representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº260 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   MARKETING - PESQUISAS

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http://www.bizrevolution.com.br/blog/

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.70% das pessoas estão desmotivadas! 

(notícia publicada no blog da bizrevolution)

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A grande maioria das pessoas que trabalham onde você trabalha está completamente desmotivada com o que faz. Um recente estudo do Gallup descobriu que apenas 30% dos funcionários das empresas estão realmente engajados com o trabalho que fazem. Apenas 30% das pessoas estão realmente produzindo novidades para a empresa em que trabalham!

O restante das pessoas, está passeando, dormindo em pé, sonhando acordado, surfando na internet, movendo e-mails de um lado para o outro, enganando a empresa, os colegas e a si próprio.

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PESSOAS FAZEM EMPRESAS E EMPRESAS FAZEM REVOLUÇÕES! 

Quanto menos pessoas engajadas você tiver na sua empresa, mais complicada se torna a tarefa de liderar qualquer coisa.

Qual seria a quantidade de profissionais realmente engajados com o trabalho na sua empresa? 

Como você tem certeza disso?

O quê você faz todos os dias para assegurar que essa porcentagem de profissionais engajados na sua empresa está crescendo e não diminuindo?

toda hora, todo dia! nada menos que isso interessa!!!.

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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a revoluçã0 dos trabalhadores intelectuais!

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Eles modificarão as tarefas dos gerentes e os executivos, da mesma maneira em que a automatização mudou as vidas e suprimiu os postos dos empregados das fábricas. Nos próximos 25 anos seremos testemunhas da reinvenção do trabalho intelectual, que será tão terrível como o foi a reinvenção do trabalho manual nos últimos 75 anos. 

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Só um idiota pode pensar que sua posição atual está assegurada e que o conteúdo de seu cargo não mudará radicalmente, se tem um posto no departamento de compras ou em recursos humanos de General Eletric o inclusive de Google. 
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Na vanguarda laboral, não há lugar para a gente o as companhias que simplesmente se deixem levar pela corrente. As pessoas precisam fazer marketing de si mesmas de forma mais agressiva. 

• Que valor agrega à companhia?

• Que boas idéias lhe tem aportado?

• Que planos grandiosos desenhou? 

E como fazer o marketing de uma marca, nada mais que aqui a marca é você:

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uma companhia de uma só pessoa fazendo seu próprio caminho no mundo, 

ainda que pertença a uma organização maior como a Ford ou General Motors. 
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A marca pessoal se constrói a partir das qualidades que nos fazem diferentes. Salvador Dali, por exemplo, era sua pintura, sua estética pessoal, seu estilo surrealista e sua atribulada vida privada. Tudo isso era Dali e isso o fazia único e genial. Hoje Dali é uma  marca que se mantém vigente; não só pelas suas pinturas serem bem cotadas, mas pelo seu nome que se cotiza bem e faz com que os perfumes e copos que levam sua assinatura vendem bem.

• Quem sou? 

• O Que me torna diferente? 

• Como posso promover minhas qualidades para vender-me no mercado? 

Estas são as perguntas que todo profissional deveria se fazer. 

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MITOS CAINDO EM PESQUISA DA BOOZ ALLEN HAMILTON

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A Coca-Cola latino-americana encomendou um estudo à consultoria Booz Allen Hamilton sobre "consumidores emergentes" que mostra porque as redes de supermercados não conseguem atrair as classes C e D no Brasil. A pesquisa, apresentada derruba alguns mitos sobre o pequeno varejo: 

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1º Mito: - Não é o crédito real, a propalada "caderneta", que atrai essa dona de casa, e sim o "crédito virtual", fruto do atendimento pessoal recebido nesses lugares. "Não existe maior vergonha para essas pessoas do que faltar R$ 0,30 no caixa e ter que devolver mercadoria", diz Francis Liu, vice-presidente da Booz Allen, que coordenou a pesquisa. "É nessa hora que o dono diz para a dona Maria que tudo bem, ela paga depois.
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2º Mito: - É o de que esse consumidor não sabe fazer conta, já que se submete aos preços mais altos das vendinhas, em média 17% acima dos cobrados nos supermercados. "Ele tem o tablóide do supermercado, sabe os preços, calcula o custo do transporte e percebe que não vale a pena", diz Liu. "E não precisa de nenhum consultor engravatado para ensinar isso." A decisão considera que as compras dessa classe são fragmentadas, com um tíquete médio entre R$:4,00 e R$ 5,00 e compara os preços em estabelecimentos a até sete quadras de casa. "A proximidade é fundamental", afirma o executivo.
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3º Mito: - O sortimento de produtos básicos que inclui as principais marcas líderes, mas não oferece as "tentações" dos hipermercados completa a proposta desse varejo, que atende com eficiência às necessidades dos consumidores das classes C e D. "Mais do que as tentações, as grandes superficiais do varejo dão a essas donas de casa uma sensação de frustração", explica o vice-presidente da Booz Allen. O formato de "hard discount" que começa a ser implantado por grandes redes muitas vezes peca pelo exagero para o outro lado. "Encontrar só marca barata ou produto prestes a vencer faz a dona-de-casa sentir-se pobre", diz Liu. Além disso, esse consumidor valoriza o tratamento pessoal, oferecido apenas no negócio em que o dono está atrás do balcão.
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Segundo o instituto LatinPanel/Ibope, 85% das compras da classe C acontecem fora das grandes redes de supermercados. Individualmente a renda dessas pessoas é baixa. Mas, como grupo, as classes C e D são responsáveis pelo consumo de 49% dos bens de consumo rápido.

