A ninguém
agrada que lhe vendam, mas sim que os convidem. Os mailings do tipo
"Convite" costumam funcionar bastante bem. Pode convidar a teus clientes a assistir a um seminário, a
testar um novo produto, a aproveitar uma oferta especial, a que vejam por eles mesmos as vantagens do que sua empresa vende. Não se trata de que está convidando, senão do formato convite, que quase sempre obtém boas respostas.
Aplicamos a idéia do mailing convite com sucesso a muitos de nossos clientes, como
D&B Business Solutions,
IBM, e a NFPA
- National Association of Fire Protection. Tentamos que pareçam exatamente um convite quanto ao tamanho, formato, e inclusive a escolha da linguagem.
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O envelope de envio tem com freqüência umas palavras muito simples:
Está convidado… Se nunca
testou esta idéia, agora te convido a fazê-lo. As vezes uma única palavra impressa no envelope, mas com forte conteúdo emotivo, pode ser a melhor forma de envolver um mailing.
lift
notes: Eu os chamo os
"Wonder Bras (Sutiã)"
do marketing direto (sala),
porque levantam e separam. E quase sempre melhoram o que tínhamos. Um lift note é um elemento extra inserido num mailing. Costumam ser simples, ainda que podem ter qualquer forma. E normalmente vão dobrados em díptico.
Díptico
(comercial): É
um impresso formado por uma lâmina de papel ou cartolina que se dobra em duas partes. Constitui um elemento publicitário ideal para comunicar idéias singelas sobre um produto, serviço, empresa, evento, etc. A forma de distribuição dos dípticos é variada, sendo muito habitual o mailing ao domicílio dos clientes. Também se distribui por meio de
correio ou se coloca sobre os balcões de venda ou em móveis expositores. a disposição da informação costuma ser a seguinte:
Na portada se imprime o slogan ou frase da campanha bem como o logotipo identificativo da empresa.
No interior se desprega o
argumentário de vendas expondo as vantagens competitivas do produto ou serviço, geralmente, apoiadas por fotografias ou gráficos.
Por último, a contra-portada se reserva para colocar o logotipo da empresa e dados de utilidade como localização, telefone de contato, etc.
Por muito pouco custo extra podem subir a resposta habitual em 10%.
Isto é, que se até agora
tinha uns 4% de resposta, com um lift-note passaria a ter um 4,4%.
Se decidir
utilizar um, aqui tem umas sugestões:
1: Utiliza o lift-note para ressaltar a oferta ou a data limite.
2: Utiliza o lift-note para introduzir um testemunhal
(MATÉRIA)
especialmente importante.
3: Faz que o lift-note venha de outra pessoa, alguém que tenha uma visão diferente dos benefícios do produto, ou que dê uma boa razão para atuar já.
Os mailings de assinatura a revistas o vêm fazendo há anos, normalmente em forma de nota escrita pelo editor. Dizem algo assim:
"Abra só se decidiu não se assinar" ou "Aqui tem uma razão extra para assinar-se
agora".
4: Utiliza o lift-note para rebater a principal objeção que faz que a pessoa não responda. As emissoras de cartões de crédito tiveram especialmente sucesso com isto.
Com freqüência incluem um lift-note que diz:
"Importante: não passa nada por ter mais de um cartão de crédito". Funciona. Se não está seguro do que está freando a resposta, faz um teste de 3-4 lift-notes...
Escreve o lift-note de maneira que soe diferente à carta. Sempre me imagino ao lift-note como se estivesse sentado no ombro de alguém, sussurrando-lhe ânimos na orelha:
Venha, tem motivos para
responder. Assim é: pouco papel, pouco custo, sem artifícios e no entanto, funcionam.
Os lift-notes são a demonstração mais clara do poder das palavras. Em muitos mailings as incluímos como teste e a maioria das vezes contribuem um extra de resposta que cobre
soberanamente o esforço extra.
Já é hora de
rompermos o esquema mental de um mailing como conjunto de sobre + carta + folheto + cupom e comecemos a provar adicionar certos elementos (ou, porquê não, eliminar algum dos existentes).
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