Muitos representantes que começaram suas carreiras a princípios dessas décadas nunca aprenderam como vender, porque não era necessário. Era um mercado de vendedores e, como resultado, muitos deles se converteram em profissionais do preenchimento de pedidos. Seguiam as pistas, cobravam os cheques e regressavam ao escritório sentindo-se como heróis.
1. Aprenda a concentrar-se: - Para ter sucesso nas vendas hoje, deve concentrar-se mais nos poucos prospectos que podem ser seu mercado objetivo. Defina seus prospectos ideais com maior clareza e separa-os em:
prospectos com alta probabilidade e prospectos com baixa probabilidade. (CONSULTE
A SALA DE ANALISES DE CLIENTES)
Mas antes que possa concentrar-se em suas vendas, deve estar o melhor preparado possível, só assim poderá realizar mais e melhores vendas. Existem 3 passos principais na preparação:
a: - Pesquise tudo o que possa conseguir a respeito de seus potenciais clientes antes da primeira visita, o que lhe ajudará a obter credibilidade, já que demonstrará que se interessou em saber o que vender e não apenas em vender.
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b: - Estabeleça objetivos antes da visita. Conheça suas metas e escreva as perguntas que precisa fazer, etc.
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c: - Realize uma análise posterior à visita. Sempre lance no sistema cada um dos pontos que se tenham tratado na reunião de vendas... faça-o logo e não depois. Não confie na memória ou nos reportes de vendas que preenche ao final do dia. Com as anotações, a próxima vez que visite a seu prospecto, poderá lembrar detalhes das conversas anteriores.
Este processo de 3 passos de preparação lhe dá as ferramentas necessárias para atingir um alto nível de credibilidade e confiança frente a seu prospecto ao longo do processo de vendas.
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2. Concentre-se em seus melhores prospectos: - Este ponto requer que dedique todo seu tempo e energia ao 20% mais importante de seus prospectos, os quais representam 80% das vendas e que procura aumentar a carteira de clientes através de obter melhores compradores.
aplicações do Princípio de Pareto nas vendas
Quanto mais preparado esteja antes de começar, será mais fácil detectar a esses ótimos prospectos que merecem sua concentração.
3. Comprometa-se ao avanço contínuo: - Para conseguir sucesso nas vendas, hoje deve estar em atividade constante no mercado e procurar sempre novos e melhores prospectos, seja em mercados tradicionais ou em mercados
que ainda não tenham se definido como tais, para isso é muito importante acompanhar as tendências de mercado: SALA DAS TENDÊNCIAS DE MERCADO
Por esta razão, nada é mais importante num mercado difícil do que o compromisso com o avanço contínuo: visitar mais e melhores pessoas cada dia de trabalho. Isto é, 80% do tempo o deve passar estudando aos prospectos, até que tenha tantos clientes que não tenha
MAIS tempo para atender MAIS NENHUM CLIENTE...
Assim que, se a carreira de vendas vai mais lenta do que gostaria, pisa no acelerador de teu próprio potencial e revisa o número de pessoas às que vê e com as quais fala ao dia ou à semana.
A boa notícia é que quanto mais rápido te
mova, mais energia obterá. quanto mais energia obtenha, mais pessoas
verá e mais experiência conseguirá. Quanto mais experiência adquira,
será melhor nas vendas quando, finalmente, encontre a teu prospecto ideal.
Graças a esta orientação da ação, realizará mais vendas e mais retro-alimentação positiva. Isto te estimulará a visitar a mais prospectos, e a atingir maiores vendas nas semanas e meses vindouros.
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