Sistema de Representação para Representantes Comerciais

biblioteca exclusiva do professor

Os 12 Pilares da Negociação!

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Herb Cohen

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Herb Cohen é um dos mais respeitados e experientes profissionais em negociação do mundo e reconhecido escritor e conferencista.

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Ao longo de mais de três décadas tem assessorado os maiores paises e empresas e entre seus clientes destacam-se presidentes dos eua, CEOs de grandes empresas, agentes esportivos e teatrais, o Departamento de Estado americano, a CIA e o FBI.

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Foi participante ativo da crise dos reféns em perú, no irão, das negociações entre eua e União Soviética sobre o controle de armas nucleares, da entrada do Chase Manhattan na China e da greve da National Football League.

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É o autor de You Can Negotiate Anything, livro que permaneceu durante um ano na lista de bestsellers do New York Times, foi traduzido a 21 idiomas e vendeu 2,5 milhões de exemplares, e do mais recente Negotiate This, By Caring But Not T-H-A-T Much.

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http://www.herbcohenonline.com

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A negociação é um campo de conhecimento e ação cujo objetivo é ganhar-se a anuência ou o favor das pessoas das que você deseja obter algumas coisas:

Supõe o emprego da informação e do poder para afetar comportamentos dos demais no marco de um "redemoinho de tensões".

Desta perspectiva, nos damos conta que de fato se negocia o tempo todo, tanto no trabalho como na vida privada. Antes de qualquer negociação, sempre tenha presente os 12 pilares dos negociadores profissionais:

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01: O processo de negociação consiste numa série de interações recíprocas. É por isto que o fato de que com quem ou como negociemos afetará nosso estilo e estratégia.
02: Uma vez que uma opinião se expressa em público, a crença nessa opinião aumenta em forma geométrica.
03: Não se deve empregar diretamente o poder coercivo porque o receptor da ameaça se porá em defensiva, sua atitude se voltará rígida e até hostil.
04: Se encontrem visíveis ou não, cada pessoa tem sensações, emoções e sentimentos que estão irrestritamente vinculados com sua tomada de decisões.
05: O fato de ir do geral (o mais amplo) ao específico (como no raciocínio dedutivo) pelo geral consegue maiores movimentos.
06: Utilize o lead time (tempo de liderar) disponível para estabelecer um objetivo que lhe dará uma determinada orientação a suas atividades. Depois formule uma estratégia (um tema geral) que lhe permitirá sincronizar e coordenar os recursos, energias e atividades no sentido do objetivo.
07: Durante as negociações explícitas da fase 3, formule e volte a formular as teorias, possibilidades e alternativas (por exemplo, dizendo suponhamos que, supondo que, etc.), que contribuem a guiar e a concentrar-se no debate. Ademais o propor essa hipótese estimula a atividade nos demais, quem durante a refutação reestruturam suas idéias e sua recepção e dão lugar a novas percepções.
08: Sempre existem diferenças de atitudes, sentimentos percepções e valores e há que os reconhecer, enfrentá-los e respeitá-los.
09: Os grupos e as equipes premeiam o comportamento adequado de conformidade com as normas do grupo. Também castigam os comportamentos inadequados
10: A aprendizagem inter-pessoal se consegue melhor num clima de "gradiente de estresse"
11: Às pessoas lhes resulta mais fácil tomar uma decisão contrária do que tomar uma decisão a favor.
12: O jogo da negociação se desenvolve em dois níveis simultâneos:

O QUE:

• Objetivo de tarefa oficial
• Orientada ao lucro dos objetivos
• Conduta dirigida a "ganhar"

O COMO:

• Consideração social e emocional das relações
• Outras condutas dirigidas, sensibilidade, escuta ativa, respeito, empatia.


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