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Ao
longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos
os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas
vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de "comprador
e vendedor".
Num tempo onde a informação corre via e-mail
a 8.407km/s,
os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço,
a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito
mais poderosa que a técnica de marketing
agressivo,
totalmente em moda, é a técnica da venda
passiva,
onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento
fundamental para continuidade de qualquer produto.
Não
seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um
gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.
 ENVOLVIMENTO
COM O PRODUTO: - Não
se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua
organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado
durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão
registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores
que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de
quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou..
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SUA
IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR: - Ser
ou não ser, eis a questão.
Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de
SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem
de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente.
O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a
integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio
que efetivou este produto no mercado..
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AGREGUE
INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO: - Dezenas
de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem
aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou
preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu
serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo
personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao
cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais
de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma
grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir
o quanto você se preocupa com ele.
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CRIE
O MANUAL DO PROPRIETÁRIO: - O
grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente
dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um
manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu.
Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se
beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta
forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de
mercado..
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FAÇA
SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES
- Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a
resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita
que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir
contida na resposta a palavra "não".
É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso
ajudá-lo?
" - a resposta vem em seguida: "não,
obrigado, estou só olhando!".
Como seria se perguntasse: "como
está o tempo lá fora?"
Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente..
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POUCOS
CLIENTES SABEM COMPRAR
- Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de
hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu
conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para
oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que
possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é
fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas
as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória
de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou
algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse
algo inadequado a sua real necessidade..
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FALE
SOMENTE O NECESSÁRIO
- Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na
necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para
poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não
interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos
que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode
ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça
colocações vagas do tipo: "vamos
almoçar um dia desses".
Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias
ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do
que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração
controlada..
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CRIE
SEU PERFIL DE APARÊNCIA
- Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo
que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda
nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é
para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda,
mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita
roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa
em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa
roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas
medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar
a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie
seu estilo..
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 SEJA
SEMPRE UMA NOVIDADE
- Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis,
evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações
de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão
de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa
representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os
clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua
criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em
transformação..
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NÃO
SE FAÇA DE IMPORTANTE -
Afirmar que: - "a
fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro
interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra
reunião..."
- ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um
tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a
reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do
cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o
cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a
disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse
no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio
é essencial para a realização da transação..
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TODO
CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE...
- Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência
para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e
concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que
consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para
as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem
mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima
do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância
deste fato no Brasil, originou a frase: "o
cliente tem sempre razão".
Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em
resultado,
sua
atitude será competente em relação ao cliente;
identificando a prioridade; oferecendo solução;
cumprindo compromisso comercial; destacando a ética;
suprindo a necessidade;
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Praticando
a excelência do serviço a um custo justo: - "o
vendedor é que tem sempre razão".
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O
PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS: - 40%
das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão.
A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em
seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de
espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de
persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto,
serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas
chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira
de comunicação e o significado dela estará no resultado que você
obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de
espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que
sua negociação tenha início com 100%
de chances a seu favor..
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AFERIR
E RELACIONAR RESULTADOS
- Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca
mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não
consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem
relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item
que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num
sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas
pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para
repeti-las com êxito..
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 EMOÇÕES
AINDA EXISTEM: - O
Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos
EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam
suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse
analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila,
se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e
odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um
sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco
combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências
foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor
virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda,
mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: -
"Emoções
ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico".
Joe
Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro
Guinness envia todos os anos, desde que começou sua carreira como
vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito:
- "Eu
gosto de você".
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Vender
deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de
não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e
oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal,
econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste
relacionamento material e humano chamado Vendas.
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SR.
PROF. CÉSAR ROMÃO
..CONSULTOR
E ESCRITOR
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BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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.representação,
negociação, marketing, vendas
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