Um irmão e uma irmã têm estado disputando pelas sobras de um bolo, e cada um faz questão de querer uma porção maior. Ambos desejam essa porção e não querem que ao cortá-lo, o outro lhe dê um pedaço de menor tamanho. No momento em que o garoto toma a faca e se dispõe a levar-se a porção maior, chega o pai:
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Como na tradição salomônica o progenitor diz, um momento! Não me interessa quem corte as duas porções. Mas quem o faça tem que lhe dar ao outro o direito a eleger. Naturalmente, para proteger-se, o menino corta as duas porções idênticas.
Existem numerosas situações como esta, em que as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas mas de alguma maneira surge o conflito. Pode tratar-se de uma coincidência, mas, numa negociação coletiva entre empresários e sindicalistas, a metáfora do bolo é a que normalmente se utiliza.
Se se vê ao bolo como a uma soma fixa de dinheiro, o que uma parte ganha, a outra tem necessariamente que perder. Neste contexto não há muitas possibilidades de um resultado criativo. Ao contrário deveríamos ver nossos verdadeiros interesses como complementares e perguntar-nos mutuamente:
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Como podemos fazer o bolo maior entre todos, de maneira que todos tenhamos maior margem? Se transformar o objetivo de vencer ao outro pelo de superar o problema, todos podem beneficiar-se.
Uma aproximação "ganha - ganha" tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas partes. Entende-se o conflito como um problema que deve ser resolvido, como uma oportunidade de descobrir posições mais atraentes e criativas. E quando ambas partes estão comprometidas em chegar a este estilo no que prima a mútua confiança e empatia, se pode dar por fato que se chegará a um acordo.
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Para conseguir o sucesso é fundamental:
Estabelecer confiança mútua: - A única maneira de salvar-nos do pior talvez seja esperar o melhor. Numa relação contínua quanto mais confiança deposite nos demais, estes mais justificarão sua fé neles. Ademais se demonstra fé em sua honestidade e confiabilidade, então alenta a cumprir suas expectativas.
Qual é a alternativa?: Se começa sendo suspicaz e desconfiado, o mais seguro é de que faça real sua profecia.
Obter o compromisso da outra parte: - Nenhum indivíduo é uma entidade isolada, toda pessoa com quem tratamos está apontada por quem a rodeia. Para obter o compromisso nada melhor do que ir a esta pessoa que pode ajudar, em caso de ser necessário.
Fazer que terceiros que tenham influência sobre uma das partes se comprometam com uma idéia proposta pela outra pode gerar resultados assombrosos.
Controlar a oposição: - Não há nada de mal em que exista oposição, se não tem oponentes, é que ainda está paralisado.
Como escreveu Walt Whitman (poeta norte-americano 1819-1892 - wikipédia): AINDA NÃO HAVEIS APRENDIDO AS GRANDES LIÇÕES DOS QUE SE OPÕEM A VOCÊS?
No processo de um acordo podem encontrar-se dois tipos de oposição: o opositor de idéias e o opositor visceral. Um opositor de idéias estará em desacordo com um assunto ou alternativa concreta, enquanto um opositor visceral será um adversário emotivo, que não só estará em desacordo com o ponto de vista da outra parte senão que estará em desacordo com a pessoa em sua totalidade.
Em nenhum de ambos casos esqueça o poder que tem sua atitude e nunca julgue as ações e motivações dos demais.
O negociador de sucesso: - É igual a um mestre de xadrez, o negociador de sucesso precisa conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que pretende, e tenta uma solução que não seja meramente aceitável, senão mutuamente satisfatória.
Este negociador poderá conseguir o que deseja se reconhece que cada pessoa é única e que é possível reconciliar as necessidades.
Se um pode conseguir pôr-se no lugar do outro e vice versa, como alguém que resolve problemas fará um bom trabalho. O bom negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o necessário; e fundamentalmente saber escutar. Não estereotipar à gente.
Profissionais em negociação relaxam e vem cada negociação, seja no trabalho ou em suas casas, como um jogo. São capazes de dizer-se a si mesmos: É um jogo. É o mundo da ilusão. Uma tática percebida deixa de ser uma tática. Importa-me mas não tanto.
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