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HUMILDADE,
DIVISÃO NOS LUCROS,
FOCO NO CLIENTE
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Depois
de tentar convencer o seu ex-patrão a abrir uma rede de lojas,
que pudesse oferecer reais descontos para o público consumidor, Sam
aos 44 anos de idade abriu a sua primeira loja. Em 1945 tomou um empréstimo
do seu sogro e com mais 5 dólares que ele tinha, comprou o ponto de
uma loja de ramos gerais em Newport - Arkansas - EUA. Em 1950, cinco
anos depois, sua loja era a melhor e mais rentável de todo
Arkansas.
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 Mas
o êxito iria durar pouco. Quando seu arrendatário decidiu adquirir o
negócio para seu filho, Sam não tinha nenhum desejo de vender, mas
inexperiente como era, não sabia da cláusula que deveria colocar no
contrato de aluguel, que lhe teria permitido renovar. Teve que começar
tudo novamente e o fez em Bentonville, outra pequena cidade do
Arkansas. Quando Sam abriu esta loja, seu sogro negociou um aluguel de
99 anos. Sam não repetiria o desastre de Newport, disso estava
seguro.
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Em pouco tempo aquela tenda em Bentonville tinha triplicado seu
volume e obtido comparáveis ganhos com as de Newport. Sam tinha uma
estratégia única: - Elegeu passar o que tinha poupado em compras de
seus fornecedores para o cliente, com a visão de fazer crescer em
volume o que ganhava, o que sacrificava na margem.
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Mr. Sam como era conhecido e chamado por todos, estava
convencido que a idéia do auto-serviço e do desconto seria o futuro.
Comprar barato, empilhar alto e vender barato, era seu lema. Em 1962
outros pensaram como ele, mas diferença com os demais, era que Mr.
Sam, se centrou no cliente sempre. Tudo era para o Cliente. Os demais
perderam sua disciplina enquanto Mr. Sam continuava a achar novas fórmulas
de ajudar o cliente e reduzir custos todo dia. Quando numa compra se
poupavam valores, ele imediatamente os passava para o cliente e isso
se converteu numa fórmula de êxito e a religião do seu comércio,
para os anos seguintes.
Mr Sam, estava totalmente concentrado no seu cliente. Por
exemplo, se o preço de lista era de 2,00 dólares a mais, ele só
pagava 0,50 centavos, o "Mark-up" ou taxa de lucro seria de
30%. Não importava quanto pagava, se fazia um grande negócio, sempre
o passava ao cliente e os clientes se davam conta disso e voltavam a
sua loja.
 Sam
abriu sua primeira loja "Wal
Mart"
em Rogers - Arkansas - EUA. Foi após essa abertura que Mr. Sam Waltom
começou a sair do negócio das lojas de ramos gerais. Sua primeira
loja "Wal-Mart" tinha 5.000 m2 e vendia de tudo, desde
confecção para crianças à livros e auto-peças. Os anúncios nos
Jornais (nessa época claro não tinha o Jornal do SDR), diziam que o
Wal Mart vendia somente artigos de primeira qualidade.
Auto serviço e descontos, se converteram em um grande negócio
nos anos 60 e Mr. Sam aproveitou para definir suas próprias regras e
para repassar e explicar incessantemente aos seus funcionários, que
chamou de sócios, compartilhando com eles as responsabilidades e os
lucros. Dessa maneira, definiu um novo paradigma poderoso. Somente a
uns poucos anos de suas primeiras fases e por meio de lojas que
faziam descontos, quase duplicou e por conseqüência triplicou seu
faturamento.
Mr. Sam abriu uma dúzia de lojas, uma atrás da outra, nos 6 anos prévios
a seu ingresso na bolsa de valores em 1970. Entre 1976 e 1980 Mr. Sam
abriu nada menos que 151 novas lojas. Era apaixonado por explorar
novas localidades, a bordo de um avião Cesna que ele mesmo pilotava,
voando baixinho pelas cidades, para depois de ter selecionado um
local, aterrizava e fazer o negócio no mesmo dia.
A essa altura e com o poder de compra que havia adquirido, Mr.
Sam forçou os fornecedores a negociar diretamente com a rede de forma
centralizada, o que lhe deu margem de 6% a menos nos preços, dando um
impressionante residual pelo volume de compra da rede. - Mr. Sam não
autorizava nenhuma decoração especial de escritórios para
executivos internos, mas converteu a rede na mais impressionante e
informatizada de todo os tempos para sua época. Ele entendia que se
as informações chegassem em
tempo,
as compras adequadas, os estoques limitados ao volume da necessidade
real e os fornecedores estivessem prestando-lhe um serviço de entrega
de acordo com o consumo e não mais com os pedidos, teria uma
capitalização menor e seu poder de investimento seria muito maior,
pelo valor imobilizado a menos que teria.
