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A
negociação é um campo de conhecimento e ação cujo objetivo é
ganhar-se a anuência ou o favor das pessoas das que você deseja
obter algumas coisas:
Supõe
o emprego da informação e do poder para afetar comportamentos
dos demais no marco de um "redemoinho de tensões".
Desta perspectiva,
nos damos conta que de fato se negocia o tempo
todo, tanto no trabalho como na vida privada. Antes de qualquer
negociação, sempre tenha presente os 12 pilares dos negociadores
profissionais:
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01:
O processo de negociação consiste numa série de interações recíprocas. É por isto que o fato de que com quem ou como negociemos afetará nosso estilo e estratégia.
02:
Uma vez que uma opinião se expressa em público, a crença nessa opinião aumenta em forma geométrica.
03:
Não se deve empregar diretamente o poder coercivo porque o receptor da ameaça se porá em defensiva, sua atitude se voltará rígida e até hostil.
04:
Se encontrem visíveis ou não, cada pessoa tem sensações, emoções e sentimentos que estão
irrestritamente vinculados com sua tomada de decisões.
05:
O fato de ir do geral
(o mais amplo) ao específico
(como no raciocínio dedutivo) pelo geral consegue maiores movimentos.
06:
Utilize o
lead
time (tempo de liderar)
disponível para estabelecer um objetivo que lhe dará uma determinada orientação a suas atividades. Depois formule uma estratégia (um tema geral) que lhe permitirá sincronizar e coordenar os recursos, energias e atividades no sentido do objetivo.
07:
Durante as negociações explícitas da fase 3, formule e volte a formular as teorias, possibilidades e alternativas (por exemplo, dizendo suponhamos que, supondo que, etc.), que contribuem a guiar e a concentrar-se no debate. Ademais o propor essa hipótese estimula a atividade nos demais, quem durante a refutação reestruturam suas idéias e sua recepção e dão lugar a novas percepções.
08:
Sempre existem diferenças de atitudes, sentimentos percepções e valores e há que os reconhecer, enfrentá-los e respeitá-los.
09:
Os grupos e as equipes premeiam o comportamento adequado de conformidade com as normas do grupo. Também castigam os comportamentos inadequados
10:
A aprendizagem
inter-pessoal se consegue melhor num clima de "gradiente de estresse"
11:
Às pessoas lhes resulta mais fácil tomar uma decisão contrária do que tomar uma decisão a favor.
12:
O jogo da negociação se desenvolve em dois níveis simultâneos:
O
QUE:
• Objetivo de tarefa oficial
• Orientada ao lucro dos objetivos
• Conduta dirigida a "ganhar"
O
COMO:
• Consideração social e emocional das relações
• Outras condutas dirigidas, sensibilidade, escuta ativa, respeito, empatia.
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