Publicamos um artigo sobre: Who Wants to Market to a Millionaire (Quem quer vender a um milionário) e me agradaria compartilhar os pontos mais importantes com você:
Como a pessoa reage rica ante a publicidade e os mailings?
Respondem a mensagens diferentes?
Que tens que ter em conta quando te diriges ao super-ricos?
A oportunidade é imensa, porque agora há mais ricos que nunca. Estima-se que há uns 5 milhões de milionários nos EUA e destes, 267 são multimilionários. Antes de continuar, permite-me deixar claro que não sou um deles. Isto é devido a que investi sabiamente na compra de livros, em ir ao cinema e a bons restaurantes, e em grandes viagens. Mas trabalhei para várias empresas que se dirigem aos ricos, incluindo a de pianos
Steinway, o Private Bank e J.P. Morgan (antes da fusão) e aprendi muitas coisas.
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Teu vizinho o milionário: - Para entender a fundo o mercado dos ricos te recomendo a leitura do best-seller de Thomas Stanley e William Danko: The Millionaire Next
Door. Os autores receberam a encomenda por parte de uma multinacional de realizar umas dinâmicas de grupo com pessoas que ao menos tivessem 10 milhões de dólares. No jornal 332 de Representação Comercial SDR do qual integro o
corpo de Professores, foi publicado um resumo muito interessante do livro, o qual lhes recomendo: Se quer prosperidade, desenvolva os hábitos dos milionários.
Como não podiam pagar-lhes por assistir (inclusive podiam chegar a considerá-lo um insulto), se lhes ocorreu contratar a dois cozinheiros de moda para criar um buffet com 4 tipos de foie (patê de fígado de ganso) e 3 classes de caviar (leia
a história do produto). Ao primeiro ao chegar se lhe ofereceu uma taca de vinho de Bordeaux grande reserva de 1970. O multimilionário respondeu: bebo whisky e dois tipos de cerveja: Budweiser e Grátis.
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Ao final das 2 horas de discussões em grupo, ninguém tinha tocado o foie nem os vinhos de grande reserva. O livro também conta que: Desde esse dia sabemos mais a respeito da vida dos ricos. Quando agora organizamos entrevistas lhes damos café, chá, refrigerantes, cerveja, whisky e sanduíches. E por suposto lhes pagamos entre
100 e 200 dólares a cada um.
Que motiva aos ricos?: - Outra fonte de informação a respeito deste segmento de consumidores é o Robb Report, uma revista de 250 páginas com mais 10 vezes anúncios que artigos. Vende-se por só 7,99 dólares o exemplar, mas pode ser muito difícil de encontrar.
No hall do hotel mais caro de Boston consegui uma cópia, a do 25º Aniversário: Que compram os ricos? Aqui há alguns exemplos dos artigos que se anunciavam:
Ganhe mais de 10.000 dólares ao mês em seis meses.
Consiga 4.000 dólares diários jogando bacará.
Uma lata de prata de lei com bolas de tênis por 1.750 dólares.
Um tijolo da parede do massacre de Al Capone no dia de San Valentín, que captou o interesse e a imaginação dos colecionadores de artigos do crime de todo mundo.
Títulos nobres: Consiga confidencialmente um autêntico título de barão escocês ou um francês de marquês, conde ou barão.
Um relógio Space Traveler’s de ouro de 10 quilates com a hora atual, a hora estelar, a idade e fase da Lua por 350.000 dólares.
Ao rico lhe agrada que lhe reconheçam como algo mais do que um simples rico: - Não são só ricos: são mais sofisticados, mais exigentes. São intelectuais, colecionadores e gourmets. Nosso posicionamento mais exitoso para The Private Bank foi:
Por que tanta gente rica e de sucesso confia no Private Bank?
Ao rico lhe agrada a exclusividade: - Encanta-lhes ser membros privilegiados ou assinantes especiais. Querem crer que estão com uma boa empresa, com acesso a coisas que não estão ao alcance da maioria.
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Ao rico lhe agrada o que o dinheiro não pode comprar: - Uma de minhas técnicas favoritas com este tipo de clientes é oferecer-lhes algo que seu dinheiro não pode comprar. Pode ser informação sobre as melhores praias do mundo ou uma listagem dos 10 hotéis mais exclusivos. Pode ser conhecer a um celebridade, um astro do esporte, alguém que não é acessível normalmente. Inclusive pode ser uma experiência não duplicável.
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