Wal-Mart
era poderosamente ágil e os investimento em "TI - Tecnologia da
Informação" eram assustadores para qualquer um. Mas Mr. Sam e
sua equipe sabiam do retorno disso, bem como a folga e o menor risco
de investimento que isso lhes trazia. Wal-Mart era uma das primeiras
redes de lojas que tinham implantado o código de barras conectadas em
todas as lojas a um computador central. - Imediatamente a companhia
começou a investir em comunicação de satélite que enviava os dados
entre si. Em princípios de 90, a Wal Mart já tinha investido mais de
500 milhões de dólares em sua rede de comunicações e agradeciam
muito a essa idéia, porque lhes permitiu dirigir a empresa de forma
enxuta e com conhecimento de retorno prévio e uma grande força de
negociação com qualquer fornecedor.
Graças a essa rede de informação via satélite na rede
Wal-Mart e unido ao senso de direção que Mr. Sam tinha em conjunto
com a sua equipe, lhe permitiu expandir os negócios e controlar o império
de forma a saber desde as lojas, a central e nos fornecedores, os
movimentos de estoque, pedidos e venda de sua rede. Esse centro de
informação lhe permitiu observar e entender como as pessoas
compravam e a regularidade por grupo e subgrupo de produtos, podendo
traçar perfis de compra e agregando informação valiosíssima para
as negociações.
Mr.
Sam Walton converteu o "MERCHANDISING
DE CONJETURAS",
pelo "MERCHANDISING
DE PRECISÃO".
Era uma tacada brutal nas incertezas dos fornecedores que iriam
negociar com a rede, porque o conhecimento era primaz e resultava em
fortunas de ganho perante as compras. - Este conhecimento ajudou
a reduzir as disfunções da falta e do excesso de inventário. Mr.
Sam e suas equipes conseguiram escutar o que as transações lhe
diziam dos clientes... (Nós achamos que Tio Sam, aprendeu com nossos
Professores).
A companhia tinha 15 aviões para poupar dinheiro em transporte em
escritórios regionais. Os executivos dormiam a dois por habitação e
dirigiam carros de aluguel dentre os mais baratos. Viajar de
Bentonville, em vez de estabelecer escritórios regionais, lhe poupou
a companhia 2% de vendas anualmente. Havia muitos "fatores
virtuosos"
em Wal-Mart. Um concorrente podia vê-los e compreendê-los. Mas era
extraordinariamente difícil competir com eles.
Conta-se que Mr. Sam viajou apenas uma vez em primeira classe e
fazia questão de sempre se ajustar a política da empresa,
compartilhando os quartos de hotéis sempre com os demais. Tinha uma
famosa pick up vermelha, sem ar condicionado e com os assentos um
tanto sujos de café. Ganhou fama o dia que numa reunião de
executivos se levantou da cadeira, abriu sua jaqueta e mostrou a
etiqueta dizendo, "Olhem, Wal Mart de 50 dólares e depois
mostrou um dos sapatos e diz - Wal Mart de 16 dólares".
Mr Sam mudou a maneira de fazer compras. Aprendeu todas as
regras da venda no varejo, primeiro e logo as quebrou, reconhecendo
que os novos paradigmas do auto-serviço e desconto poderiam dar
resultado nos pequenos povoados e áreas rurais dos EUA. Ensinou
valores de negócios universais, como a frugalidade, a disciplina e a
centralização das atenções sempre voltadas ao cliente. Com Mr. Sam
Walton, o poder mudou das mãos dos fabricantes para os canais de
distribuição, ao reparar alguns elos fracos da corrente de valor.
Wal-
Mart
reforçou a sociedade com seu maior provedor "Procter
& Gamble",
para alinhar objetivos, coordenar e compartilhar informação. Nenhum
fornecedor podia fazer negócios com essas companhias, salvo que
quisessem converterem-se em um outro elo forte da corrente, o que para
alguns fornecedores era uma oportunidade única de preencher espaço
vazio. As empresas que queriam fazer negócios com Wal-Mart, tinham
que mudar seus modelos de negócios, instrumentando melhorias nos
sistemas, intercâmbios e dados eletrônicos e entregas "just
in time"
(justo a tempo)
Desde 1972 a 1990
os investidores das ações da Wal-Mart tiveram a maior surpresa com o
retorno do investimento. Cem ações adquiridas em 1970 por 1.650 dólares,
tinha seu valor de venda estipulado em 2.600.000 em 1992. Se queremos
analisar os profundos ganhos da Wal-Mart e se, podemos estabelecer um
principio que ainda não havíamos tocado e foi o grande
reconhecimento de Mr. Sam em seus funcionários, demonstrando isso em
1971 quando instrumentou um plano para dividir os ganhos com seus
funcionários. Com orgulho justificável, Mr. Sam Walton provava que
sua filosofia estava certa, não só pelo império que tinha construído,
mas pelos exemplos que dava, onde citava o caso de um caminhoneiro da
Wal- Mart que começou a trabalhar em 1972 e estava com mais de
700.000 dólares de participação nos lucros, após 20 anos, e outro
caso era de um funcionário que tinha alcançado os 440.000 dólares
aos 40 anos.
