Psicologia de vendas:
Todo mundo tem uma imagem de si mesmo, isto é, um conjunto de crenças sobre si mesmo e o mundo. A imagem está formada por três partes:
1.
O ideal de si mesmo: A pessoa que se quer ser
se tudo saísse bem.
2. A imagem de
si mesmo:
Como se vê si mesmo atualmente.
3.
Auto estima: O alinhamento entre o ideal de si mesmo e a imagem de si mesmo.
O
segredo para ter sucesso nas vendas está em fazer
tudo o possível por aumentar a auto-estima: Quanto mais alta seja
esta, mais exitosos seremos como vendedores. Para aumentar a auto-estima:
1. Veja-se sempre como um trabalhador independente:
O presidente de sua própria companhia que eventualmente foi subcontratado por outra pessoa. Isto significa aceitar toda
a responsabilidade de seus atos.
2. Veja-se como um consultor:
Alguém que resolve problemas, e não um simples vendedor que comercializa produtos e serviços. Acerque-se aos clientes com essa atitude.
3. Atue como um médico:
Isto é, em benefício dos clientes. Para tal fim, primeiro devemos examinar, depois diagnosticar e finalmente prescrever.
4. Pense estrategicamente:
Estabeleça objetivos claros, desenvolva planos, atue com decisão e não se preocupe pelos reveses a curto prazo.
5. Oriente-se sempre para os resultados:
Mantenha balanceadas sua ambição e empatia, e utilize bem seu tempo.
6. Seja ambicioso:
Trate de ser o melhor em sua área. Quando a excelência se converte em seu padrão, começará a atuar diferente, com um maior propósito.
7. Aplique a regra de ouro das vendas:
Venda aos demais do mesmo modo que a você agradaria que lhe vendessem se estivesse na mesma situação. Deste modo, sempre atuará com honestidade e integridade em tudo o que faça.
Desenvolvimento do poder pessoal de vendas:
Tudo conta
na hora de vender; mas 80% do sucesso dependerá de nossa personalidade. Por tanto, para desenvolver nossa personalidade devemos:
1. Assumir completa responsabilidade por nossas vidas.
2. Interpretar tudo desde um ponto de vista positivo.
3. Comprometer-nos com a excelência.
4. Ser persistentes.
5. Ser honestos conosco e com os demais.
6. Ser agradecidos pelo que temos.
7. Estabelecer objetivos claros e específicos.
PREPARAÇÃO
PSICOLÓGICA: Para manter-se mentalmente em forma e desenvolver uma grande personalidade, faça os seguintes exercícios mentais a diário:
1. Anime-se você mesmo:
Fale-se com ânimo e positivamente sobre sua vida, oportunidades, desafios e respostas.
2. Visualize resultados positivos:
Forme-se uma imagem mental forte e vibrante de todos os grandes objetivos que obterá no futuro imediato.
3. Alimente sua mente bem:
Recolha com regularidade as melhores idéias disponíveis.
4. Associe-se com gente positiva:
O melhor seria um grupo de pessoas exitosas e orientadas à ação.
5. Forme-se constantemente:
Com a melhor gente em sua área e com livros, gravações, seminários, etc.
6. Proteja sua saúde:
Elimine as gorduras de sua dieta, exercite-se fisicamente, beba muita água e descanse o suficiente.
7.
Aumente seu ritmo:
Mova-se rapidamente, reúna-se com mais gente, faça mais coisas.
Planejamento pessoal estratégico:
O plano estratégico pessoal articula nossa visão de quem somos e até onde queremos chegar nos próximos meses e anos. Os componentes de um plano estratégico pessoal são os mesmos de um plano de negócios:
1. Declaração de valores:
As crenças fundamentais. Isto é, a personalidade e o caráter que jazem no coração
do que consideramos importante na vida. Tudo em nossas vidas deve girar em torno de
certos valores;
assim que é importante estabelecê-los com clareza. A declaração de valores deve conter ao menos cinco valores que
sejam importantes para você, em ordem hierárquico. Em que creio?
.
2. Declaração da visão pessoal:
A visão se apóia nos
valores e expressa o que nossa vida ideal será se levamos nossos valores até sua conclusão lógica. A clareza
é fundamental. Nossa qualidade de vida melhorará na medida em que expressemos com clareza nossa visão. Em
que me atreveria a sonhar se não pudesse fracassar?
.
3. Declaração da missão:
Esta é a definição do
tipo de pessoa que queremos chegar a ser no futuro. A missão esclarece como queremos que os clientes recordem
nosso negócio. Por que linha me recordarão?
.
4. Análise da situação:
Isto esclarece:
4.1. Qual é nossa situação atualmente?
4.2. Como chegamos onde estamos?
4.3. Onde queremos estar no futuro?
4.4. Como chegar onde queremos estar no futuro?
4.5. Que devo fazer para chegar melhor onde quero?
5. Análise de mercado:
Deve detalhar que oportunidades estratégicas estão surgindo no mercado e como
vamos aproveitá-las a curto e longo prazo. Assim mesmo, deve
identificar o tipo de pessoas que se interessarão por nosso produto ou serviço.
