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Vender por telefone não é
simples e nem fácil. Mas mesmo que tenham que realizar uma quantidade
imensa de telefonemas e em poucos minutos, nunca devem esquecer de tratar de
ganhar a simpatia do prospecto mediante atenção, gentileza, educação
e um amplo conhecimento do produto ou serviço que irão oferecer.
se
ganha a atenção das pessoas, quando se aprende a escutar e motivar os
clientes a continuar a falar. e Algumas vezes, até convém agregar também um pouco de senso do
humor (artigo: como
aumentar suas chances na venda).
Boa parte daqueles que se dedicam
a venda por telefone estão tão concentrados em seguir a risca seu roteiro, que nunca escutam as necessidades ou desejos do possível
comprador. No entanto, com esta fórmula conseguirá que os prospectos estejam dispostos a escutar, o que
os levará a aplicar um método mais eficiente para fechar uma venda. Aí está o detalhe:
A pessoa recebe telefonemas de vendedores o tempo todo.
Que pode diferenciar a um vendedor por telefone dos demais? (ARTIGO:
ALGUMAS técnicas PARA VENDER PELO
TELEFONE).
muita
atenção neste ponto:
Um detalhe
dos mais importantes na venda de uma forma geral, é escutar sinceramente o que diz o
prospecto e em muitos casos inclusive, cabe enviar uma nota de agradecimento depois do telefonema. Uma sugestão neste sentido é perguntar ao futuro cliente qual é agora seu maior desafio. Muitas vezes, a resposta pode ser, encontrar um método mais econômico de
transportar os produtos, isto diz muito a respeito de sua empresa. Mas
terá ocasiões em que se receba uma resposta nada relacionada com o que vocês
oferecem, como:
quero acabar com a dor nas minhas
costas! Qualquer que seja a resposta,
procurem qualquer informação relevante que possam enviar ao prospecto com
um comentário escrito que diga: Espero que isto lhe ajude a vencer seu desafio. Telefonarei depois para ver como está.
seguramente será o vendedor por telefone com quem mais gostarão de tratar.
Confiem
no que oferecem:
A segunda ferramenta mais importante depois de ter amplos conhecimentos sobre o produto que
oferecem é o entusiasmo. Se existe qualquer sombra de dúvida de que o produto não vale o que custa ou não
corresponde com a qualidade prometida, não devem oferecer, além de que os clientes se darão
conta por si sós, o notarão pela inflexão e o tom da sua voz. Também o contrário é verdade. Se
vocês acreditam no que oferecem, os prospectos também acreditarão.
Eles
terão confiança naquilo que vocês falam, pois sentirão que vocês
estão convictos do que estão dizendo. E uma vez que isto fique claro,
estarão no caminho para fechar muitas vendas (ARTIGO: Ser
feliz é saber dizer não a certos produtos!).
Para elevar o entusiasmo,
sigam o exemplo de alguns profissionais que admirem, que sejam líderes no
mercado ou que tenham lido em algumas matérias desta comunidade
(EXEMPLOS). Quando atravessem por momentos difíceis, seu entusiasmo e suas técnicas
os estimularão. Também, telefonem aos clientes satisfeitos e perguntem o que lhes
agradou no produto ou serviço, por que o compram e que vantagens obtêm
com ele...
Esta é uma boa técnica de
seguimento comercial e ao mesmo tempo podem aproveitar essas respostas para
o seguinte passo.
Converte
o não em uma venda:
É provável que os
comerciais por telefone tenham escutado todo tipo de objeções:
Não nos interessa, Estamos muito contentes com nosso
fornecedor atual. É muito caro, Compramos por outros meios, Não tenho tempo,
etc: (ARTIGO: não preciso, já tenho, não quero, não me interessa!).
Não
rebatam os comentários; se o fazem, perderão. Melhor, utilizem esta
tática:
quando
recebam uma objeção, apliquem uma LEVE pausa, não se apressem a
responder, Escutem com sumo cuidado e mostrem empatia ao cliente mediante comentários
tais como:
Compreendo o que sente ou Me dou conta disso... (EXEMPLOS: SALA
DAS OBJEÇÕES)
.
Depois,
tirEM da manga os triunfos das conquistas realizadas anteriormente com outros clientes, dizendo:
Muitos de NOSSOS clientes atuais opinavam o mesmo, mas quando se deram conta do tempo que pouparam com nosso
PRODUTO, não CONSEGUIAM SAIR dE seu assombro. NOS AGRADARIA saber se podemos fazer o mesmo por você...
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sem duvida, deveM agregar Seus próprios comentários (Aqui é onde podeM
utilizar as respostas que obtiveRAM dos clientes satisfeitos NAS SUAS
EMPRESAS, dos quais FIZERAM MENÇÃO TRECHO CITADO acima)... "Este método se empregou muitas
vezes"... "sim funciona". MAS LEMBREM QUE este método
somente irá LHES servir, caso o apliqueM de forma quase que espontânea...
OU SEJA PRECISAM conhecer as vantagens implícitas e explícitas.
Pratiquem
com esta técnica quantas vezes forem necessárias para que ele se torne
natural nas suas apresentações. O Prof. Ken Blanchard (biblioteca exclusiva do
professor), conhecido também como o Gerente
Minuto, uma vez me comentou que no mundo atual dos negócios qualquer um pode ganhar em
preço:
Muitos imitam o produto ou serviço, mas algo que não podem fazer é tirar-nos as boas relações que tenhamos cultivado com nossos prospectos e clientes.
Quando os clientes sentem que está dizendo a verdade, se sentirão
felizes que lhes liguemos novamente, porque sabemos escutar o que eles querem
nos dizer.
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