1) MARCANDO HORA E DIA DA APRESENTAÇÃO: Às vezes, a melhor maneira de
cruzar algumas portas é ganhar a amizade de quem assessora os
compradores. Em outras palavras, a secretária ou assistente de quem toma decisões, são os melhores aliados dos
profissionais em vendas. Pelo geral, têm mais poder e influência do que se pode imaginar.
Quando uma secretária ou assistente o ajuda, você pode e deve dar-lhe um
cartão de agradecimento, na qual lhe reitera sua gratidão pelo tempo e
esforço e anexe um cartão seu. Os resultados surpreendentes deste
simples detalhe se comprovam durante a visita seguinte (artigo:
Maior número de contatos e mais delicadeza no serviço).
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2) COMECE VENDENDO PARA O DIRETOR E VAI DESCENDO: Um dos principais erros dos iniciantes em vendas é dirigir-se à pessoa equivocada no cliente. E uma vez que se comete este erro, é difícil ir subindo até chegar ao verdadeiro responsável da tomada de decisões.
Comece o processo de vendas com o próprio diretor. Se não consegue falar
com ele, talvez possa dirigir-se a sua assessora/or, quem lhe dará
valiosa informação a respeito da empresa. Aproveite para perguntar quem
é o encarregado de manejar as compras de sua linha de produtos ou
serviços. Dirija-se a essa pessoa dizendo que o pessoal nos escritórios
do diretor lhe recomendou falar com ela ou ele. Se consegue uma
entrevista com o diretor, talvez descubra que a negociação é mais fácil
do que esperado. Depois de tudo, este atingiu sua posição graças a
entrevistas difíceis e, portanto, entende o esforço que você teve que
fazer para conseguir esta entrevista
(artigo:
O quê sua empresa faz
realmente?).
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3) Telefone fora do horário de
expediente: O pior momento para telefonar é durante essas horas nas quais
os compradores atendem vários telefones simultaneamente ou estão a ponto de
entrar numa reunião. Convém telefonar bem cedo ou quando todos já foram
embora. Os melhores momentos são o dia anterior a um feriadão ou férias, já que todos estão de excelente humor.
Ou bem, tente o sábado pela manhã. Muitos compradores de alto nível vão
ao escritório quando há tranqüilidade suficiente para despachar a
burocracia. E é mais viável que o escutem durante esses momentos, porque
é o único que liga. Ademais, demonstra que você trabalha tanto como eles
e que está disposto a continuar fazendo-o uma vez conseguida a venda (artigo:
Segredos da venda por
telefone).
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4) Cultive a criatividade: Uma das melhores corretoras de imóveis que conheci realizava quase todos seus negócios por meio de um posto de gasolina. Fez amizade com os funcionários e lhes deu seu cartão. Este posto era
a primeira saída numa estrada para as praias, numa região em grande auge na construção de casas.
A corretora pediu para os atendentes que lhe dessem seu cartão a todos
os que se detivessem à perguntar algum endereço de imobiliária ou por um
corretor de imóveis e recompensava o pessoal pelas indicações.
Estabeleceu muitos contatos com esta tática. E isto me lembra um
provérbio que encontrei num biscoitinho da fortuna: Ninguém consegue
vender se sussurra para dar-se a conhecer. Desde as árvores terá que
gritar, para a atenção conseguir
(EXCELENTE ARTIGO:
Falar não é o mesmo que se
comunicar).
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5) A tenacidade dá resultado: Teste novas estratégias para obter uma conta. Envie a possíveis clientes informação atualizada que seja de seu interesse. Ou envie um chocolate com um cartão que diga:
Obrigado por abrir-me as portas de sua empresa; o visitarei logo para
saber de que maneira posso apoiar a sua companhia. E seguramente na hora
de comprar, o cliente lembrará seu nome, criatividade e tenacidade (artigo:
(Um
mau dia? Não! Falta de comunicação...).
Todos os profissionais sabem que o volume de vendas realizadas são o principal termômetro do sucesso; todos os bons escritórios de representação
(à margem dos produtos, serviços ou companhias que representam), vivem para aumentar sua carteira de clientes.
Isso condiciona eles a ter um controle "exato" dos clientes ativos,
pós-ativos, inativos e prospectos, sempre dentro do ciclo de compra de
30 dias
..