Tomar decisões sobre inovações significa assumir riscos e todo profissional ou gerente de vendas sabe desta realidade. Por que as boas empresas olham e incentivam esta cultura?
Num mundo em que a velocidade das transformações é cada vez maior, empresas que não forem inovadoras, ou melhor, regularmente inovadoras, tendem a perder participação de mercado e conseqüentemente sua liderança . Sabemos que o objetivo de toda e qualquer empresa é conquistar
novos clientes, reter e manter seus melhores e potenciais clientes e obter lucro.
Agora faça um pequeno exercício: Como sua empresa e seus concorrentes perseguiam estas metas?
Se a sua resposta foi aumentar a prosperidade pela perseguição da melhora da eficiência, cortando custos e praticando processos administrativos de reengenharia, JIT
- Just in Time (justo a tempo), entre outras, você tem um problema pode ter certeza.
Embora estes objetivos não se tenham modificado ao longo do tempo, a forma como eles ocorrem
efetivamente está alterada. No cenário competitivo atual, não se consegue gerar mais lucro sem criar novas receitas, e para isso faz-se necessário inovar.
Quando pensamos na arte e significado da inovação, podemos afirmar que não se limita ao produto pois ela pode surgir no processo, na gestão, na abordagem ao mercado. E é sobre esta última que gostaríamos de tecer comentários.
Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos.
Estes profissionais da venda não se preocupam apenas com a obtenção de pedidos e ou contratos de um determinado período, eles estão efetivamente pensando sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos 5 anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves dificuldades quando chegar a época.
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Para isso é preciso que além do "Perfil Técnico Forte", da experiência e conhecimento do mercado , se processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. Será mandatário que eles se embrenhem
nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, finanças, logística, resultado destes contatos e observações é que serão os insumos da inovação. Somente por meio deste processo e metodologia de vendas
é que as empresas poderão estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes.
Assim sendo podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, o Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas, fundamental para o descobrimento de novos mercados. Formar uma equipe de vendas
com estas características não é coisa rápida, demanda muito tempo e treinamento, isto é, a necessidade de desenvolver um estilo próprio de vender.
É preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para que se possa adquirir a competência de enxergar mais longe, e por isso mesmo, desenvolver habilidades e características de relacionamento, que os ajudarão a conseguir mais facilmente a transformar as informações em idéias e estas em riqueza e lucros para as empresas. Vale notar que será preciso investir recursos e tempo na
adoção desta filosofia, porque esse processo de transformação exige recursos ininterruptos e demora alguns anos para que os resultados comecem a aparecer..
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No entanto, pode estar certo de que vale a pena.
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