Para a Coca-Cola, entender esse consumidor é estratégico, afirma Evandro Tavares, diretor de desenvolvimento de clientes da líder global de refrigerantes. O estudo da Booz Allen foi o primeiro encomendado pela Coca-Cola Retailing Research Center, um conselho formado pela companhia reunindo executivos da empresa e do varejo. Um exemplo de decisão tomada pela Coca-Cola a partir da observação do pequeno varejo é a diversificação das embalagens. A pesquisa mostrou que as embalagens menores estão mais presentes nas mercearias e mercadinhos (50% do mix) do que nas grandes redes (36%), porque a dona de casa lança mão desse artifício para encaixar as marcas líderes no seu orçamento. "A variedade de embalagens, de acordo com o canal de vendas, será cada vez mais intensa na Coca-Cola", diz Tavares.

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"PASSADOS ALGUNS MESES DA PESQUISA, ESTA SEMANA VEIO A RESPOSTA"

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Coca-Cola usa PET de 3 litros para enfrentar as tubaínas - Marta Barcellos da valor online, - Uma garrafa PET de 3 litros, voltada para o consumo familiar, é a nova embalagem adotada pela Coca-Cola como parte da estratégia de segmentação de mercado, para atender públicos diferentes, em ocasiões distintas e também se distinguir ainda mais das tubaínas. A empresa já oferece o seu refrigerante carro-chefe em 16 tamanhos diferentes, entre garrafas e latas, e vem apostando especialmente na volta das garrafas de vidro retornáveis, como forma de fidelizar varejistas e consumidores.
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A nova embalagem de 3 litros, que tem o apelo de ser mais econômica, foi utilizada pela primeira vez nas vésperas do Natal de 2003, apenas em São Paulo e Belo Horizonte, como uma garrafa comemorativa. Graças à boa receptividade e ao preço competitivo (entre R$ 2,69 e R$ 2,89, com uma relação de preço/volume melhor que a de 2 litros), os engarrafadores decidiram repetir a distribuição na Páscoa e no Dia das Mães, estendendo a novidade para Fortaleza. Segundo a Coca-Cola, há planos de lançamento em novas praças e novas datas, embora ainda exista uma limitação no número de moldes disponíveis.
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O molde de 3 litros da Coca-Cola é novidade no Brasil, mas já existe em outros países, como Argentina e EUA. A garrafa PET com molde diferenciado faz parte da tática das gigantes de refrigerante para se diferenciar das tubaínas: também foi usada pela Pepsi, da AmBev, que adotou em novembro um formato exclusivo para as embalagens de 2 litros. A nova garrafa, desenvolvida nos EUA, tem a "cintura" mais fina para facilitar a "pegada", e foi lançada no Brasil antes de ser levada a outros países.
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Escrevendo um slogan matador

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Definir um slogan "matador" para a sua empresa é um passo essencial no batalha pelos mercados. Ao escolher o slogan, você precisa ter certeza que os seus clientes irão se lembrar muito mais do que apenas da sua empresa, mas que irão associar o seu slogan com a marca da sua empresa, e não aos seus concorrentes.

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Conheça aqui 4 dicas campeãs 

para escolher um slogan para a sua empresa:

1. Foco no benefício principal: - Estabeleça uma conexão entre a mente dos seus clientes e a sua empresa ao focar naquilo que somente a sua empresa ou produto podem oferecer.

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2. Faça um teste com clientes e prospects: - Peça a opinião dos seus clientes mais próximos e prospects antes de lançar ao mercado.

