1) Guardiãs da Porta da Esperança: - Às vezes, a melhor maneira de traspassar algumas portas é ganhar a amizade de quem assiste os compradores. Em outras palavras, a assessora/or de quem toma decisões ou sua secretária são os melhores aliados do
profissional em vendas. Pelo geral, têm maior influência do que se pode imaginar. (leia esta tendência publicada no SDR).
Quando um assistente o ajuda, você pode pesquisar seu nome e domicílio para enviar-lhe, de imediato, um cartão de agradecimento, na qual lhe reitera sua gratidão pelo tempo e esforço numa ou duas linhas manuscritas e anexe um cartão. Os resultados surpreendentes deste simples detalhe se comprovam durante a visita seguinte.
(leia esta idéia publicada no SDR).
2) Venda da direção para abaixo: - Um dos principais erros dos iniciantes em vendas é dirigir-se à pessoa equivocada no cliente. E uma vez que se comete este erro, é difícil ir subindo até chegar ao verdadeiro responsável da tomada de decisões
(o comprador do Cliente).
Comece o processo de vendas com o próprio diretor. Se não consegue falar com ele, talvez possa dirigir-se a sua assessora/or, quem lhe dará valiosa informação a respeito da empresa. Aproveite para perguntar quem é o encarregado de manejar as compras de sua linha de produtos ou serviços. Dirija-se a essa pessoa dizendo que o pessoal nos escritórios do diretor lhe recomendou falar com ela ou ele.
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Se consegue uma entrevista com o diretor, talvez descubra que a negociação é mais fácil do que esperado. Depois de tudo, este atingiu sua posição graças a entrevistas difíceis e, portanto, entende o esforço que você teve que fazer para conseguir esta entrevista.
3) Telefone fora do horário de expediente: - O pior momento para telefonar é durante essas horas nas quais o pessoal atende vários telefones simultaneamente ou está a ponto de ir a uma reunião.
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Convém telefonar muito cedo ou quando quase todos já se foram. Os melhores momentos são o dia anterior a um feriadão ou férias, já que todos estão de excelente humor.
Ou bem, tente o sábado pela manhã. Muitos compradores de alto nível vão ao escritório quando há tranqüilidade suficiente para despachar a burocracia. E é mais viável que o escutem durante esses momentos, porque é o único que liga. Ademais, demonstra que você trabalha tanto como eles e que está disposto a continuar fazendo-o uma vez conseguida a venda.
4) Cultive a criatividade. Uma das melhores corretoras de imóveis que conheci realizava quase todos seus negócios por meio de um posto de gasolina. Fez amizade com os funcionários e lhes deu seu cartão. Este posto era
a primeira saída numa estrada para as praias, numa região em grande auge na construção de casas. (leia este artigo publicado no sdr).
A corretora pediu para os atendentes que lhe dessem seu cartão a todos os que se detivessem à perguntar algum endereço de imobiliária ou por um corretor de i móveis e recompensava o pessoal pelas indicações.
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Estabeleceu muitos contatos com esta tática. E isto me lembra um provérbio que encontrei num biscoitinho da fortuna: Ninguém consegue vender se sussurra para dar-se a conhecer. Desde as árvores terá que gritar, para a atenção conseguir.
5) A tenacidade dá resultado: - Teste novas estratégias para obter uma conta. Envie a possíveis clientes informação atualizada que seja de seu interesse. Ou envie um chocolate com um cartão que diga:
Obrigado por abrir-me as portas de sua empresa; o visitarei logo para saber de que maneira posso apoiar a sua companhia. E seguramente na hora de comprar, o cliente lembrará seu nome, criatividade e tenacidade.
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