.
Vender por telefone não é tão fácil como fazê-lo cara a cara. Mas ainda que tenha que fazer um montão de telefonemas em muito pouco tempo, o único que nunca deve esquecer é tratar de
ganhar a simpatia do prospecto mediante a compenetração.
Esta se consegue sabendo escutar e motivando a que teu cliente fale. Algumas vezes, convém também um pouco de senso do humor.
Boa parte daqueles que se dedicam ao tele-marketing estão tão concentrados em afeiçoar-se a seu roteiro que nunca escutam as necessidades ou desejos do possível comprador. No entanto, com esta fórmula conseguirá que os prospectos estejam dispostos a escutar, o que te levará a aplicar um método mais eficiente para fechar uma venda. Aí está o detalhe:
A pessoa recebe telefonemas de vendedores o tempo todo.
Que pode diferenciar a um vendedor por telefone dos demais?
Sua atenção neste ponto:
Um detalhe pode ser escutar sinceramente o que diz o prospecto, ou inclusive enviar-lhe uma nota de agradecimento depois do telefonema. Uma sugestão neste sentido é perguntar ao futuro cliente qual é agora seu maior desafio. Muitas vezes, a resposta pode ser, encontrar um método mais econômico de
transportar os produtos, isto diz muito a respeito de sua empresa. E terá ocasiões em que se receberá uma resposta nada relacionada com o que você oferece, como:
quero acabar com a dor nas minhas costas: Qualquer que seja a resposta, deixa o telefone e
procure num jornal, revista, ou Internet, qualquer informação que possa enviar ao prospecto com uma nota que diga: Espero que isto lhe ajude a vencer seu maior desafio. Telefonarei depois para ver como está.
seguramente será o vendedor por telefone com quem mais gostarão de tratar.
Confia no que oferece:
A segunda ferramenta mais importante depois de ter amplos conhecimentos sobre o produto que oferece, é o entusiasmo. Se existe qualquer sombra de dúvida de que teu produto não vale o que custa ou não responde ao oferecido, os clientes se darão conta.
O notarão pela inflexão e o tom da voz.
Também o contrário é verdade. Se acredita no que oferece, também os prospectos acreditarão nisso.
Eles têm confiança naquilo que fala pois sabe o que está dizendo. E uma vez que isto fique claro, estará no caminho para fechar uma venda.
Para elevar o entusiasmo, toma o exemplo de dois
profissionais de primeira categoria que trabalhem em tua empresa, que sejam líderes no
mercado ou que tenha lido em algumas matérias. Quando atravesse por momentos difíceis, seu entusiasmo e suas técnicas te estimularão. Também, telefona aos clientes satisfeitos e pergunta o que lhes agrada do produto que
vende, por que o compram e que vantagens obtêm.
Esta é uma boa técnica de seguimento, e ao mesmo tempo pode aproveitar essas respostas para
o seguinte passo.
Converte
o não em uma venda:
É provável que os
comerciais por telefone tenham escutado todo tipo de objeções:
Não nos interessa, Estamos muito contentes com nosso
fornecedor atual. É muito caro, Compramos por outros meios, Não tenho tempo, etcétera.
(LEIA
ESTA MATÉRIA)
Não
rebate esses comentários; se o faz, perdes. Melhor, utiliza esta
tática:
quando te ponham uma objeção,
faça uma pausa. Não te apresse a responder. Escuta com sumo cuidado e mostra empatia a teu cliente mediante comentários como:
Compreendo o que sente ou Me dou conta disso.
.
Depois, tira suco aos triunfos com outros clientes, dizendo:
Muitos de meus clientes atuais opinavam o mesmo, mas quando se deram conta do tempo que pouparam com nosso sistema, não saíam de seu assombro.
Me agradaria saber se podemos fazer o mesmo por você.
.
Por suposto, agrega teus próprios comentários. (Aqui é onde podes usar as respostas que obtive dos clientes satisfeitos com quem falou no passo anterior). Este método se empregou muitas vezes, e... sim funciona. Mas não servirá se o faz por rotina. Tem que conhecer as vantagens implícitas e explícitas.
Pratica com esta técnica as vezes necessárias para que acabe por ser natural. O Prof. Ken Blanchard
(biblioteca exclusiva do
professor), conhecido também como o Gerente de um minuto
, uma vez me comentou que no mundo atual dos negócios qualquer um pode ganhar em preço.
Muitos imitam o produto ou serviço, mas algo que não podem fazer é tirar-nos as boas relações que tenhamos cultivado com nossos prospectos e clientes.
Quando os clientes sentem que está dizendo a verdade, lhes encantará que os torne a chamar porque ademais,
você sabe escutar o que eles querem lhe dizer.
..