Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Não venda filé,

venda o cheiro quando está sobre as brasas

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PROF. Barry Farber

barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais de 18 línguas.

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tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas.

www.barryfarber.com

O ex-secretário de Estado estadunidense Colin Powell disse: Não há segredos para o sucesso. Não perca tempo procurando-os. O sucesso é o resultado da perfeição, de trabalho árduo, de aprender do fracasso, da lealdade de colegas de trabalho e de persistência.

O mesmo se aplica às vendas, mas, ademais, é necessário recorrer às regras fundamentais que funcionaram durante anos. Há quem contempla aos triunfadores e se limita a dizer:

Nasceram com sorte; Têm talento, A representada e os produtos são sensacionais ou lhes tocou uma região dentre as melhores...

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A verdade é que, simplesmente, eles aplicaram as verdades elementares sobre as vendas, as quais se converteram em conhecidos estereótipos:

Não venda o filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa: Vender o cheiro permite que o cliente sinta o aroma da carne assando, que escute o crepitar das brasas, que veja o molho que corre pelo prato e que se deleite com o excelente sabor, ainda que nada esteja frente a ele, exceto você.

Não se trata de vender o filé, senão de vender o prazer e a satisfação que ter esse filé implica. E é teu entusiasmo e espírito os que fazem possível essa miragem. Se não tem fé no produto, como espera que a tenha o cliente?

jamais aceite uma resposta negativa: - Os compradores dizem não ao menos 5 vezes antes de dar uma resposta afirmativa. Requer-se tenacidade para superar o primeiro não, e para permanecer firmemente plantado enquanto o trato não tenha sido fechado.

A persistência compensa muitos de nossos defeitos...

Quanto mais trabalho, maior a sorte: - Todos os triunfadores que conheço dizem que o segredo de seu sucesso se funda em algo elementar: O trabalho. O anterior significa fazer mais do requerido. Esse esforço adicional é o que marca a diferença, seja na busca de novos clientes, no serviço da clientela atual ou no trabalho com as Representadas.

Sempre é o esforço adicional o encarregado de dar a oportunidade afortunada.

O que conta não é o que sabe senão a quem conhece: - Nunca subestime o poder de cada um de seus conhecidos. Talvez considere que alguém não é importante, mas nunca se sabe a capacidade que tem essa pessoa.

Esses contatos que parecem pouco importantes talvez resultem fundamentais na próxima venda. Depois, por suposto, chega a segunda etapa: uma vez que o contato abriu as portas, o que conta é o que você sabe.

Os atos valem mais do que as palavras: - Qualquer um pode fazer descrições maravilhosas, mas de nada servem se não se apóiam em fatos. Em síntese, trata-se não só de fazer seguimento senão de vigiar que cada promessa se cumpra.

Nisso se baseiam a confiança e o serviço, verdadeiros alicerces de todo negócio.

Política insuperável: a honestidade: - Os clientes nunca querem ouvir más notícias. Não querem saber que é necessário fazer um pagamento adicional ou que a entrega requer duas semanas. Por isso, seja profissional, coloque todas as cartas sobre a mesa. Informe com precisão o que o cliente receberá para evitar qualquer mal-entendido. Os clientes não gostam de ouvir más notícias, muito menos estão dispostos a receber surpresas desagradáveis.

Honestidade e integridade devem ser seus cartões de apresentação, já que são as encarregadas de consolidar suas relações públicas.

O maior lucro dos profissionais em vendas, são a constância e o compromisso com a verdade: Os provérbios se convertem em estereótipos porque são verdades que se repetem uma e outra vez (Leia bem e acertará). Mas, de vez em quando, é boa cria escutar o que dizem estes lugares comuns para reflexionar sobre a verdade que encerram e os benefícios que oferecem ao profissional.


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