Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Que é o que devo deixar de fazer...?

As coisas que outros podem fazer melhor.

PROF. BRIAN TRACY

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Brian Tracy nasceu em 1944 em Canadá e se educou em Califórnia. Depois de abandonar a escola secundária, dedicou-se a viajar e a abrir-se caminho por todo mundo, chegando a visitar 80 países. Seus amplos e originais conhecimentos no terreno dos negócios, as vendas, a direção empresarial, o marketing e a economia lhe serviram para escalar postos e chegar a liderar uma empresa com um capital de 265 milhões de dólares.
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Depois dirigiu seu atendimento à consultoria, à formação e ao desenvolvimento pessoal, e atualmente é o presidente de 3 companhias com sedes em todo mundo. Organizador de conferências e seminários, realizou tarefas de assessoramento e formação para centenas de grandes e pequenas empresas, programas audiovisuais traduzidos a quatorze idiomas e atualmente utilizados em 31 países, e programas sobre sucesso profissional, efetividade em vendas e realização pessoal nos que participaram até agora mais de um milhão de pessoas.

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www.briantracy.com

Que passaria se seu negócio sofresse um incêndio e você tivesse a oportunidade de reinventá-lo? Sabendo o que você sabe agora, há um pouco do que está fazendo na atualidade, que já não repetiria? Há relações que evitaria?

As respostas podem mudar, mas as perguntas são as mesmas. Hoje por hoje, 70% de nossas decisões passadas luzem equivocadas ou insuficientes. Num episódio de Albert Einstein quando ensinava Física em Princeton, um estudante notou que as perguntas num exame de Física eram as mesmas que o ano anterior. Quando se o fez notar, Einstein contestou:

Sim, as perguntas são as mesmas, mas as respostas são diferentes.

Nós devemos ser mestres da mudança, demonstrando grande flexibilidade. O que se precisa para reinventar exitosamente seu negócio é uma orientação intensa para o futuro. Deve-se desenvolver clareza para ter uma fantasia de cinco anos. Com clareza se aumenta a possibilidade de que a fantasia se converta em realidade.

Faça uma lista de seus sonhos. Devemos ser rígidos no aonde vamos e flexíveis no como. O único que importa é o futuro, não o passado. Para cruzar um cannion não se pode dar dois saltos. Em outras palavras, não é possível ter fixações no passado enquanto se olha para o futuro.

Qualquer investimento toma tempo, dinheiro e emoção. Para conseguir a fantasia, devemos diferenciar entre fatos e problemas. Os fatos não se podem mudar, mas os problemas se podem resolver. Enfoque-se nos problemas solucionáveis mais importantes.

Como os resolverá para reinventar sua prática?

A maioria das mudanças importantes se deveriam ter feito faz tempo. Em outras palavras, seguramente já soubemos dos problemas de nosso escritório mas não nos concentramos para tomar as decisões apropriadas que dessem um resultado diferente.

Andrew Grove, Presidente de Intel Corporation disse que uma mudança sempre se deveria ter feito um ano antes.

Para reinventar o relacionamento comercial nos próximos cinco anos, deve tomar as decisões agora. As três funções de um escritório comercial hoje, são:

Inovar e fazer marketing
Propor e conseguir metas
Atuar e obter resultados

Os resultados o são tudo. Proponha-se a meta de dobrar seus rendimentos em 2006. Deve ter clara a meta e ser flexível no processo. Para ser o melhor, deve desejar ser o melhor.

O primeiro é ter o desejo intenso de ser o melhor. E o melhor não basta. Para obter suas metas de dobrar seus rendimentos, pergunte-se o seguinte:

Qual é meu negócio?
Qual deveria ser meu negócio?
Em que negócio poderia estar?
Quem é meu cliente hoje? Amanhã,
quem deveria ser meu cliente?
Que é o que valoriza meu cliente?
O sentir-se melhor?
O ser feliz?
Que é o que faço particularmente bem?
Hoje, que poderia? Que deveria estar fazendo bem?
Quais são as restrições para duplicar meu rendimento?

O Prof. Brian Tracy orienta assim, aos que queiram estar no degrau mais alto da relacionamento comercial. Estes profissionais não só querem ser os melhores, querem ser reconhecidos como os melhores. Esta percepção de qualidade está diretamente relacionada com a rentabilidade.

Tudo conta e para criar a percepção da qualidade, onde 20% é serviço e 80 % é a maneira em que se dá o serviço. Em outras palavras, o escritório pode ser excelente e muito profissional, mas a percepção que tem o cliente da qualidade de atendimento está mais baseada na forma em que o recebe, do que no excelente serviço de você e de seu pessoal.

Que é o que lhe permitiria duplicar seus rendimentos o 2006?: - A resposta óbvia é aumentar suas entradas e diminuir seus gastos, mas o uso enfocado de nosso tempo pode fazer a diferença. Todos queremos crer que nossa carteira de baile está cheio, mas se pudéssemos mudar de 10 a 20% do que estamos fazendo, isto conseguiria um incremento de 80 a 90% nas utilidades.

Que é o que devo deixar de fazer? As coisas que outros podem fazer melhor.

Quase todos os representantes e assessoras/es estão sobrecarregados de funções. Fazemos as coisas de uma forma determinada por que sempre o fizemos desta maneira. Deixamos de examinar desde afora o que é mais importante e como poderíamos fazê-lo com maior eficácia.

O Prof. Brian Tracy sugere que se desfaçam dos clientes negativos (enviados pelo cramunhão) e enfoquem seus esforços em pessoas positivas. Se a visita a um cliente sai mal se o contarão a outros 13. Se sai bem, o dirão somente a 5. Como toda conta não é nada neutral, por isso devemos trabalhar para situar nossa prática e a nós mesmos no mercado.

Imagine-se uma série de gavetas na mente de teu cliente atual ou potencial. Uma dessas gavetas é a sua. Que há nessas caixa? O que eles vêem é o que eles pensam de você.

Que estarão pensando e fazendo?
Que palavras escolheria para que eles pensassem e falassem de você?
Que podemos fazer para criar esta impressão?

A percepção do cliente é a única coisa que conta e pode ser criada seja por desígnio ou por acidente. Tudo conta e se requer uma preparação mental contínua para cada evento. Continue perguntando-se: Que mais?

O modesto Wayne Gretzky (estrela do hóquei sobre gelo) retirou-se em 2000. Quando se lhe pediu que compartilhasse o segredo de seu sucesso disse: Talvez o que me fez diferente é que eu tive a paixão por este esporte e em segunda instância, eu tenho estado dedicado totalmente a ele.

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Preparei-me para cada um dos jogos e sempre senti que não tinha feito o suficiente. Se tinha marcado três gols, eu queria cinco. Se tinha sete pontos, eu queria obter oito. Enfrentei-me a cada jogo como se fosse um jogo da Copa Stanley.

Nas vendas figure-se como um consultor e sócio de seu cliente. Faça boas perguntas e escute. Faça suas recomendações incluindo ao cliente, como o que NÓS devemos fazer em seguida, é.... NOSSO seguinte passo é........ Trabalhar como um sócio e incluir ao cliente cria compromisso.

Escutar cria confiança, o que constitui uns 40% do processo da venda. Escute com atenção, faça uma pausa para contestar, pergunte para esclarecer: "que você quer dizer?" e dê retro-alimentação repetindo as próprias palavras que o cliente expressou.


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