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3. Inclua o nome da sua empresa: - Assegure que o seu cliente não apenas se lembre do seu slogan, mas também da sua empresa. Não é preciso necessariamente incluir o nome da sua empresa no slogan, mas no início, procure sempre promovê-lo ao lado do logotipo da sua empresa. 

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4. Mantenha-o por algum tempo: - O sucesso do slogan requer comprometimento por vários anos. Dê tempo ao tempo. Em paralelo, incorpore esse slogan a todos os seus materiais de vendas e marketing. Se o slogan for marcante, registre-o em nome da sua empresa.

.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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444 LOJAS DE 50 A 140 MTS

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Segundo o ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras), A rede AM/PM passaram da 47º posição em 2000 para 31º no ano passado, entre as redes que mais faturam no País. Atualmente, o principal objetivo da empresa é reverter a idéia de que as lojas de conveniência vendem apenas produtos caros. 

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Para isto desenvolveu um catálogo promocional, batizado de "Paradinha Gostosa", que terá 7 edições anuais. De acordo com Jeronimo Santos, gerente de desenvolvimento de marketing da Ipiranga, o guia tem duração de 40 dias e trabalha, em cada edição, com cerca de 50 produtos com desconto. 

"Este ano vamos investir R$ 5 milhões nas campanhas promocionais e produzir 3 milhões de encartes por promoção, que serão distribuídos nos 21 estados onde atuamos". 

Para conseguir produtos com preços mais competitivos, a rede passou a agir como o grande varejo: centraliza compras e busca na indústria melhores condições de negociação. No entanto, este catalogo não segue os padrões do varejo. "Trabalhamos grandes estações de compra, como verão e volta às aulas, mas não utilizamos as datas festivas do varejo convencional, diz Santos. 
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Segundo ele, não só na negociação as duas modalidades de varejo se assemelham: "Na verdade, nosso mix de produtos é muito parecido com o dos supermercados, só que em quantidade reduzida". A rede conta com 14 categorias de produtos, que somam de 600 a 1200 itens por loja. 
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Mas as diferenças param por aí. "Nosso foco sempre foi o varejo de combustíveis e a loja de conveniência é vista como a possibilidade de ampliação desse negócio. Não queremos concorrer com os supermercados", diz Santos. Ele explica que as lojas de conveniência não são um canal adequado para grandes compras. O foco da rede é atender a pequenas compras diárias, o que explica o tíquete médio da empresa de R$ 3,90, frente a uma movimentação de 4,5 milhões de clientes/mês em toda a rede. 
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Além disso, Santos destaca que o negócio tem um comportamento bem distinto do varejo tradicional: "Temos um histórico de crescimento de 22% ao ano, o que não acontece com os supermercados". A previsão da rede para este ano é um crescimento de 25% no faturamento sobre o ano passado, no universo de mesmas lojas. Segundo Santos, esse crescimento das vendas se deve ao reposicionamento de preços da empresa e também ao fato de que os consumidores ainda estão começando a conhecer as lojas de conveniência. 
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Espera-se ainda que até o final de 2005 a rede ganhe mais 110 unidades, com investimentos de R$ 10 milhões. Para isto a empresa está participando pela primeira vez da ABF Franchinsing Expo, que foi aberta ontem, em São Paulo, e será encerrada no sábado. 
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O objetivo é levar os atuais donos de postos a investir na aquisição da franquia AM/PM. "Trabalhamos com exclusividade a franquia das lojas apenas para os franqueados da rede porque temos um universo potencial de 4 mil postos e o negócio de conveniência ainda é relativamente novo no País", diz Santos. O investimento na franquia é de cerca de R$ 70 mil, mais os royalties.

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A franquia am/pm nasceu em 1974 em Los Angeles, Califórnia, na Atlantic Richfield Company (ARCO), pioneira na indústria petrolífera a operar lojas de conveniência. No final da década de 70, 246 lojas am/pm já operavam nos Estados Unidos em regime de franquia. Atualmente, as lojas am/pm estão espalhadas por 12 países: Estados Unidos, Brasil, México, Argentina, Tailândia, Reino Unido (Inglaterra), Canadá, Austrália, Japão, Coréia, Filipinas e Indonésia. No Brasil as primeiras lojas foram implantadas em 1991 e, hoje, já são mais de 400 lojas em todo o país. A Ipiranga possui dois tipos de lojas de conveniência - as lojas am/pm (maiores, com um mix de produtos que chega a cerca de 1000 itens) e as lojas am/pm Express (menores, com cerca de 500 itens diferentes de produtos vendidos, e que não operam 24h por dia).  (informação obtida em www.ipiranga.com.br  -  www.gazeta.com.br ).

