Psicologia de vendas:
Todo mundo tem uma imagem de si mesmo, isto é, um conjunto de crenças sobre si mesmo e o mundo. A imagem está formada por três partes:
1.
O ideal de si mesmo: A pessoa que se quer ser
se tudo saísse bem.
2. A imagem de
si mesmo:
Como se vê si mesmo atualmente.
3.
Auto estima: O alinhamento entre o ideal de si mesmo e a imagem de si mesmo.
Como influir na decisão de compra:
A maioria das vendas se fecham ou se perdem nos primeiros 30 minutos de apresentação. Por tanto, os vendedores devem saber manejar o ambiente, para conseguir que o cliente se sinta cômodo e reconheça a experiência daqueles. Os elementos chaves do ambiente de vendas são:
1. Vestimenta: 95% da primeira impressão que damos depende de nossa vestimenta. Devemos conseguir que quando a gente nos veja entenda que está lidando com um ganhador. Por tanto, devemos vestir-nos igual que o resto dos assessores (banqueiros, advogados, contadores) de nosso cliente.
2. Acessórios: Cada elemento de nosso armário deve emitir um sinal de qualidade e correção. Isto inclui detalhes como:
O lap top, a gravata, relógios, anéis, canetas, correntes, broches, cintos e mantas.
3.
Apresentação: O cumprimento e estilo do cabelo é importante tanto em homens como em mulheres. O cabelo deve estar cuidado, ter estilo e ser conservador. Quando se trata de homens, os bigodes e as barbas distraem, assim que devem ser evitados. Tanto homens como mulheres devem cheirar bem.
4. Postura: Ao parar-nos e sentar-nos direito damos a impressão de que a venda é algo importante e que, por tanto, não deve ser tratada informalmente. Nossa postura deve projetar entusiasmo e profissionalismo, nunca informalidade.
5. Escritório: O mobiliário, a decoração e, inclusive, a cor das paredes do escritório devem ser escolhidos cuidadosamente. O importante é projetar uma imagem de
profissionalismo e sucesso.
6. Vocabulário: Muitos vendedores se surpreendem ao descobrir que existe uma correlação entre a riqueza do vocabulário e a quantidade de dinheiro que ganham. Por conseguinte, é importante enriquecer nosso vocabulário com
, leitura, gramática e boa dicção.
Procurar clientes:
Para criar um negócio exitoso, devemos contar com um plano de negócios. Na área das vendas isso significa procurar clientes. Mas antes disto, é importante tomar-se um tempo para identificar as características dos melhores clientes. Em linhas gerais, estes:
1. Estão muito precisados de nosso produto ou serviço.
2. São capazes de apreciar a relação
custo-benefício.
3. Tiveram boas experiências com nossa indústria.
4. São capazes de comprar nosso produto em
quantidades que valham a pena.
5. Darão boas referências sobre nós no futuro.
6. São capazes e estão dispostos a pagar
imediatamente pelo que compraram.
7. Encontram-se razoavelmente cerca de nosso escritório
ou negócio.
A idéia é investir nosso tempo em procurar clientes excepcionais em vez de clientes
comuns:
Obteremos melhores resultados na medida em que passemos mais tempo com
bons clientes. Nossa atual lista de clientes deveria oferecer pistas sobre o tipo de cliente que responde melhor a nosso produto ou serviço. A meta é conseguir mais clientes deste tipo. Por tanto, é importante estudar cuidadosamente nossa lista de clientes. Descubra que têm em comum e depois pense como contatar efetivamente a mais pessoas similares ou nas mesmas circunstâncias. As fontes principais de novos clientes são:
1. Jornais:
Sobretudo locais. É possível contatara gente que anuncia, a gente descrita e os negócios que se estão expandindo.
2. Páginas amarelas:
Podem-se procurar clientes do mesmo tipo que nossos atuais clientes.
3. Publicações especializadas em negócios: Para conseguir pessoas e companhias que estejam mudando.
4. Revistas de comércio:
Para indústrias específicas que se mostraram interessadas em nosso produto.
5. Câmaras (comércio, indústria, profissionais): que
oferecem conexões e oportunidades de expressão.
6.
Referências de clientes atuais: apóie-se em sua
credibilidade e amizade.
7.
Mentores ou
Padrinhos de Profissão: Os quais podem lhe fornecer uma lista de
clientes.
A busca de possíveis clientes depende do tipo de produto que
vendamos: Se trata de produtos pequenos, é importante manter-se ativo e à vista.
