores. Ele recomenda: - "Utilizar toda essa informação sobre um consumidor para construir um diálogo melhor".

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PESQUISAS

Cai o consumo por impulso no varejo, diz pesquisa
Os consumidores não estão apenas gastando menos nos supermercados. Com o bolso mais magro, eles também cortaram as compras por impulso, reduziram o tempo que passam nas lojas e vão mais vezes desacompanhados às compras. É essa a fotografia que aparece em uma nova pesquisa feita pelo braço brasileiro do Popai (Point Of Purchase Advertising International), entidade especializada em merchandising no ponto-de-venda. Na última pesquisa, feita em 1998, os consumidores diziam ter a intenção de gastar 115 reais por compra, mas acabavam desembolsando 130 reais nos supermercados e hipermercados, ou 12% a mais do que previam. Agora, porém, eles baixaram a previsão de gasto médio por compra para 81,50 reais. E estão mesmo se controlando. O valor médio desembolsado ficou em 82 reais, ou só 0,5% acima do programado inicialmente.

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TÁ COM SEDE?

Nove de cada dez copos de suco de laranja que são consumidos no mundo provêem de dois estados, o de São Paulo no Brasil e a Flórida nos Estados Unidos. Brasil, o principal produtor e exportador de suco de laranja do mundo, teve entradas de 1.200 milhões de dólares pelas vendas totais do sector ano passado

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Bens não-duráveis apresentam consumo estável
A dona de casa está cautelosa na hora de ir às compras. Essa tendência pode ser observada nos dois últimos anos, de acordo com os dados dos indicadores LatinPanel. As informações foram extraídas do levantamento semanal de consumo de 66 categorias em 6,3 mil domicílios em todo o País, que avalia o período de janeiro do ano passado a março desse ano. A pesquisa engloba produtos em quatro cestas diversas: alimentos, bebidas, higiene e limpeza. http://www.consumidormoderno.com.br/ler_materia.asp?id=4743

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UMA PROMOÇÃO EMPREGA 300 PESSOAS

Segundo estudo conjunto do POPAI-Brasil, AMPRO, ANFAB e APAS, uma promoção emprega em média, 300 pessoas diretamente e milhares indiretamente. Seja através de uma ação de degustação, amostragem ou sorteio, as promoções em ponto-de-venda servem para alavancar as vendas, construir marcas e lançar produtos. Fazem parte da cultura de marketing dos anunciantes e varejistas há muito tempo, e são a fonte de renda de centenas de fornecedores de material promocional e agências de mão de obra e criação, que empregam uma grande massa de trabalhadores temporários, gerando empregos, impostos e prosperidade.

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HAJA ESPAÇO!

Uma loja de supermercado possui 30 mil itens, em média, e um consumidor demora 1h20m para fazer as compras. Se fizermos uma conta rápida, veremos que os olhos do consumidor percorrem as gôndolas a 100 km/h, um número, no mínimo, assustador. Para que um produto apareça, sua embalagem terá de ser mais a mais visível. A análise do ambiente onde a mesma está inserida é, em teoria, de grande importância. www.popaibrasil.com.br 

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Receita de US$ 3,6 bi na América Latina - www.consumidormoderno.com.br 
A tendência mundial pelo uso de contact centers tem expandido consideravelmente a cada ano, e na América Latina isso não é diferente. Segundo pesquisas recentes divulgadas pela Frost&Sullivan, empresa internacional de consultoria e inteligência de mercado, esse setor contabilizou 120 mil posições de atendimento e faturou US$ 1,6 bi na região no ano passado, com previsão de saltar para US$ 3,6 bi com 207 mil posições em 2008. Entre os segmentos de mercado que mais utilizam esse tipo de serviço, destacam-se o de telecomunicações e finanças, que hoje correspondem a 70% do faturamento das empresas prestadoras de serviços de contact center. Governo, Tecnologia da Informação e Saúde ficam com os outros 30%. ´´A longo prazo, turismo e saúde devem aumentar suas fatias na receita´´, afirma Kristin Crispin, analista de pesquisa da Frost&Sullivan para América Latina.