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estratégia

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DAR UM PASSO DEPOIS DE CEDER UM CENTÍMETRO 

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é bom ter estabelecido antes:

• os ricos não estão fortemente seguros, os pobres não estão necessariamente inseguros. 

• a maioria não prevalece necessariamente, as minorias no fracassam forçosamente. 

• o que determina quem ganha e quem perde, quem está seguro e quem em perigo...

é a sua ciência. a sua estratégia.

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A ARTE DA CONTENDA - TSUN TZU

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NÚMEROS E PESQUISAS DE MERCADO

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25 de junho de 2004

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Brasil é o 5º país no mundo em área cultivada com orgânicos
Pesquisa realizada pela Söl Ecologia e Agricultura, uma organização não-governamental com sede na Alemanha, revela que 841 mil hectares são cultivados com produtos orgânicos no Brasil. 

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Com isso, o País é o 5º no mundo, atrás dos EUA, Itália, Argentina e Austrália que, sozinha, produz orgânicos em 10 milhões de hectares. Neste ano, os agricultores brasileiros devem exportar US$ 115 milhões em produtos orgânicos, de acordo com dados da Agência de Promoção de Exportações do Brasil - Apex
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Supermercados dão espaço às marcas baratas - Do Valor Econômico
Enquanto as indústrias começam a dar mais atenção aos pequenos comerciantes para fugir do cerco das grandes redes de supermercados, o Pão de Açúcar e o Carrefour abrem as portas para pequenos e médios fornecedores para escapar do domínio dos grandes fabricantes, como a Unilever, Ambev, Coca-Cola e Nestlé. Produtos como os biscoitos Santa Marta ou marcas desconhecidas de refrigerante cola, que dificilmente eram encontrados nas lojas do Pão de Açúcar ou do Extra, agora dividem a mesma prateleira das marcas líderes. E um pacote de biscoitos recheados Santa Marta sai por menos da metade do similar da Nestlé, segundo a varejista. Uma simulação feita pelo Pão de Açúcar em uma loja do hipermercado Extra concluiu que um carrinho de compras com 56 unidades só de produtos chamados "primeiro preço", o mais barato de cada categoria, custaria para o consumidor "43% menos do que um carrinho com os mesmos produtos das marcas líderes". A diferença de preços entre as marcas líderes e as marcas próprias do grupo Pão de Açúcar seria de 28%. Com a queda da renda, os consumidores passaram a ser menos leais às marcas e mais sensíveis ao bolso. 

"As vendas de produtos primeiro preço em nossas lojas aumentaram 323% no ano passado. Neste ano, não será uma surpresa se as vendas continuarem apresentando taxas expressivas de crescimento", afirma Rodolpho Freitas, diretor de desenvolvimento de marcas do Pão de Açúcar.

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Magazine Luiza anuncia expansão e prevê faturamento de R$ 1,45 bilhão - Sérgio Bueno DA VALOR
A aquisição da Lojas Arno, com 51 lojas de eletroeletrônicos no Rio Grande do Sul, permitirá ao Magazine Luiza elevar para R$ 1,45 bilhão o faturamento deste ano, em comparação com os R$ 920 milhões de 2003. A previsão foi feita ontem em Porto Alegre pelo diretor de vendas e marketing da rede paulista, Frederico Trajano, que anunciou ainda a abertura de 30 ou 40 novos pontos de vendas no Estado num período de 12 meses. Da receita estimada pelo Magazine Luiza, R$ 260 milhões serão incorporados pela nova rede, que será assumida formalmente a partir de primeiro de setembro, logo após a comemoração do 50º aniversário da Lojas Arno, em agosto. Outros R$ 200 milhões serão provenientes das vendas eletrônicas, incluindo via internet e nas chamadas lojas virtuais, onde os consumidores compram os produtos por computador.

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O Brasil se destaca por seu alto grau de empreendedorismO - FGV

• Seja por necessidade ou oportunidade, mais de 14% da população adulta está envolvida na criação ou gestão de negócios próprios. 

• Contudo, quatro em cada dez pequenos negócios abertos fecham antes de completar um ano de vida.

