As crianças servem como referência na hora de negociar. Como conseguem seus
objetivos?
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Sempre pedem mais (apontam alto com seus requerimentos e desta maneira conseguem elevar as expectativas de
seus interlocutores).
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Compreendem com nível de detalhe como é o processo de tomada de decisões no lar (pedem primeiro à mãe,
quando ela lhes nega o pedido vão ao pai e quando este faz o mesmo se alia com os avôs).
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O NÃO não os anula. Seguem fazendo explícitos seus pedidos até que algum de seus familiares satisfaz a
necessidade. Entram por um lado, ou entra pelo outro, mas sempre terminam ganhando.
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Sabem negociar e têm a capacidade de ir aprendendo sobre a marcha adaptando-se a diferentes panoramas.
Para ser um bom negociador devemos entender que o
Não é uma posição inicial de negociação. É algo que ninguém
entende, por exemplo, na relação com os filhos:
porque as crianças sabem negociar.
As crianças são pequenas
pessoas num mundo de pessoas grandes. São pessoas que carecem de poder ou autoridade formal. No entanto, as
crianças costumam obter muito do que desejam. E como o fazem?
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1º Ponto, as crianças apontam alto. Sabem que se esperam mais, conseguem mais e por isso pedem coisas
exorbitantes.
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2º: O que as crianças entendem. Entendem que fazem parte de uma organização.
Vamos a expor um
exemplo: Se pedem algo à mãe e a mãe lhes responde
Não, pedem ao pai. O pai lhes diz que
Não
e as crianças não param aí. Recorrem ao nível seguinte. Falam com os avós:
Porque as crianças sabem que é
fácil aliar-se com os avôs porque têm um inimigo em comum: os pais. E o que é mais importante, as crianças sabem
que o Não é um passo inicial da negociação.
Quando nós lhes dizemos
Não, entendemos que é
Não
e que se acabou a discussão. A crianças sabe que o Não
é uma resposta de um determinado momento. Significa agora Não, mas
se pergunto 20 minutos mais tarde poderá ter uma resposta diferente. E por isso as crianças perseveram, insistem,
esgotam aos pais até cansá-los.
Com minha mulher temos três filhos. Com a maior, tínhamos normas e fazíamos
questão de que as respeitasse. Com o segundo tínhamos as mesmas normas mas fazíamos muitas mais exceções.
Ao terceiro lhe dizíamos: Pergunta a teus irmãos e que te contem como era antes.
Por isso as crianças têm a
atitude adequada frente o Não. Sabem que significa uma negação num momento determinado e que vinte minutos
depois terão outra resposta. Por isso nos esgotam.
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Mas numa empresa isto pode tornar-se mais difícil?:
Não. Isto acontece também nas empresas. Por exemplo, vou falar com o chefe porque quero um aumento,
uma melhor remuneração, sinto que o mereço. O chefe me diz Não. Algumas pessoas tomam o
Não
como um nunca ou como Não
ao menos durante os próximos 2 anos. Algumas pessoa perguntam ao chefe:
Como posso ganhar mais
dinheiro? Como posso aumentar minha remuneração, Alô, que posso fazer para ajudá-lo? Se fizesse tudo isso que
você acredita que tenho que fazer crê que poderei pedir-lhe um aumento em
6 meses?
.
E o chefe lhe reponde: O
veremos se faz tudo isso. E perguntam ao chefe uma e outra e outra vez, e cada vez que o chefe as vê, sente-se
culpado. E é bem mais provável de que estas pessoas obtenham um aumento do que alguém que pensa: Não,
disse-me que não e que fica esperando.
Por isso se somos pessoas ativas podemos dar-nos conta de que as coisas
mudam, que o que ontem era Não
amanhã poderia ser um sim.
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o
estilo de negociar mudou nas últimas décadas? Poderíamos definir um novo
estilo:? sim. Faz anos e isto é válido para todas as culturas, é válido
em Brasil, Venezuela, México e nos EUA.
Faz uns trinta ou quarenta anos as pessoas que trabalhavam numa empresa e estavam satisfeitas com seu
trabalho eram fiéis à empresa. Hoje, essas mesmas pessoas com esse mesmo trabalho tendem a ser fiéis a si
mesmas e a sua própria concorrência profissional. As forças do mundo mudam.
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Faz quarenta ou
cinqüenta anos se podia ter um estilo muito autocrático. Em outras palavras, os demais davam ordens, a pessoa não se via a si mesma
como uma pessoa com poderes ou opções. Atualmente tratamos com pessoas que pensam que têm poder e que
têm opções. Talvez não os tenham ou nunca os tenham.
Então para ser eficaz hoje em dia o que temos que tentar
é conseguir que no resultado da negociação ambas partes ganhem, algo muito possível de conseguir porque as
pessoas não querem uma mesma coisa. Falam de uma mesma coisa mas cada pessoa é única, diferente. Se aqui
tivesse uma pessoa exatamente igual a você, não teria motivos para que você esteja aqui…
O que mudou é que as pessoas já não tentam ter um estilo autocrático, não mostram tão obviamente que são
competitivas, tratam de conseguir um resultado em que ambas partes ganhem. Em outras palavras, um bom
negociador hoje se vê como um solucionador de problemas. Como posso fazer para que as duas partes ganhem?
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