Persuadir, comunicar e influir constituíram a base do sucesso pessoal e financeiro de todas as épocas. Em conseqüência, para ensinar esta arte se escreveram livros e manuais que apontam idéias, técnicas e estratégias que podem ser empregadas em quase qualquer mercado. No entanto, existem três princípios que permanecem inalteráveis como o triângulo de
ferro das vendas:
prospectar, apresentar e fechar.
Para prospectar efetivamente, a empresa e a equipe
comercial devem primeiro determinar claramente que é o que comercializa
a companhia, neste caso, o mais importante é saber que valor se lhe oferece ao cliente e daí vantagem em comparação com a concorrência. A gente não compra serviços ou produtos, senão soluções.
A
habilidade para desenhar e oferecer uma boa apresentação comercial, determinará o sucesso. Uma boa apresentação mostra que o produto ou serviço é a melhor eleição, dela depende o entendimento da oferta e a decisão de compra.
Fechar implica o seguimento da venda e a obtenção da ordem de compra ao final do encontro. A melhor maneira de fechamento é perguntar tem alguma pergunta ou inquietude que não tenhamos coberto
totalmente Se o prospecto diz que não, se lhe pode abordar com respeito à venda.
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Nos últimos anos o campo das vendas mudou, existem mais comerciais do que compradores, existem mais empresas oferecendo produtos do que gente com dinheiro disposta a comprá-los. Por isso, fala-se de três habilidades adicionais que se requerem para chegar a ser vendedores despedaças no campo que seja:
1.- Aprender a enfocar-se: Para ter sucesso
comercial, deve-se localizar o prospecto, ou determinar quem teria mais possibilidades de comprar o que a empresa está vendendo. Deve-se definir claramente o público e separar aos perfis de baixa probabilidade daqueles de alta probabilidade.
Isto implica preparação: pesquisar tudo o que seja possível sobre o prospecto, estabelecer objetivos prévios ao encontro, escrever as perguntas que se precisam fazer e depois do contato, analisar cada detalhe que se tratou na reunião de vendas com o cliente, o que permitirá afinar detalhes no futuro.
2.- Concentrar-se nos melhores prospectos: É dedicar o tempo todo e energia a
20% melhor do grupo de candidatos quem podem representar 80% das vendas.
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3.- Comprometer-se com a ação contínua: Hoje em dia para ter sucesso nas vendas se deve estar em constante movimento, sempre procurando novos e melhores prospectos, tanto em mercados tradicionais como naqueles não considerados. Quanto mais rápido se mova, mais energia
terá e poderá atender a mais pessoas e obterá maior experiência.
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