Sistema de Representação para Representantes Comerciais

biblioteca exclusiva do professor

Confia em Alá, mas amarra teu camelo!

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Herb Cohen

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Herb Cohen é um dos mais respeitados e experientes profissionais em negociação do mundo e reconhecido escritor e conferencista.

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Ao longo de mais de três décadas tem assessorado os maiores paises e empresas e entre seus clientes destacam-se presidentes dos eua, CEOs de grandes empresas, agentes esportivos e teatrais, o Departamento de Estado americano, a CIA e o FBI.

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Foi participante ativo da crise dos reféns em perú, no irão, das negociações entre eua e União Soviética sobre o controle de armas nucleares, da entrada do Chase Manhattan na China e da greve da National Football League.

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É o autor de You Can Negotiate Anything, livro que permaneceu durante um ano na lista de bestsellers do New York Times, foi traduzido a 21 idiomas e vendeu 2,5 milhões de exemplares, e do mais recente Negotiate This, By Caring But Not T-H-A-T Much.

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http://www.herbcohenonline.com

O Prof. Herb Cohen, o primeiro a entender, aplicar e ensinar as técnicas do conceito "Win Win (GANHA - GANHA)" nós assegura que a negociação é um processo permanente que nunca termina e, salvo os princípios morais, éticos e religiosos que não são negociáveis, tudo na vida pode fazer parte deste processo.

Fechar um trato requer de paciência e certas técnicas que podem marcar o sucesso ou o fracasso nesse processo. Há que aprender a manter o equilíbrio e nunca lhe dizer ao outro de maneira cortante: você está equivocado.

Eu sempre tomo nota das palavras do outro porque ali encontro claves para fechar uma negociação. Ademais, pondo sobre papel as necessidades de meu interlocutor lhe demonstro que me interessa o que está dizendo. A segui9r lhes deixo mais alguns exemplos e conselhos para uma ótima negociação:

O dinheiro fala... mas, diz a verdade?

Quando suas táticas são conhecidas, deixam de ser táticas.

Se você mostra que "tem que ter algo", sempre pagará o preço máximo por esse algo.

Quando há muito em jogo, considere sempre a possibilidade de compartilhar o risco.

A atitude de "não me importa" é sempre eficaz porque põe à outra parte sob a pressão do tempo.

Fazer que vários interessados compitam entre si, representa uma mudança radical na alta ou baixa de preços, segundo for o caso.

Quando se dá a alguém o tratamento de silêncio, com freqüência o obriga a falar, ainda que só seja devido à incomodidade que o sobrepuje; deste modo dão informação que de outro modo não dariam.

Correr riscos implica coragem e sentido comum.

Quando se negocia, deve-se estar sempre disposto a arriscar.

No negócio os "dois poderes ganham" a base é tão simples e clara que se pode permitir: você parte e eu escolho.

No plano eu ganho, teu perdes, os elementos básicos são:

posições iniciais extremas: ofertas ridículas que afetam o nível de expectativa da outra parte.

autoridade limitada: os negociadores não têm poder ou nenhuma autoridade.

Táticas emocionais, como retirar-se da reunião.

As concessões do adversário são consideradas como fraqueza.

Não se fazem concessões.

Ignorar as datas limites.


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