Sistema de Representação para Representantes Comerciais

biblioteca exclusiva do professor

Como regra geral, a paciência dá frutos

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PROF. Herb Cohen

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Herb Cohen é um dos mais respeitados e experientes profissionais em negociação do mundo e reconhecido escritor e conferencista.

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Ao longo de mais de três décadas tem assessorado os maiores paises e empresas e entre seus clientes destacam-se presidentes dos eua, CEOs de grandes empresas, agentes esportivos e teatrais, o Departamento de Estado americano, a CIA e o FBI.

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Foi participante ativo da crise dos reféns em perú, no irão, das negociações entre eua e União Soviética sobre o controle de armas nucleares, da entrada do Chase Manhattan na China e da greve da National Football League.

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É o autor de You Can Negotiate Anything, livro que permaneceu durante um ano na lista de bestsellers do New York Times, foi traduzido a 21 idiomas e vendeu 2,5 milhões de exemplares, e do mais recente Negotiate This, By Caring But Not T-H-A-T Much.

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http://www.herbcohenonline.com

Basicamente, as negociações têm a ver com a tomada voluntária de decisões. A diferença da indústria em expansão de nossa época, "o litígio", a negociação requer, no fim das contas, que as duas partes digam sim. No entanto, o problema é que pelo menos uma destas entidades começa dizendo não, ou no melhor dos casos não estão seguros, ou se resistem a dizer sim.

Portanto, sua tarefa fundamental como negociador é ajudar a alguém a se deslocar do Não ao Sim, ou da reticência ao compromisso.

Sempre que se enfrenta alguém no processo da tomada voluntária de decisões, entra em associação com um ente diferente ou uma relação simbiótica. Quero dizer com isto que entram em jogo elementos de cooperação e de concorrência, interesses compartilhados e argumentos em conflito.

O que está claro é que se não há nada em comum não há razão de tentar resolver o problema. Igualmente, sem discórdia não há nada que negociar.

estes são alguns dos meus conselhos:

É preferível fazer perguntas a contestá-las..

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Quando você não sabe que fazer, o melhor é não fazer nada.

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Chorar sempre será eficaz, seja espontânea ou forçadamente.

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Jamais comece uma negociação com alguém que careça de autoridade.

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Só deve fechar uma negociação precipitadamente, quando está garantido o benefício para você.

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Durante a negociação, com freqüência há uma estratégia onde as partes escondem seus verdadeiros interesses, e a razão é porque a informação representa poder.

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Sempre é vantagem saber o que quer a outra parte e seus limites, o qual é quase impossível de conseguir com um negociador experimentado.

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Pergunte, mesmo quando conheça a resposta, já que assim está provando a credibilidade da outra parte.

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Não se surpreenda quando receba um não primeiramente; "não" é uma reação, não uma posição, que com o tempo pode transformar-se em talvez, e finalmente em "sim".

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O sucesso individual não se mede pelo bem que se faz às coisas, senão por quantos ficaram atrás.

Como a pessoa muda de opinião?

Porque recebe informação adicional
Porque se acostuma a nova idéia (lembre que para a maioria, o mais cômodo é ficar onde está)

As negociações basicamente têm dois estilos:

Eu ganho, você perde.
Nós dois podemos ganhar.

Por isso, quando queira que alguém diga: Bem, me reunirei contigo mas não para discutir este tema nem (Deus me livre!) para negociar, pense que é a posição de abertura de uma negociação.

A não ser que você seja extremamente atraente ou um animador profissional, porquê passariam dois contrincantes seu valioso tempo em sua companhia????

Evidentemente, ou reconhecem que existe algum elemento em comum, ou se dão conta de que uma rejeição aberta da reunião poderia gerar conseqüências prejudiciais para eles. Geralmente o que parece suceder num encontro normal ao início de uma negociação é que as partes primeiro verbalizam exigências contraditórias e depois tratam de acercar-se a um acordo através de concessões ou, possivelmente, da busca de novas alternativas.

Isto sugere que o jogo pode ser o suficientemente superficial como para prestar-se a uma solução matemática. No entanto, a verdade é que o que parece ocorrer na superfície pode ser enganoso.

Está implícito, mas com freqüência se esquece que as partes envolvidas neste dinâmico processo estão tentando satisfazer suas necessidades com base num sistema de prova e erro nas comunicações recíprocas.


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