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Decidir a clientes atender é uma decisão crítica para qualquer
profissional em vendas. Afetamos a quem podemos servir, e a quem
servimos, afeta o que seremos... No mundo dos negócios de hoje em dia, o
cliente é quem estabelece as definições dos produtos e serviços que
podemos lhe oferecer! Precisamos parar de trabalhar para empresas que
"manejam mercados", para trabalhar em empresas que "atendem segmentos de
clientes".
 E
eis aqui que se devem utilizar os softwares de administração comercial.
Este é o verdadeiro papel dos sistemas comerciais (Prospecção,
Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada), que é ampliar os limites funcionais, geográficos e hierárquicos
das prospecções e estratégias de marketing que realizamos e nos ajudar a
fazer Prospecção, tele-marketing, atender o pós venda e realizar vendas
cruzadas.
Segundo a forma em que se
prospecte, armazene e administre a informação das prospecções e
telemarketing, poderá nos facilitar ou por obstáculos
ao nosso crescimento como empresas. Diretores Comerciais e os profissionais das Forças Externas de vendas, são as fontes mais indicadas para analisar e aplicar essas sutilezas da informação, o que assegurará que os
Softwares e Sistemas de informação e administração comercial, possam enviar a informação necessária para os clientes saberem a cada instante como a empresa está pronta para lhes atender
(ARTIGO RECOMENDADO:
PORQUE
INFORMATIZAR A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL).
A maneira correta de enfocar-se
em seus clientes:
A crença tradicional diz que simplesmente aumentar
o número de clientes atendidos no mercado,
se traduz diretamente em alta lucratividade, mas esta crença é falsa em nossa economia atual.
A decisão mais crucial para sua empresa, é conseguir identificar quem poderia ser excluído da lista de
clientes: Atender um segmento de clientes específico, pode aumentar sua
capacidade e habilidade de servir a outros segmentos. Assim também como
enviar clientes não rentáveis a seus competidores pode em algumas ocasiões contribuir a sua vantagem competitiva. Apesar de que a alta
cúpula usualmente reconhece a importância do cliente, em algumas
empresas, o pessoal
de vendas muitas vezes está impossibilitado de desenvolver uma estratégia
seletiva de prospecção e marketing a nível de clientes(artigo:
O CICLO DE COMPRAS DO
CLIENTE).
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O comportamento dos
profissionais em vendas está diretamente pautado pelos esquemas de
compensação (comissionamentos), assim, deixar que o pessoal de
vendas determine a quem vender, é uma forma segura de se meter em
problemas. A segmentação e a priorização de clientes deve ser uma decisão executiva de alto nível. Precisa-se delinear 4 passos na administração dos clientes:
•
Desenvolver uma clara visão
"para servir os clientes e não ser servido".
•
Desenvolver e administrar um
portfólio de relações com o cliente que estabeleça atividades que
"sirvam aos clientes".
•
Monitorar a saúde das relações
com os compradores do cliente, para saber se estão satisfeitos com as atividades desenhadas para eles.
•
Vincular o esforço
na administração das relações com os clientes, a recompensas
econômicas para os vendedores, para que o manejo das relações com os
clientes seja um sucesso.
construindo
sistemas de informação:
Como transitamos da Era Industrial à Economia de Serviços, a retenção e à lealdade de clientes começaram a
produzir melhores predições de rentabilidade, das que trazem as medidas tradicionais de quem compartilham o mercado.
A escala ainda é importante, mas se deve conseguir com um incremento no enfoque da seleção do cliente, que facilite o desenho de um sistema eficiente de envio de produtos e serviços.
Entender quais clientes são rentáveis é um assunto digno de estudos,
para entender quanto "custa servir a cada cliente" e o preço dos
produtos ou serviços que compram. Incrivelmente, na maioria das
empresa, somente se realiza uma pequena análise do custo de servir e
do pricing (preços), e freqüentemente não se relacionam entre si.
Obviamente, quando o preço ou o custo de servir é muito alto, a
situação não é sustentável (Artigo:
PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS).
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