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Adeus ao valor fixo dos produtos. As empresas se esforçam em identificar aos compradores para oferecer-lhes preços personalizados em função de suas características. À hora de lançar um novo produto, o segredo do sucesso radica em que o cliente receba e entenda a mensagem e os benefícios que dele vai obter.
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O problema de muitas estratégias de marketing e de algumas empresas que as desenvolvem é que muitas vezes não diferenciam as características do produto de suas vantagens para o
consumidor (ÓTIMA
MATÉRIA).
Isto é o primeiro no que tem que pensar um diretor de marketing quando se enfrenta ao lançamento de um novo produto, segundo explica numa entrevista
a daemon
quest o Prof. Dás Narayandas, um dos experientes em marketing e vendas mais reconhecidos no mercado internacional.
Para que esta estratégia funcione, também é necessário que o novo produto ou serviço ofereça algo diferente que o diferencie da possível concorrência, já que, se a uma empresa lhe resultou fácil desenvolve-lo, também o será para as demais. Os artigos de baixa qualificação costumam
"desencadear guerras de preços"
(MATÉRIA
excelente)
que beneficiam em pouco às companhias.
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Devem
se estabelecer três linhas de atuação alternativas para que um produto chegue a ser o referente do setor.
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É importante que um organismo independente certifique o artigo ou o serviço, já seja através de uma instituição reconhecida pelo cliente ou mediante ensaios objetivos de laboratório.
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Um organismo independente reconhecido pelo consumidor deveria certificar o produto.
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Outras das opções é conseguir que um cliente importante avalize o produto porque está satisfeito com ele.
(MATÉRIA
SUPIMPA)
Uma alternativa também pode ser, reconhecer que o cliente duvida dos benefícios de um novo artigo e fazer com ele provas piloto para que o veja com seus próprios olhos. O problema está em que depois no tem de ser o consumidor o que faça a valoração, já que costuma tender a
infra-valora-lo ou sobre-valora-lo. Portanto, Dás Narayandas assegura que a solução passa por que os dois bandos trabalhem em equipe.
Há clientes fiéis que não compram um artigo, senão a garantia a longo prazo que oferece uma
Marca.
Outra parte fundamental da estratégia de marketing é identificar corretamente os diferentes tipos de clientes do produto e
gerencia-los corretamente. Na atualidade, existe uma tendência a individualizar ao consumidor e, ainda que isto é importante, também é fundamental não se esquecer de que
o mercado de consumo em massa é onde mais rentabilidade e ganâncias conseguem as empresas, explica Narayandas.
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Identificar clientes:
Em sua opinião, podem-se identificar diferentes tipos de clientes em função do ciclo de produto, e há que os conhecer a todos para adaptar o produto e a mensagem a suas necessidades. Por
exemplo:
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há clientes fiéis que o que compram não é um produto, senão uma garantia a longo prazo porque confiam na marca.
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Outros estão mal informados e existe o risco elevado de que se vão com a concorrência.
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Há um grupo que quer pagar pouco porque só deseja o mais básico e muda constantemente de
fornecedor, pelo que é difícil de fidelizar.
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Também há um grupo problemático, que quer um serviço completo mas a um preço que, inclusive, pode chegar a estar por
debaixo do custo de produção. Se se chega a esta situação, a vida do produto chegou a seu fim.
Ao obter mais informação sobre os consumidores, a empresa pode realizar uma gestão dinâmica do preço, isto é, esquecer-se de estabelecer um valor fixo e adaptá-lo a cada cliente em função de suas necessidades.
um mesmo produto tem características e benefícios diferentes para cada cliente, pelo que o preço também tem que ser diferente para cada um. Neste caso, as novas tecnologias facilitarão a interação entre
comercial e comprador.
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