Como posso aumentar os resultados a partir do investimento feito?
Relações com os
clientes... O coração da venda: Vender profissionalmente é muito simples. Basta com persuadir alguém de que o valor que obterá de nosso produto ou serviço é maior que seu custo. Nosso trabalho é, pois, demonstrar que comprar
certo produto é o melhor do que o cliente pode fazer com seu dinheiro. O fator crítico para ter sucesso nas vendas é o risco. Tudo o que um vendedor faça deve estar orientado para a redução do risco desde a perspectiva do cliente. Para tal fim:
1. Seja um bom interlocutor:
Sincero e empático.
2.
Ganhe a confiança do cliente:
Não divulgue informação confidencial.
3. Crie uma relação a longo prazo:
Para que os clientes se dêem conta de que você se preocupa por eles e não
somente por você.
4. Faça-se amigo de seus clientes:
Atue sempre em benefício do cliente.
5. Nunca critique a ninguém:
Nem sequer à concorrência.
6. Aceite a seus clientes tal qual são:
Não os julgue.
7. Aproveite qualquer oportunidade para reconhecer a
seu cliente: Elogie-o.
8. Demonstre seu interesse:
Com pequenas ações (amabilidade)
e grandes fatos (notas de agradecimento).
9. Procure um elemento da vida do cliente ou um lucro
do mesmo que possa ser objeto de louvor: Expresse sua admiração.
10. Concentre-se:
Não se distraia.
A profissão de vendedor:
Para criar uma sólida e exitosa carreira de vendedor, é preciso seguir um simples princípio:
Fazer sempre mais do que aquilo pelo qual nos pagam. O processo profissional de vendas é o seguinte:
•
Criar confiança.
•
Identificar necessidades específicas.
•
Apresentar soluções a
certas necessidades.
•
Confirmar.
•
Fechar.
Para que este processo funcione bem, o vendedor deve tomar em conta sete princípios fundamentais:
1. Atitude mental positiva.
2. Boa saúde e aparência.
3. Conhecimento completo e detalhado do produto.
4. Busca contínua de clientes e desenvolvimento de
novos negócios.
5. Grande habilidade para fazer apresentações.
6. Habilidade para manejar as objeções e conseguir compromissos.
7. Habilidade para fazer planos e manejar o tempo.
No processo profissional de vendas há nove fatores ao
redor dos quais se propicia o sucesso:
1. Procurar clientes:
Contatar suficientes clientes de qualidade.
2. Conseguir citações:
Para utilizar nosso tempo produtivamente.
3. Qualificar aos clientes:
Passar tempo só com os clientes que podem comprar.
4. Identificar problemas:
Formular perguntas perceptivas e escutar ativa e empaticamente.
5. Fazer apresentações:
Prover provas convincentes das qualidades do produto ou serviço.
6. Responder às objeções:
Antecipar as preocupações e ser capaz de responder satisfatoriamente.
7.
Fechar a venda: Perguntar ao cliente se está convicto e se comprará o produto.
8. Fazer seguimento:
Assegurar-se de que tudo saiu como foi prometido.
9. Referências:
Manter contentes aos clientes nos permitirá entrar em contato com seus amigos.
Motivar às pessoas para que nos comprem:
Os vendedores costumam interessar-se pelos motivos que
levaram a um cliente a comprar. Por conseguinte, analisam meticulosamente por
que um cliente atual lhes comprou, e esta é a chave para aumentar a efetividade como vendedores. Todo mundo tem razões
primárias e secundárias para atuar:
1. Necessidades primordiais:
Por exemplo, compramos um automóvel porque precisamos transportar-nos.
2. Razões específicas:
Pelas quais nosso produto ou serviço foi eleito de entre as demais opções.
Por exemplo, comprar um automóvel esportivo porque nos parece divertido
conduzir.
Normalmente, há duas razões à hora de comprar algo:
1. Razão lógica:
Que lhe soa bem aos demais.
2. Razão real:
Que é emocional e, as vezes, irracional.
Por tanto, os bons vendedores são os que sabem descobrir as verdadeiras razões, o que lhes permitirá fazer um melhor negócio. Para descobrir este tipo de motivações, os vendedores fazem perguntas diretas como:
Nós apreciamos muito seu negócio, sobretudo tomando em conta todas as opções existentes no mercado. Estamos fazendo uma investigação de mercado para determinar como servir-lhe melhor. Quiséssemos saber a verdadeira razão pela qual lhe agrada nosso produto e o compraria. Qual é a verdadeira razão?
.
A partir daí se pode passar a outras perguntas: Todo produto tem suas fortalezas e debilidades. Estamos interessados em sua opinião. Desde seu ponto de vista, quais crê que
sejam as fortalezas e debilidades do produto ou serviço que oferecemos?
Assim mesmo, a gente que não nos compra pode oferecer-nos informação valiosa. Se conseguimos contatá-los e tomar em conta sua opinião, obteremos um panorama claro dos fatores motivadores e desmotivadores no processo de vendas. Toda pessoa é um cliente em potencial. O problema é saber como falar-lhe a cada uma destas.
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