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 Campanhas
de marketing convertem clientes em estrelas
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sala das idéias e
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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Adeus ao valor fixo dos
produtos. As empresas se esforçam em identificar aos compradores para
oferecer-lhes preços personalizados em função de suas características. À
hora de lançar um novo produto, o segredo do sucesso radica em que o
cliente receba e entenda a mensagem e os benefícios que dele vai obter.
O problema de muitas estratégias de marketing e de algumas empresas que
as desenvolvem é que muitas vezes não diferenciam as características do
produto de suas vantagens para o consumidor
(Artigo:
TESTEMUNHOS PODEM AUMENTAR
AS SUAS VENDAS?).
.
Isto é o primeiro no que tem que pensar um diretor de marketing quando
se enfrenta ao lançamento de um novo produto. Para que esta estratégia
funcione, também é necessário que o novo produto ou serviço ofereça algo
diferente que o diferencie da possível concorrência, já que, se a uma
empresa lhe resultou fácil desenvolve-lo, também o será para as demais.
Os produtos de baixa qualificação costumam "desencadear guerras de
preços" que beneficiam em pouco às companhias
(Artigo:
Uma guerra de preços
termina com muitas cruzes!).
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Devem se estabelecer três linhas de atuação alternativas para que um
produto chegue a ser o referente do setor.
•
É importante que um
organismo independente certifique o artigo ou o serviço, já seja
através de uma instituição reconhecida pelo cliente ou mediante
ensaios objetivos de laboratório.
•
Um organismo
independente reconhecido pelo consumidor deveria certificar o
produto.
•
Outras das opções é
conseguir que um cliente importante avalize o produto porque está
satisfeito com ele.
Uma alternativa também
pode ser, reconhecer que o consumidor duvide dos benefícios de um novo
produto e fazer com ele provas piloto para que o veja com seus próprios
olhos. O problema está em que depois no tem de ser o cliente o que faça
a valoração, já que costuma tender a infra-valora-lo ou sobre-valora-lo.
Portanto, a solução passa por que os dois bandos trabalhem em equipe
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
.
Há clientes fiéis que não compram um produto, senão a garantia a longo
prazo que oferece uma marca. Outra parte fundamental da estratégia de
marketing é identificar corretamente os diferentes tipos de clientes do
produto e gerenciá-los corretamente. Na atualidade, existe uma tendência
a individualizar ao consumidor e, ainda que isto é importante, também é
fundamental não se esquecer de que o mercado de consumo em massa é onde
mais rentabilidade e ganâncias conseguem as empresas.
•
Identificar clientes:
em sua opinião,
podem-se identificar diferentes tipos de clientes em função do ciclo
de produto, e há que os conhecer a todos para adaptar o produto e a
mensagem a suas necessidades. Por exemplo:
•
há clientes fiéis
que o que compram não é um produto, senão uma garantia a longo
prazo porque confiam na marca.
•
outros estão mal
informados e existe o risco elevado de que se vão com a
concorrência.
•
há um grupo que
quer pagar pouco porque só deseja o mais básico e muda
constantemente de fornecedor, pelo que é difícil de fidelizar.
•
também há um grupo
problemático, que quer um serviço completo mas a um preço que,
inclusive, pode chegar a estar por debaixo do custo de produção.
Se se chega a esta situação, a vida do produto chegou a seu fim.
Ao obter mais
informação sobre os consumidores, a empresa pode realizar uma gestão
dinâmica do preço, isto é, esquecer-se de estabelecer um valor fixo
e adaptá-lo a cada cliente em função de suas necessidades. Um mesmo
produto tem características e benefícios diferentes para cada
cliente, pelo que o preço também tem que ser diferente para cada um.
Neste caso, as novas tecnologias facilitarão a interação entre
vendedor e comprador
(Artigo:
é rentável pagar a um
super para que exiba seus produtos?).
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PROF. DÁS NARAYANDAS
Biblioteca Exclusiva do Professor
.
é atualmente um dos
maiores especialistas EM Gestão da Força de Vendas e Gestão de
Clientes da
HBS
- Harvard Business School. Professor com PHD em administração de
negócios, catedrático do programa da estratégia do marketing para
vendas sênior e executivos de marketing, catedrático do curso do
marketing no programa do MBA na escola do negócio de Harvard.
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OUTROS Excelentes
ARTIGOS traduzidos e PUBLICADOS pelo Jornal SDR, DO Prof. das
narayandas:
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marketing é...
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Luta de dois planetas
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A cada qual segundo sua
necessidade
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Os desafios do Marketing
e as Vendas
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como analisar e
selecionar os clientes
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excluído da lista de clientes
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campanhas de mkt
convertem clientes em estrelas
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