Há muitas estratégias para gerar vendas, rentabilidade e sucesso em cada companhia que você represente. As suas habilidades como profissional em vendas para construir um escritório rentável do nada, será o segredo para o sucesso. Em todos os segmentos de representação comercial, em geral
aplica-se a teoria de Wilfredo Pareto (teoria do economista Wilfredo Pareto)
20% das representadas geram 80% dos ganhos que se geram em seu escritório.
Isso pode-se comprovar facilmente analisando algumas de suas representadas, que oferecem um produto ou serviço no mercado, similar a outros já existentes, e mesmo assim conseguem obter e lhe deixar 5 ou 6 vezes mais do que as outras companhias.
Seu objetivo deve ser: fazer o mesmo aplicando todos segredos da representação comercial que aprendeu ao longo de sua vivência e mais aqueles que chegam pela sua comunidade e colegas com os que mantêm uma aliança de companhias e regiões.
Construir resultados quando representa um produto ou serviço é oferecer o que as pessoas querem, precisam e estão dispostas a pagar,
e isto significa um preço superior ao custo médio que o mercado está oferecendo no mesmo produto ou serviço. O segredo para o sucesso dos escritórios
de
representação comercial sempre foi:
Encontre uma necessidade no segmento do seu mercado, consiga a solução e cobre por ela.
Todos
nós ganhamos a vida servindo a outras pessoas de alguma maneira. O objetivo de seu escritório de representação é encontrar o que as pessoas realmente querem e precisam, sair atrás dessas dessas companhias que as produzem e depois oferecer esses produtos para seus clientes de forma
impecável e mais rápido do que os seus concorrentes.
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Foram estudadas milhares de companhias e seus escritórios de representação comercial e analisadas as performances de todos eles, para se chegar a descobrir os segredos de liderança dos que reinam no mercado. Os três grandes segredos que estas companhias e representantes compartilham são:
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Excelência em operações: A companhia desenvolveu a habilidade de produzir seus produtos e serviços a um custo consideravelmente mais baixo do que seus competidores.
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Intimidade com o cliente: A força de vendas desenvolveu uma relação íntima com seus clientes que parte de um excelente conhecimento das preferências e perfil de seus clientes.
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Superioridade tecnológica: A companhia oferece um produto ou serviço que é superior ao de seus competidores e toda sua força de vendas está informatizada.
Existem algumas estratégias que pode seguir para construir o valor agregado para teus clientes e ganhos adicionais para você:
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Melhora os produtos e/ou serviços de alguma forma, com o propósito de que seja melhor do que o de seus competidores, sob as mesmas características ou a um preço mais baixo.
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procure sempre representar a quem produza os bens e/ou serviços por menos dinheiro do que teus competidores, mantendo ou melhor ainda, aumentando seu nível de qualidade.
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Ofereça melhor atendimento e mais fácil do que teus competidores e oferece mais serviços de seguimento e apoio para complementar a venda de teu produto ou serviço.
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ofereça garantias de satisfação que sejam mais extensivas do que as de tua concorrência.
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Faça que teu produto seja mais fácil de adquirir e mais, exponha-o num maior número de pontos de venda (maior disponibilidade) do que os de teus competidores.
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Apresenta preços e termos mais atraentes e convenientes do que os de teus competidores.
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Inclui produtos e serviços adicionais, ao mesmo preço.
A parte mais valiosa de sua representação comercial é sua reputação ante os compradores dos clientes e ante os contatos de suas representadas. A reputação no mercado determina quanto pode vender, os preços que pode praticar e as empresas que pode representar.
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O profissionalismo,
a informatização baseada em sistema com CRM, a apresentação, educação, simpatia e a facilidade que desenvolva para que os clientes realizem negócios com
seu escritório de representação comercial, também são parte do segredo para formar uma boa reputação.
A credibilidade que gere com os compradores dos clientes, a facilidades de feed back e solução que ofereça, e a relação de confiança que estes detalhes induzam, é o que provocará em seus clientes a satisfação e necessidade de serem atendidos por seu
escritório e não por outros.
Quando oferecer seus produtos e serviços aos compradores dos seus clientes, compreenda que a eles só lhes preocupa a forma em que esse produto e serviço afetará suas vendas e ganhos. Os clientes pensam no tempo e dinheiro que pouparão, ou o tempo e dinheiro que adquirirão, usando seu produto e serviço. Os clientes vêem seus produtos e serviços como uma solução a um problema ou como vantagem
competitiva de mercado:
Que é? Que tão rápido se pagará teu produto por si mesmo, refletido no aumento de eficiência para uma empresa em particular?
Vender teu produto ou serviço a compradores mediante trato direto requer que se concentre na melhora que teu produto ou serviço fará em seus negócios:
Que consegue teu produto nos clientes? Que provoca que teus clientes evitem teu produto? Que ajuda a que teus clientes sigam comprando teu produto? Como ajuda teu produto a que os consumidores obtenham melhores resultados refletidos em suas vidas?
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Como todo empresário, a questão mais importante que pode perguntar e responder cada dia é: Que posso fazer hoje para aumentar o valor de meus produtos ou serviços ante meus clientes?
O valor de uma empresa se determina por sua habilidade de melhorar a vida ou o trabalho de seus clientes...
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A segredo para criar ganhos sempre foi: agregar valor. De que maneira pode agregar valor às compras de teus clientes?
de que forma pode adicionar valor a tua empresa, hoje? Uma boa idéia para somar valor a teus clientes existentes, ou aos novos, pode ser suficiente para localizar-te nos 20% das empresas mais redutíveis em teu segmento...
O objetivo de cada empresário é procurar as oportunidades lucrativas. O ganho vem de adicionar o valor de alguma maneira, antes de que a concorrência o faça. O número nas maneiras em que pode agregar esse valor a teu produto ou serviço e a teus clientes o limita só tua imaginação.
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