Esses diferenciais de filosofia eram visíveis quando se comparava
outros hipermercados com KMart, Woolco, Target entre outros, no qual
Wal- Mart lutava para se manter com preços quase idênticos, mas o
grande diferencial eram os funcionários, apaixonados e
oferecendo tudo de si para dar o melhor serviço no atendimento,
chegando no cliente apenas se era chamado e de forma amigável e
entusiasta.
Mr. Sam era um devorador de publicações comerciais e sempre mudava
tudo o que aprendia. Dessa forma muitas das sua lojas eram abertas em
locais com menos de 5.000 habitantes, onde o grande incentivo para os
clientes eram os fabulosos descontos e o excepcional atendimento da
rede. Quando atacava em grandes cidades o fazia nos subúrbios, onde a
especialização e os diferenciais marcavam a diferença.
Dessa maneira impedia que outros concorrentes entrassem nas mesmas áreas
que ele, já que o terreno era pequeno para dois e concorrer com Mr.
Sam Walton e seus funcionários incentivados e apaixonados, não era
nada, mas nada fácil. Ou seja cada funcionário era visto e tido como
um dono, onde os supérfluos ou luxo não entravam e as melhores
decorações eram sempre para os clientes. A feliz vantagem das
equipes de Mr. Sam Walton, eram sempre serem as primeiras a
instalarem-se e as primeiras a apaixonar os clientes com seu
distinguido tratamento de qualidade e preços imbatíveis.
Todas as lojas Wal- Mart se estabeleciam da mesma forma, organizando
os funcionários em torno do balcão, permitindo que o cliente
comprasse diretamente das prateleiras e somente lhes eram mostradas
mercadorias quando solicitado, o que lhes dava baixo custo de
funcionamento e esses valores eram também repassados ao produtos,
fechando uma corrente de benefícios para os clientes.
Mr. Sam Walton faleceu em 1992, quando a rede Wal- Mart tinha 1.900
hiper tendas, com mais de 430.000 funcionários. As vendas alcançaram
nesse ano 55 bilhões, com ganhos superiores aos 2 bilhões de dólares.
Assim se formou a maior rede de hipermercados do mundo. Em 1985 a
revista Forbes revelou que Sam Walton era o homem mais rico dos EUA e
foi aclamado por ser uma das redes melhor administradas do EUA.
O
valor das vendas de Wal-Mart em 2002, foram ao equivalente de 2,3% do
PIB dos EUA. Somente em duas ocasiões, uma empresa teve um tamanho
relativamente maior.
As
vendas da gigante Wal-Mart somaram 240 bilhões de dólares em 2002 e
em um único dia, se vendeu 1 bilhão e 420 milhões de dólares! Para
você poder entende o tamanho desse caixa de apenas um dia na
Wal-Mart, isso representa o PIB anual de 36 Países
Um dado importante para nós todos avaliarmos, na generalidade deste
artigo, é que a soma dos roubos sofridos na rede ao cabo de um ano,
equivalem a 2 bilhões de dólares. (Metade do salário mensal do
nosso editor).
Os
10 segredos para fazer negócios com êxito de Mr. Sam Walton em seu
livro "Made in America"
-
I
-
Dedicação plena e apaixonada ao negócio. Se se ama o trabalho,
se tratará de fazê-lo cada dia o melhor possível.
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II
- Compartilhar os ganhos com os colaboradores e tratá-los como se
fossem sócios. Desta maneira, eles cuidarão da empresa como se
fosse própria.
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III
- Motivar e oferecer desafios aos colaboradores. Estabelecer metas
altas, coragem competitiva e levar em conta o ranking.
-
IV
- Comunicar-se com os colaboradores tanto quanto seja possível.
Informação é poder e se compartilha a informação, se dá pode
e tornará poderosos aos colaboradores.
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V
- Reconhecer os esforços e conquistas. Um reconhecimento sincero
não tem preço e gera uma classe de lealdade que não se compara
nem com as melhores remunerações.
-
VI
- Festejar os êxitos e ter sentido do humor para enfrentar os
fracassos.
-
VII
- Escutar os trabalhadores que estão na trincheira, pois são
eles que estão em contato direto com os consumidores.
-
VIII
- Superar as expectativas dos consumidores, assim se terá certeza
de que retornem.
-
IX
- Controlar despesas melhor que a concorrência. Antes de chegar a
ser o número um, Wal-mart era a empresa de comércio varejista,
que tinha os melhores percentuais em gastos e vendas.
-
X-
Nadar contra a corrente é ignorar a sabedoria convencional. Mr.
Sam Walton lembra que se tivesse sido pela sabedoria convencional,
Wal-Mart não poderia ter existido, pois se dizia que somente
localidades com mais de 50.000 pessoas podiam dar lugar a abertura
de uma tenda de desconto do porte da rede.
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PESQUISA,
DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR
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