1)
estejam presentes: As oportunidades para fazer negócios podem ocorrer em todo lugar. Sem importar a indústria na que
se encontrem ou à que queiram
representar, sempre terão a disposição os calendários das férias, exposições
e eventos mais importantes sobre o segmento do seus interesses
(CONHEÇA
O PORTAL). Invistam
neles, assistam e perguntem muito mesmo.
Na
verdade que ninguém sabe o quanto os profissionais como vocês, fazem
falta no mercado e por isso é bom estar presente e perguntar sobre
tudo e a todos. Escutem atentamente quais as estratégias que utilizam as empresas e os
comerciais para fortalecer seus negócios. Troquem cartões de visitas
com todos os clientes, com todo o pessoal das industrias presentes e
com os colegas, e façam um registro no sistema e dem seguimento aos
contatos, porque ai está uma das chaves para o seu sucesso: o know
how e o know who (saber como e saber quem).
2)
o silêncio é ouro:
Quando se trata de vender durante uma conversa introdutória, com freqüência convertemos uma visita numa
geladeira. Falar sem ceder a palavra aos demais resulta uma tática pouco
efetiva, normalmente, aos dois minutos de ter iniciado a conversa, a outra pessoa
quer mandar embora o comercial troglodita.
Se
estão num almoço ou numa feira do segmento, permitam que as pessoas
que estão por perto, dialoguem e comentem; enquanto isso se concentrem
em elaborar bons comentários sobre os diálogos. Desta maneira, quando seja
sua vez de falar, será muito fácil apresentar argumentos e procurar negócios
em comum, pois antes demonstraram interesse pelas idéias expressadas pelos demais. Então,
terão conseguido derreter o gelo.
3)
construam desde os alicerces:
Os bons
comerciais dão seguimento aos contatos até o final e, inclusive, vão além. Depois de que os produtos
são entregues ou os serviços finalizados, fazem tudo o possível por manter aberto o canal de comunicação com
os contatos. Isto lhes assegura que os futuros negócios, em sua grande
maioria, virão destes clientes que já os conhecem. Uma vez realizados
os primeiros, sigam estes conselhos:
registrem
em seus sistemas quais são os melhores dias e horários para chamar ou
visitar cada um dos compradores ou contatos. um dos objetivos é saber como lhes
está indo com o produto ou serviço adquirido. Assegure-se de ter cumprido com tudo o
prometido.
.
Tratem de
se antecipar às necessidades dos clientes. Enviem-lhes promoções que
considerem de interesse e que entendam que poderão lhes ajudar..Com estas iniciativas
criarão uma sólida relação que ajudará a que, no momento em que
recomendem ou promocionem novos produtos, os clientes respondam ao chamado com entusiasmo.
4)
analisem o mercado: Antes
de contatar qualquer cliente, estudem seu segmento e a empresa. Leiam
muito sobre elas e o segmento em que atuam e se movimentam, para descobrir
quais negócios podem lhes interessar e quais vocês podem
oferecer. Lembrem que sem esforço não existe ganho.
Para
realizar bons negócios, precisam fazer coisas difíceis e cansativas. Não é uma
garantia claro, mas é muito mais provável que os clientes os escutem e
analisem as suas propostas, se as apresentam com o conhecimento de quem
estudou a empresa e seu segmento.
5)
Aproveitem os contatos.
Quando foi a última vez que
pediram aos seus contatos que lhes indicassem alternativas de novos
negócios e segmentos... Isto funciona melhor quando mantêm uma boa relação com clientes e fornecedores, já que lhes encantará a idéia de que lhes
solicitem ajuda. Quiçá se trate de um cliente muito comprazido porque superou suas expectativas ou talvez seja um
contato de uma industria com quem tenham uma boa relação e o tenham
referenciado com alguns clientes.
Também
podem acercar-se a colegas de negócios a quem lhes tenham facilitado contatos ou bons conselhos no passado.
Perguntem-se: que incentivos lhes deram para que eles respondam incondicionalmente? A resposta é singela: recebemos o que damos, e a gente à que atendemos bem nos devolverá o favor sem duvidar.
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