É fato que a maior parte das empresas tem atualmente redirecionado seus esforços para áreas críticas como Marketing e Vendas. Neste sentido, o treinamento das equipes de vendas tem servido como
ferramenta indispensável para construir competências necessárias para ampliar o "diferencial" de mercado, relativamente aos competidores. Com a experiência de mais de 10 anos atuando como consultor de diversas organizações,
pude constatar a enorme dificuldade dos profissionais de venda em fugir da tradicional armadilha do preço, imputando mesmo o insucesso de suas prospecções a essa questão. Para entendermos melhor esta questão, vamos citar a frase cunhada por Warren
Buffet:
"preço é o que você paga. valor é o que você leva"
O ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo que a organização faz, mas pelos clientes que adquirem seus bens e serviços. O valor, então, não apenas assume diversas formas, mas se materializa por meio de diversas fontes:
Utilidade do produto, da sua qualidade, da imagem resultante da publicidade e promoção, da sua disponibilidade (distribuição), dos serviços fornecidos com ele.
Para definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor por aquele
bem, será necessário procurar outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em relação ao que colocamos à venda. Definir o preço apenas com base nos custos de produção e comercialização é um erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo para não vender com prejuízo, por outro lado não leva em conta a percepção
do cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito maior.
Seria mais ou menos como vender um BMW pelo custo das matérias primas utilizadas e dos custos de fabricação
e horas de trabalho dos operários mais a comissão do canal de distribuição, naturalmente. Em verdade, o que vemos é o produto acabado alcançar um preço algumas centenas de vezes maior do que o custo. Como podemos alterar a percepção de valor do cliente? Introduzindo mudanças materiais ou conceituais que criem novos significados ou aplicações daquele produto ou serviço para
o cliente.
Sob este aspecto, vale notar, que já vivemos numa economia de serviços, onde mesmo quando o que está a venda é um produto, são os serviços que induzem a decisão de compra. Entretanto serviços são intangíveis, e vender o invisível é mais difícil pois enquanto produtos são fabricados e usados, com transferência de propriedade, serviços são oferecidos e experimentados,
estabelecendo e promovendo ligações entre as pessoas. Como na maioria das vezes, o que vendemos hoje em dia é algum tipo de serviço, o caminho para o sucesso é descobrir que o preço é uma das chaves que o
cliente ou prospect
avalia para saber se algo é bom (as outras chaves são marca, embalagem e relacionamento).
 Não é por acaso que os REPRESENTANTES mais experientes nunca sugerem que algo tem preço baixo quando
o objetivo é passar a mensagem de que o serviço oferecido tem qualidade. De fato, o insight sobre o valor dos serviços passa pela compreensão da mudança dos conceitos de eficiência e eficácia:
primeiro: - Significa o fazer as coisas certas sob a perspectiva do desempenho , da produção / produto;
segundo: - É fazer as coisas certas valorizadas pelo cliente , de acordo com suas necessidades e expectativas.
Uma segunda conseqüência principal do pensamento da criação de valor através de prestação de serviços é que a palavra-chave é "importância",
haja visto que é essencial que o fornecedor faça com que seus clientes se sintam importantes para a empresa e o negócio dele, e que acenem com a visão de construção de relacionamento duradouro. As técnicas de serviço para ter um relacionamento perene com os clientes passam pela:
afinidade natural
a velocidade, o expertise aparente
o espírito de comprometimento
a capacidade de oferecer uma solução completa
o uso de palavras mágicas e a dedicação
|
..