1. Reconhece o cepticismo e a incredulidade: - A pessoa é mais cética que nunca. Pode fazer como se não o soubesse ou admiti-lo. Lee mostrou um sorteio de muito sucesso que realizou para American Express que dizia:
Como pode ser que não esteja te dizendo que já é ganhador?
Já ninguém crê que foi selecionado entre milhares por sua fidelidade e confiança e muito menos de que tenha ganhado algo, ainda que seja uma humilde escova de dentes elétrica. Portanto, ir com a verdade por diante pode ser um arma poderosa a explorar (sobretudo por que ninguém espera que o faça).
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2. Domina o tom e a linguagem de teus clientes: - Lee trabalhou para uma seguradora que vendia seguros de conteúdo. Estavam especialmente desenhados para pessoas que alugavam casas ou andares e cobria seus pertences. Lee sugeriu mudar o de Seguros de Conteúdo por Seguros para Arrendatários. A resposta se disparou.
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3. Mostre a cara: As pessoas querem comprar a outras pessoas. Não a corporações sem cara. Lembra: o autêntico marketing one-to-one não é uma empresa e um cliente, senão uma pessoa e outra pessoa.
Já pensou em pôr uma foto sua nas cartas de teus mailings?
Nos países anglo-saxões é relativamente freqüente. A calidez e humanidade que se consegue é indiscutível, sempre claro que a imagem seja agradável e transmita boa energia. Em qualquer caso, por favor, que alguém proíba as cartas nas quais ninguém assina!
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4. Utiliza testemunhais: - Isto tem muito a ver com o ponto 1. Os testemunhais são sempre uma grande idéia, mas pense o quão poderosos que podem ser se vêm de clientes que antes tinham dúvidas.
Por exemplo: nunca pensei que isto podia funcionar, mas depois de prová-lo…
5. Admite a possibilidade de erro: - Esta sempre foi uma de minhas técnica favoritas. Faz uns anos, fiz uma promoção de Semana Santa para uma rede de grandes lojas. Era um sorteio, onde os clientes podiam ganhar fantásticos prêmios cada dia. Desgraçadamente, o mailing saiu demasiado tarde, e o presidente das lojas recebeu uma dúzia de cartas furiosas.
O que você faria num caso assim?
A) Poderia ignorá-las. Depois de tudo, teriam novas oportunidades de ganhar.
B) Poderia escrever uma carta de desculpas a cada um, ou
C) Poderia admitir a possibilidade de erro, que é exatamente o que fizemos.
Desenvolvemos uma 2ª Promoção Craque e enviamos mailings que mostravam ovos de Páscoa rompidos. Dizia: 2ª Oportunidade em todos os prêmios.
Escrevi o mailing mais surrealista de toda minha vida: Quem nasceu primeiro, a galinha ou o ovo? Nosso mailing seguro que não, porque chegamos como últimos…
Vendemos mais nesses dois dias do que vendemos em toda a Semana Santa. E com o tempo, esta estranha campanha se converteu numa promoção fixa cada ano.
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