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80%
das vendas são realizadas por 20% dos vendedores. Por quê?
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por: Nivea Bona
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A “comissão
de frente” de
muitas empresas como são chamados os mais de 6
milhões de vendedores
brasileiros que todos os dias imprimem uma verdadeira batalha por novos
negócios tem formas muito peculiares de agir e de dar resultados.
Normalmente tratados com reverência dentro das organizações, pois são
os que trazem o “resultado”
da empresa, são também os que mais preocupam gerentes e supervisores
pelas altas taxas de turn-over
e produtividade baixa.
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Estudos desenvolvidos pela Caliper
concluíram que a maioria dos enganos são cometidos no recrutamento e
seleção dos vendedores quando se prioriza critérios como experiência,
idade ou formação acadêmica. Vender é diretamente relacionado com
talento, com características pessoais. E existem algumas características
específicas que definem se o indivíduo é vendedor:
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Possuir
alto índice de Empatia dita se o vendedor consegue “pressentir”
as reações do cliente, se sente as sutis dicas que o cliente emite
na hora da negociação e indicam qual caminho seguir.
-
O
Ego-drive é a necessidade interna de persuadir outras pessoas com
sucesso. Quem possui alto Ego-drive se motiva ao convencer os
outros.
-
A
Disciplina Interior é um orientador que faz com que as pessoas
busquem suas metas sem que seja necessário serem constantemente
lembradas.
-
O
vendedor de sucesso deve possuir, também, Orientação para
Atendimento, isto é, sentir-se motivado em satisfazer os clientes.
-
E,
por fim, a Força do Ego é imprescindível para que o vendedor
recupere-se das rejeições e dos “nãos” que ouve comumente na
atividade de vendas.
A
combinação das 5 características acima mostra o perfil de um indivíduo
que possui talento para vendas. Mas não é só isso. Outras
características definem se o profissional terá mais sucesso na venda
de produtos concretos (carros,
imóveis, roupas, etc)
ou se ele se motivará mais ao vender serviços.
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Há também dois grandes grupos de vendedores em relação à
atuação frente aos negócios: - os
hunters (caçadores) e os farmers (fazendeiros).
Os
que são voltados ao fechamento de negócios, que são bastante
persuasivos, classificam-se como caçadores. Eles possuem como
motivador principal o “sim” do cliente e têm alto índice de
Ego-drive.
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Já
os fazendeiros costumam cultivar um relacionamento duradouro com o
cliente, fechando menos, mas construindo relações de confiança,
que resultam em vendas maiores. Esses possuem maior Orientação
para o Atendimento.
A
combinação das variáveis acima e de outras características de
personalidade podem ditar o sucesso de um indivíduo numa determinada
função de vendas:
A
estrutura oferecida pela empresa, o estilo da
supervisão e o modo de trabalho são alguns dos fatores que devem ser
levados em conta quando se faz o job-matching
casamento entre as características de personalidade e a função
indicada.
Assim, é de extrema importância que líderes e gerentes
comerciais tenham em mente que um processo de recrutamento e seleção
bem conduzido e acurado, e a definição clara do que se quer do
vendedor, são ações determinantes para se garantir alta produtividade
e baixo
turn-over.
Dessa forma, gasta-se menos tempo e dinheiro em processos de busca e
treinamentos de novos profissionais.
representação,
negociação, marketing, vendas
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