O ambiente de negócios que está emergindo muda de forma significativa o perfil do profissional de vendas. O que valeu no passado,
não necessariamente funcionará no futuro. O sucesso requer uma nova visão, um novo perfil e novas competências. Com efeito , será imperativo que estes profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre a arte de negociar.
É preciso que fique claro, que por vezes associamos o ato de comprar e vender como negociação, embora isto nem sempre reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situação definida onde eles estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados).
Mas o que vem a ser Negociação?
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Quais as características principais?
Bom, responder a estas perguntas, como diz o provérbio chinês, pode ser uma longa caminhada. Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo; É um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis, a
chamada Zona de acordo, onde se estabelece secretamente um preço de reserva. As premissas são:
Ter pelo menos duas partes envolvidas
Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado
Demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal
Apresentação de uma proposta com avaliação desta pela outra parte
Evidentemente não existe uma fórmula universal de modelo de negociação, mas podemos considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA
/PERDE, mais conhecida como a "lei de Gerson" e GANHA /GANHA, aquela que
é positiva para ambos os lados negociadores. A questão que se impõe, é se o profissional reconhece quando alguém está negociando com você utilizando um modelo Ganha/Perde?
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Em verdade, a identificação ocorrerá se notarmos a natureza de algumas ações como posições iniciais extremadas; concessões feitas de forma arbitrária; emprego de táticas sujas tais como autoridade ambígua, atrasos calculados, mudanças de local e etc.
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A idéia básica de ter um modelo de negociação é que o mesmo serve para organizar nosso pensamento, distinguir o que é relevante daquilo que efetivamente não o é , ajudando a administrar o tempo. Para alcançarmos o melhor entendimento deste assunto, vamos construir os fundamentos que sustentam a boa negociação:
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Conhecimento do seu negócio: - Quem não o tem, não sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negócio; não será capaz de transformar características em soluções e
benefícios para ambas as partes. .
Habilidade de relacionamento: - Uma área que costuma ser esquecida no processo de negociação mas que é de superior importância
por ser responsável em criar um clima positivo, gerar confiança e comunicar-se adequadamente. ..
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Tecnologia da negociação: - Os procedimentos (fases e táticas)
a serem adotados e praticados durante o processo de negociação. Vale observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois espectros contemplados em uma negociação:
As pessoas que estão diretamente envolvidas na própria, ou seja, fazem parte da mesa de negociação.
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E aquelas que estão ausentes mas influenciam diretamente no resultado da mesma (p.e. Diretores a quem os negociadores estão subordinados).
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