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Com inverno antecipado, vendas de roupas sobem 30% - Claudia Facchini do valor
Nem bem as termômetros subiram e uma nova frente fria já começa a se formar entre os Estados de São Paulo e Paraná. Na semana passada, foram registradas as temperaturas mais frias do ano no Estado de Paulo, atingindo marcas abaixo de zero na cidade de Campos do Jordão. Uma nova frente deve entrar em São Paulo na sexta-feira, segundo a empresa especializada Climatempo, que prevê um inverno mais rigoroso neste ano do que em 2003. A notícia não poderia ser melhor para as lojas de vestuário, que há dois anos não registravam uma temporada de vendas outono/inverno tão animadora. Pelo contrário, as temperaturas amenas nos invernos anteriores fizeram com que as roupas encalhassem nas araras e prateleiras e levaram muitos lojistas a não apostar em peças mais quentes neste ano. A Renner, a Riachuelo e a Zara afirmam que as suas vendas neste outono mostram um aumento de dois dígitos em relação à mesma temporada de 2003, com taxas de crescimento de 15% a até 30%.

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Consumidor não é mais o mesmo - WWW.CONSUMIDORMODERNO.COM.BR 
Mais de 3 mil profissionais visitaram, entre os dias 26 e 28 de maio, a sexta edição do Household & Auto Care 2004, Seminário e Exposição Internacional para Fornecedores das Indústrias de Higiene Doméstica e Auto Care. Uma das conclusões é que as marcas líderes foram as mais atingidas pela queda da renda do brasileiro. 

• Nada menos que 70% dos consumidores de produtos de limpeza revelaram, em um estudo do instituto, que substituíram vários itens por marcas alternativas, que vêm ganhando participação nos últimos anos. Embora a metade dos consumidores que optou pela troca disse no estudo que voltaria a adquirir a marca de sua preferência, caso recuperasse o poder de compra, 52% consideram que os produtos alternativos possuem qualidade semelhante à que utilizavam.

• Outro destaque é o crescimento do número de lojas varejistas, especialmente as de pequeno porte, que vêm conquistando a preferência do consumidor na hora da compra da cesta de limpeza, pela proximidade das residências e pelos preços competitivos em relação ao grande varejo.

• Além da comodidade, Laércio Cardoso, diretor de consumo da baixa renda para a América Latina da Unilever, também apontou como fatores para o crescimento do pequeno varejo o impacto do custo do deslocamento na decisão de local de compra do consumidor das classes C e D. Ele ainda lembrou que, ao contrário do que acontece nos grandes supermercados, esse consumidor também costuma ter crédito nos pequenos estabelecimentos. 

É também cada vez mais imperativo para as indústrias pesquisar e investir nas necessidades emergentes e expectativas dos consumidores. Esse foi o tema da palestra de Dirce Amaral, gerente de marketing da Reckitt Benckiser, que falou sobre os novos valores da consumidora e como eles interferem na compra de produtos de limpeza. Como a mulher não é mais só dona de casa, em virtude dos vários papéis que vem assumindo nos últimos anos, ela passou a exigir formulações mais complexas para tornar a limpeza da casa mais rápida e eficiente, optando por itens que apresentem benefícios multifuncionais, como limpar, dar brilho e perfumar ao mesmo tempo.

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Diminuem os gastos com cartões de crédito - www.valor.com.br  
Os emissores de cartões de crédito começam a repensar suas estratégias para elevar as receitas. Embora a base de clientes tenha crescido fortemente no Brasil nos últimos anos, o valor dos gastos médios está em queda e os índices de ativação e de retenção dos plásticos são baixos. Ou seja, as pessoas adquirem o cartão, praticamente não usam ou usam pouco, e depois de algum tempo acabam cancelando, explicam Rodolfo G. Spielmann e Francesco Cardi, vice-presidente e gerente da Bain & Company, consultoria em serviços financeiros. Segundo Cardi, a queda dos gastos médios se explica por um lado pela queda da atividade econômica, e por outro pela ampliação da base de cartões para a população de baixa renda. Como o valor médio individual de gastos dessas pessoas é menor, acaba puxando para baixo a média nacional, hoje de 1,4 milhões de reais ao ano, em valores corrigidos.

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Sites pornôs têm mais visitas que motores de busca - Ana Lúcia Moura Fé, do Plantão INFO
Pesquisa da empresa Hitwise revela que os websites de conteúdo pornográfico são três vezes mais visitados pelos internautas norte-americanos do que os motores de busca Google, Yahoo! e MSN Search juntos. Dados de levantamento realizado na última semana de maio passado indicam que os sites de conteúdo “Adulto” atraíram 18,8% de todos os visitantes, enquanto que os três motores de busca, que lideram o segmento de diretórios e pesquisa na internet, somaram apenas 5,5% do total – 2,7% para o Gloogle, 1,7% para Yahoo Search e 1,1% para MSN Search. De acordo com a Hitwise, páginas de entretenimento atraíram 8,0% dos visitantes no período, enquanto que 7,4% dos internautas entraram em sites financeiros e de negócios. Os norte-americanos que acessaram a web para realizar compras ou consultar anúncios classificados somaram 7% do total.