Mas, quando se trata de produtos grandes, é importante planejar e estabelecer estratégias; tudo deve ser cuidadosamente previsto de antemão.
Muitos vendedores temem procurar novos clientes e esta é a grande razão pela que fracassam. Sobreponha-se ao temor:
1.
Esteja preparado para contestar as perguntas mais comuns:
1.1. Por que deveria escutá-lo?
1.2. Que é isso?
1.3. Quanto custa?
2.
Entenda que a rejeição não é pessoal e que é inevitável:
É uma parte integral do processo de vendas.
3. Revise constantemente suas estatísticas:
Cedo se dará conta de que cada rejeição o acerca cada vez mais ao sucesso. Por conseguinte, quanto mais sejamos recusados, mais próximos estaremos de nosso próximo triunfo.
4. Entenda que quanto mais vezes seja recusada sua
proposta, mais aprenderá sobre como triunfar no futuro.
5. Dê-se uma recompensa tangível cada vez que consiga
novos clientes: Desenvolva sentimentos positivos em relação com o processo em vez de tratá-lo com medo e dúvida.
6. Participe em foros públicos: Saber falar em público tem um efeito positivo nos possíveis
clientes.
7. Assegure-se sempre de ter suficiente
tempo: Contar comuns minutos para ordenar as idéias melhora com cresces nossa habilidade para procurar novos clientes.
8. Imagine-se triunfando e desempenhando-se corretamente quando esteja falando com os novos clientes.
9. Desfrute a emoção e o prazer próprios de superar
diariamente uma tarefa difícil.
Como fazer uma apresentação poderosa:
As apresentações efetivas são a pedra angular do processo profissional de vendas. A seguir, algumas características
de uma apresentação profissional de vendas:
1. Está estruturada em três partes:
Estabelecer a relação (para chamar a atenção), identificar o problema e apresentar a solução (específica e enfocada no custo).
2. Vale-se de perguntas abertas pára:
2.1. Identificar e articular necessidades específicas.
2.2. Chamar o atendimento de problemas que
podemos resolver.
2.3. Ilustrar em que medida nosso produto ou serviço
resolve o problema.
2.4. Comprometer ao cliente.
3. Centra-se ao redor de cinco perguntas que rondam
a cabeça de todo possível cliente: Por que devo escutar a você? Que é isso? Em que me beneficia? E daí? Como o consigo?
4.
Levada em conta a personalidade do possível cliente e se vale da estratégia de vendas mais adequada:
4.1. O
inter-relacionado: Precisam tempo para decidir-se e requerem de aprovação alheia.
4.2. O sociável:
Precisam informação específica sobre como lhes permitirá nosso produto obter
melhores resultados.
4.3. O analista:
Preocupa-lhe fazer o correto. Deve ser específico, detalhado, e estar prontos
para trabalhar metodicamente segundo uma lista de coisas por fazer.
4.4. O diretor:
Para vender-lhe a este tipo de pessoa, é preciso enfocar-se exclusivamente em explicar-lhe de
que modo nosso produto lhe permitirá desempenhar-se melhorem seu trabalho.
5. Vale-se de depoimentos para gerar credibilidade e confiança.
Os depoimentos são de três tipos: Cartas de clientes satisfeitos, Listas de clientes atuais
e fotos ou ilustrações de pessoas utilizando nosso produto ou serviço.
6. Convida com freqüência ao possível cliente a expressar
seus pensamentos, sentimentos ou opiniões.
7. É um reflexo da personalidade do vendedor. Quando
se inclui a personalidade na apresentação, o possível cliente deixa de fixar-se no produto e lhe presta mais
atenção aos elementos relacionados com a personalidade.
8. Possui um ritmo
consoante com as preferências do comprador.
9. Ocupa-se do preço ao final: para apresentar a informação
que permita valorizar o produto antes de discutir o preço.
10. Respeita o processo de vendas pelo que deve passar todo cliente. O processo de vendas tem três etapas: O possível cliente identifica uma necessidade, avalia as soluções disponíveis e tomada uma decisão definitiva.
11. Satisfaz a:
Lei do
quatro, segundo a qual por cada decisão terá um assunto de importância e três assuntos menores que resolver. Ninguém decide comprar até que os quatro assuntos estão resolvidos.
12. Pulsa os elementos emocionais do produto para
aumentar o entusiasmo e acelerar a decisão do cliente.
