Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet (Exportação e Importação
de´dados COMO NO sistema SDR), bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas,
assuma importância cada vez maior.
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O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macro-ambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades
de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado.
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É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes de marketing e vendas devem levar em consideração
a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:
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Identifique as incertezas (econômicas, sociais, demográficas, políticas)
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Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento
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agressividade dos novos players ,etc...)
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Determine pressuposto a cada fator causal
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Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista
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Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição
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Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação
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Preveja os resultados de cada cenário
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir
seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos
em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume
de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia
e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo.
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É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens
de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda
pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. A venda
pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção
dos clientes e na sua utilização.
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Os REPRESENTANTES E VENDEDORES devem estudar os clientes para
conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda. É comum no ambiente de vendas
encontrarmos dificuldade dos quadros de REPRESENTANTES E VENDEDORES em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens:
sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente;
e o segundo, aquilo que meu produto tem e o concorrente não, lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço, prazo de entrega e pagamento, etc).
É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de REPRESENTANTES, pois na verdade quando
estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar, que igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber estímulo /resposta; análise de
necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.
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Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas
destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência
a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.
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