À
todos agrada que nos proporcionem (vendam)
coisas que nos tragam benefícios, mas o que realmente queremos é que nos
evitem situações desagradáveis ou problemas. Estes é um dos mais
antigos segredos em psicologia de vendas. Sem dúvida que nos agrada obter
coisas boas, mas faríamos qualquer coisa por evitar-nos um problema
importante. Este princípio é um dos mais poderosos em publicidade.
Os
anúncios devem sempre assinalar um problema e oferecer-nos algo para
solucionar o problema. Os princípios da doença, a cura e o remédio.
Assegurem-se
de que começam seu marketing criando uma necessidade. Mostrem a seus
potenciais clientes o problema que tem (por
não terem seus produtos ou serviços),
isto se chama criar "consciência
da necessidade".
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Que
é o mal de um problema?: O
pior de um problema não é o problema em si, é a conseqüência futura
do problema. Sua missão é fazer ver aos potenciais clientes a conseqüência
do problema. E mostra-lhes como seu problema se converterá num grande
problema. Exemplo:
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Suponhamos
que vendemos bandejas para mascotes cuja novidade é que levam um
ambientador para evitar os maus cheiros. Em nossa publicidade poderíamos
dizer: Livra-te dos maus cheiros.
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Mas
seria mais poderosa a mensagem se disséssemos: Livra-te de maus cheiros
que te façam ficar em evidência (você pode estar acostumado, mas tuas
visitas o notarão).
.
•
E
ainda melhor: Livra-te dos maus cheiros (Te sentirá totalmente calmo
quando tenha visitas e saiba que não notarão maus cheiros).
Estes
dois últimos levam o ônus de emoção para sensibilizar mais ao
potencial cliente. O último é talvez melhor ainda porque é positivo,
enfoca-se na parte positiva da questão. Não se trata de nomear características
de um produto:
Uma
característica é o que um produto É. Uma vantagem é o que a característica
FAZ. Um benefício é o que uma característica e uma vantagem fazem
PARA TI.
Mostremos
benefícios ao descrever nosso produto, não meras características. Outro
exemplo:
Se
é como a maioria da gente que não tem suficientes horas no dia para
fazer todo o trabalho, isto pode levar a trabalhos inacabados, clientes
insatisfeitos, perda de vendas e inclusive o fracasso de tua empresa. Se
nosso produto ou serviço ajuda a que seu cliente produza mais, de forma
mais fácil e em menos tempo, é uma solução ao problema.
Temos
que fazer parecer esse problema realmente "GRANDE"
na parte de "criar
consciência da necessidade".
Uma vez feito isto, a venda estará quase feita! Não tratemos de nomear
somente as características de nossos produtos ou serviços. Descrevamos
os benefícios. Todos estes princípios de vendas "de
toda a vida",
devemos agora aplicá-los a nossa estratégia de vendas.
Os
clientes estão cansados de que lhes tratem de vender produtos que só
lhes apresentam características, muitas delas intransponíveis para
eles ou inclusive difíceis de entender. Por que não explicamos com
mais detalhes como nossos produtos ou serviços resolverão os problemas
dos nossos potenciais clientes?
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