13. Demonstra nossa capacidade de manejar informação
especializada em benefício do cliente, pois supõe:
13.1. Conhecimento do produto.
13.2. Interesse por suas necessidades.
13.3. Preparação para servir-lhe melhor.
13.4. Sincronização.
13.5. A personalidade do cliente se ajusta ao produto
ou serviço.
13.6. Praticamos de antemão.
13.7. Aplicamos o que pregamos.
14. Está desenvolvido ao redor do ideal de:
14.1. Mostrar uma novidade em ação.
14.2. Demonstrar como se traduz isso em benefícios.
14.3. Formular perguntas sobre o significado desta novidade.
15. Passa de conceitos gerais a conceitos específicos de
um modo contínuo e lógico.
16. Propicia que o cliente tome uma decisão mediante a recopilação dos seguintes dados:
Quando será a próxima reunião, data específica, lugar, pessoas envolvidas, motivos da próxima reunião.
Fechar a venda:
Felizmente, fechar uma venda é difícil. Isso cria a
oportunidade de prosperar e ganhar muito dinheiro. Se fosse fácil, tudo o que se precisaria seria alguém que tomasse pedidos, e qualquer que ganhe salário mínimo poderia fazê-lo. Os profissionais demonstram que merecem o que ganham ao momento de lidar com as objeções e fechar a venda.
Fechar a venda é difícil quando:
1. O possível cliente tem medo de tomar uma decisão
incorreta.
2. O vendedor tem medo de ser recusado.
3. Os clientes estão ocupados.
4. Deve-se superar a inércia antes de atuar.
As objeções cumprem um papel fundamental dentro do
processo de vendas:
1. São boas porque indicam interesse.
2. Ensinam qual é a dúvida do cliente com respeito aos benefícios
3. Indicam que o cliente está considerando seriamente a oferta.
O melhor modo de enfrentar as objeções é:
1. Diferenciar entre uma condição (uma genuína razão
para não comprar que não pode ser contestada) e uma objeção (que pode ser contestada com informação adicional).
2. Respondê-la antes de que surja. Desenvolva boas respostas às seis perguntas mais frequentes.
3. Utilize as objeções para
oferecer mais detalhes. Agradeça ao cliente por ter trazido a colocação
de determinado assunto e discuta-o em detalhe.
4. Nunca tome uma objeção pessoalmente. Algumas pessoas estão predispostas desde sempre na contramão dos vendedores. Demonstre que está agindo com as melhores intenções.
Normalmente, o preço será a maior objeção: Para demonstrar que nosso produto tem um preço justo num
mercado competitivo:
1. Trate de encontrar o meio de demonstrar o valor de
seu produto. Enquanto maior seja a dramatização, melhor.
2.
Pergunte ao cliente quanto está disposto a pagar e
depois concentre-se em demonstrar-lhe que vale a pena pagar o
diferencial.
3.
Fale ao cliente sobre uma pessoa exitosa em sua
mesma situação.
4. Recorde ao cliente que, em todo caso, sempre obtém o que paga. Pergunte-lhe se alguma vez comprou algo barato que superasse suas expectativas.
5. Demonstre-lhe ao cliente de que modo o valor do
produto superará com lucros seu custo.
Alguns erros a evitar quando se fecha uma venda:
1. Brigar com o cliente.
2. Expressar opiniões pessoais.
3. Criticar à concorrência.
4. Prometer benefícios que não se materializarão.
5. Fazer promessas que não poderemos cumprir.
As técnicas fundamentais para fechar uma venda são:
1. O fechamento
convidativo:
Simplesmente, convidar ao cliente a aproveitar os benefícios derivados de nosso produto.
2. O plano de ação:
Os próximos passos são especificados e o foco se desloca desde a tomada de decisão ao desfrute dos benefícios
do produto.
3. A preferência:
Em vez de perguntar-lhe ao cliente se quer ou não comprar, seguimos apresentando opções sobre o pagamento
e o envio até que tudo finalize.
4. A alternativa:
Se pede ao cliente que tome uma decisão que só deve tomar se continua com a transação de
compra. Ao tomar uma pequena decisão, tomada também uma grande decisão.
5. A autorização:
Se pede ao cliente que autorize o final da apresentação assinando a ordem de compra.
6. Ordem de compra:
Fazemos perguntas e preenchemos o pedido com as respostas dadas pelo cliente.
7. Pense-o de novo:
Se lhe pergunta ao cliente que mais precisa para decidir-se a fazer a compra. Uma vez que
temos a resposta, contamos com algo preciso que utilizar em vez de uma situação
inconclusa.
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