Escute a objeção em sua
totalidade: Os representantes
e vendedores às vezes não têm idéia de quanto falam a mais quando tratam de vender, assim que pare de falar, pare de pensar o que vai dizer a seguir e escute cuidadosamente o que o cliente está dizendo.
Tome notas quando o cliente fala, assente com a cabeça e olhe à pessoa aos olhos. Espere uns segundos para começar a falar.
Uma objeção se converte numa oportunidade quando você presta atenção a toda a situação: escute-a, entenda-a, consiga que o cliente se explane sobre ela, resolva-a e dê o seguinte
passo.
Defina a
objeção: Pesquise detalhes sobre a objeção do cliente. Não aceite idéias vagas como: Não estou cômodo com as capacidades de seu serviço. Em vez disso, trate de converter essa vacuidade em idéias específicas com perguntas como:
Pode explicar-me isso? Pode desenvolver isso?
Transforme a objeção numa
pergunta: Uma vez que você consegue que os clientes definam claramente sua objeção, demonstre que você escutou, convertendo a objeção numa pergunta:
Então, você quer estar seguro que seremos capazes de fornecer-lhe o inventário na totalidade de suas nove locais as segundas-feiras de manhã? Correto?
Isole a
Objeção: Aqui é onde você descobre se a objeção que acaba de confirmar é a única que se interpõe no caminho da venda. Farber sugere uma pergunta que pode ser formulada assim:
Bem. A capacidade de nosso departamento de serviços para chegar a todos seus locais é o único que não nos permite seguir avançando, correto? É importante usar a frase seguir avançando em vez de tomar uma decisão ou estampar a empresa na linha ponteada porque é muito menos intimidante para seu possível cliente.
Apresente a
solução: Só depois de ter completado os primeiros quatro passos
acima, você pode demonstrar como seu produto ou serviço vai satisfazer as necessidades de seu cliente e superar a objeção que ele propôs.
Este caminho pode levar certo tempo.
Pode precisar investigação e
consultar com vários departamentos de sua companhia. Mas tudo se baseia em saber exatamente o que os clientes precisam e o que lhes importa.
FechE a
venda: Este passo requer coragem e confiança em si
mesmo. Quando você sabe que escutou verdadeiramente a seu cliente, quando fez as perguntas para conhecer as verdadeiras necessidades do cliente e quando você apresentou uma solução para essas
necessidades:
está próximo de fechar a venda ou melhor dito, o cliente está pronto para comprar.
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