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Chineses preferem calçados com maior valor agregado - WWW.NETCOMEX.COM.BR 
A participação do setor de componentes na missão comercial à China, promovida pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e pela Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex-Brasil), está proporcionando importantes informações sobre o maior mercado calçadista do mundo. "Há uma avaliação de que os brasileiros precisam trabalhar com produtos de maior valor agregado se quiserem exportar para a China, mas temos sentido grande interesse pelos produtos do Brasil", diz o presidente da Associação Brasileira de Empresas de Componentes para Couro, Calçados e Artefatos (Assintecal), Eduardo Kunst. Para o setor de componentes para couro, calçados e artefatos, a China representou, em 2003, 3,6% das exportações totais, com pouco mais de US$ 21 milhões.
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Preço emperra venda dos ativos do Sonae - Claudia Facchini DO VALOR
Tanto o grupo português Sonae, líder na Região Sul, quanto a holandesa Royal Ahold, controladora do G. Barbosa, no Nordeste, alimentam a esperança de conseguir preços mais altos pelas suas redes de supermercados no Brasil do que os prováveis interessados estão dispostos a pagar neste momento. Isso, por sua vez, cria um outro impasse. Como os prováveis compradores são grupos que já possuem uma grande participação de mercado Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart esta segunda onda de aquisições tende a incomodar mais as autoridades antitruste e se tornará mais complexa aos olhos da lei. Na avaliação de um especialista, os negócios serão analisados caso a caso, mas com certeza chamarão mais a atenção das autoridades. O sinal vermelho dado pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) à compra do G. Barbosa pelo Wal-Mart é visto como um sintoma dos atritos que podem aparecer daqui para a frente.

De acordo com uma fonte do mercado financeiro, o maior entrave para a venda dos ativos do Sonae no Brasil são as "elevadas expectativas de preço de Belmiro Azevedo", o controlador da multinacional portuguesa. Segundo rumores que circulam no mercado, o grupo contratou, há dois anos, o banco Deustche para vender a operação brasileira, mas as ofertas não agradaram. Procurada, a administração do Sonae no Brasil respondeu, por meio de sua assessoria de imprensa, que não comenta rumores sobre a venda da empresa e não confirma as informações. O Sonae, diz uma fonte, acredita que poderia levantar mais dos que os US$ 300 milhões pagos pelo Bompreço, comprado no começo deste ano pelo Wal-Mart. E o Wal-Mart, inclusive, também é tido como um forte interessado nos ativos da varejista portuguesa na Região Sul do Brasil. Em tamanho, o Sonae equivale ao Bompreço, que também pertencia ao Royal Ahold. A varejista portuguesa faturou R$ 3,7 bilhões em 2003 no Brasil. O Bompreço, que é líder na Região Nordeste, faturou R$ 3,4 bilhões no ano passado.

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Colombo irá abrir cinco lojas em SP - Sérgio Bueno DO VALOR
A Lojas Colombo vai abrir mais 5 lojas no interior de São Paulo até julho e 20 novas unidades virtuais franqueadas que operam sem estoques e fazem as vendas por computador no Rio Grande do Sul durante o 2º semestre. O plano, revelado ontem pelo presidente da empresa, Adelino Colombo, e pelo diretor-superintendente, Eldo Moreno, já é uma resposta à recente aquisição da rede gaúcha Arno pelo Magazine Luiza e ao anúncio da abertura do primeiro ponto-de-venda da Casas Bahia em Porto Alegre nos próximos meses, mas também faz parte da estratégia da empresa de reforçar sua presença nacional no setor.

"O caminho das redes do ramo eletroeletrônico é tornarem-se empresas nacionais e não mais regionais, que não têm mais condições de sobrevivência a não ser as menores, que fazem um trabalho mais personalizado", afirmou Colombo. Ele considerou "natural" a entrada dos dois concorrentes no mercado gaúcho e afirmou que a Colombo está "preparada" para enfrentá-los. "Nosso objetivo de crescimento é mais no Estado de São Paulo e em Minas Gerais, porque no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná estamos presentes em todas as principais cidades", reforçou o empresário. "Ninguém vai dominar o mercado sozinho."

A Colombo é a 3ª  maior rede de varejo no segmento de eletroeletrônicos do país, atrás apenas da Casas Bahia e do Ponto Frio. Para 2004, estima um faturamento bruto de R$ 1,45 bilhão, ante R$ 1,12 bilhão no ano passado. O valor é o mesmo previsto pelo Magazine Luiza com a aquisição da Arno. Com as cinco novas lojas em São Paulo, nas cidades de Tupã, Bragança Paulista, Mogi Guaçu, São José dos Campos e Franca (sede do Magazine Luiza), a rede da Colombo passará a somar 350 pontos-de- venda convencionais, incluindo 20 abertos no primeiro semestre. Do total, 142 estão no Rio Grande do Sul, onde também ficam as 16 lojas virtuais já em operação, sendo 14 próprias e duas franqueadas. Em São Paulo (considerando as três lojas da capital) e Minas Gerais, são cerca de 80 unidades.

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