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PUBLICIDADE BOCA A BOCA

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A publicidade boca a boca é cada vez mais importante nas decisões diárias:

• mais de 75% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e conhecidos na hora de escolher os produtos. 

Isto é o que revela um estudo representativo da Media-Lab, o departamento de pesquisa da agência internacional de meios de Mediaedge:cia de Londres.
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O estudo "Where is Debbie?" foi realizado entre 10.000 pessoas na Grã Bretanha, e segundo suas conclusões, a publicidade boca a boca deveria estar incluída como filosofia básica em todas as áreas de estratégia de marketing. Ademais, o estudo identifica as pessoas que a tempo produzem este tipo de mensagens dentro de 21 categorias bem estabelecidas, como são os desportes, os destinos turísticos, a moda ou os celulares.
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Estes "transmissores" se caracterizam por pautas de comportamento muito claras. Concretamente, pertencem ao grupo dos usuários freqüentes da categoria correspondente e por tanto, estão bem informados. Ademais, tem uma forte consciência de marca, prestam muita atenção à publicidade e utilizam os canais de comunicação, assim como a Internet, mais que a média. Os "transmissores" tem a sua própria opinião, são consumidores exigentes e não tem reparos em dar recomendações.

A maioria da população pertence ao grupo dos "transmissores", ao menos em uma categoria, mas se diferenciam fortemente uns dos outros segundo esta categoria e também no que se refere a sua necessidade de se comunicar. Este impulso pode proceder dos produtos, mas também da apresentação publicitária ou das próprias marcas.

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ESTRATÉGIA

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Utilizar uma mulher ou um homem para armar uma cama para o concorrente!

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Puxam mais duas tetas, que duas carretas... - Desculpem a grosseria mas é muito importante que se entenda! No sentido mais amplo, significa oferecer ao adversário qualquer classe de tentação irresistível.

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Sempre ou quase, funciona. Existem exemplos que narram exemplos desta estratégia em todos os casos onde o poder tem que ser substituído. 

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Ocultar as intenções atrás de um sorriso. A pouca prudência das pessoas, vê a bondade imediata de uma situação, sem reparar no veneno que esconde. .

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O Príncipe - Nicolau Maquiavel.

Significa ganhar a confiança do CONCORRENTE e atuar somente quando tenha baixado a guarda.  O bom PROFISSIONAL é aquele que vence a contenda obrigando o concorrente a entregar-se sem produzir perdas nem danos.

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APENAS PARA QUEM VENDER... 
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Chamados de os "vendedores silenciosos" o material de publicidade no Ponto de Venda (POP e inglês), tem sido reconhecido e utilizado cada vez mais em maior quantidade, especialmente durante a última década. Isto se deve indiscutivelmente a necessidade de proporcionar ao cliente ajuda e conseguir fechar vendas. Se tem dito em numerosas ocasiones que o comprador atual não só está mais educado, senão que: - "exige mais, melhor e completa informação sobre o que compra".
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Respondendo a carência de promotores qualificados, as pequenas e médias empresas que não podem permitir-se o luxo de ter muito pessoal, estão recorrendo em maior grau a estes "vendedores silenciosos", em forma de pacotes informativos e apresentações inovadoras de merchandising.
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O resultado tem sido uma proliferação de empresas que produzem elementos e material que procura dar a mão ao comprador, enquanto está dentro da loja e lhe dá uma última mensagem antes de efetuar a compra. Junto com isto se tem desenvolvido um engenhoso material de merchandising que se tem transformado em  instrumentos essenciais na venda ao detalhe, chamado correntemente material POP.
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As lojas de varejo são as que mais podem beneficiar-se de material POP de qualidade, ainda que qualquer 
empresa que receba público em suas instalações pode aproveitar-se destes auxiliares de venda. 

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QUEM TE VIU E QUEM TE VÊ...
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Ele foi Rocky e Rambo e seu nome representa músculos e virilidade. Mas agora Silvester Stallone está demonstrando seus "pontos fortes..." 
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Em uma festa no Planet Hollywood de Nova York anunciou sua associação com a General Nutrition Center (GNC) e começou a fazer publicidade.
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