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Aprendemos que a negociação
é o jogo da vida:
cada vez que se tenta
conciliar diferenças, resolver disputas, estabelecer ou harmonizar
relações, bem como qualidades e estilos de influência dos
negociadores, que depois aplicarão estratégias específicas para
conseguir resultados tangíveis. Assim se joga o jogo da negociação.
Fazemos parte de um mundo que se globaliza com fortes tendências
hegemônicas no campo econômico, político e militar. Para negociar
não bastam as boas intenções. Há outros fatores como o nível de
informação e as habilidades dos negociadores que o podem converter
num verdadeiro artista no mundo dos negócios
(Artigo:
O QUE VEM A SER
NEGOCIAÇÃO?).
A negociação em
seu sentido mais amplo se considera uma técnica de comunicação
de idéias que tem como objetivo fundamental aproximar as
expectativas das partes que negociam, onde só serão possíveis as
transações quando as expectativas estão alinhadas mas: como
conseguir a aproximação entre as partes que satisfaçam
determinadas expectativas?
O propósito deste
artigo é refletir a respeito do comportamento que deve caracterizar
ao pessoal comercial que se enfrentam à atividade da negociação,
desta maneira ajudaremos a analisar a forma de dar soluções aos
problemas concretos com um discreto enfoque de estratégias futuras.
Devido ao novo desafio que enfrenta a economia globalizada e às
múltiplas necessidades que requerem de nossos esforços para aumentar
os conhecimentos em diversos campos do saber, não pode escapar-se
esta mistura de ciência e arte que caracterizam as habilidades
negociadoras.
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Que é negociar?:
é todo processo
que leve à interação entre as partes com o objetivo de obter um
benefício final. Sempre que tentemos influir nos demais, através do
intercâmbio de idéias, estamos negociando. A negociação é um
processo que utilizamos para satisfazer nossas necessidades quando
alguém mais controla o que desejamos. Assim podemos precisar que:
cada desejo que nos agradaria realizar ou cada necessidade que nos
vemos obrigados a satisfazer são situações potenciais para uma
negociação. No entanto o conceito mais completo que existe sobre
negociação, é: A negociação é uma estratégia para resolver conflitos
e conseguir acordos, sem utilizar a autoridade ou a coação. Este
conceito resgata principalmente quando diz que devemos negociar e
ganhar... mas sem envolver-se tanto que perca de vista seu objetivo
original. A negociações podem ser mais ou menos complexas e
dependem, entre muitas questões, dois fundamentais que são: o tipo
de negócio de que se trate e as pessoas que participam
(Artigo:
não preciso, não
quero, já tenho).
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Quando e para que se
negocia?:
quando há necessidade,
possibilidade, contraparte, interesses, vantagens, conflitos (que
são necessários resolver). Então podemos assinalar que o jogo da
negociação é um processo, que inclui a duas ou mais partes, que
voluntariamente se reúnem com interesses comuns e em conflitos, para
apresentar e discutir propostas comuns; com o propósito de conseguir
acordos que satisfaçam a todas a pessoas que participam na
negociação: sobre a base do diálogo e as boas intenções que se vão
conseguindo na medida em que se avança nas negociações. No mundo
moderno existem um sem número de fatores que limitam a efetividade
de um negociador. Fatores que podem depender tanto das pessoas que
negociam, como do meio em que se movem para realizar a negociação.
Entre os fatores próprios se encontram:
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Nível de informação:
se a informação
que se possui é pobre isto se converterá numa debilidade que
aproveitará a outra parte negociadora para ganhar forças.
Vivemos da informação e esta pode ser um excelente nivelador. Ao
igual que o sol, pode alumiar e afetar o ânimo e o
comportamento. Se é verdadeiro, como disse Francis Bacon: que o
conhecimento é poder, por que falhamos ao não obter informação
sobre nossa contraparte quando se trata de negociar? A razão
principal é que demasiados de nós esperamos que ocorra um
incidente crítico para preparar-nos para a inevitável interação
estratégica.
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Habilidades:
a prática
sistemática de maneira consciente é um negócio, sem dúvidas,
desenvolve um sistema de habilidades que não pode vender a
ninguém porque são próprias de sua experiência e de seu
temperamento que, desenvolvem-se no jogo da negociação. Dentro
deste fator todo negociador deve ter uma mente rápida e uma
paciência sem limite, deve ter a habilidade de combinar a
modéstia com a agressividade, que não "engana" e por tal motivo
inspira confiança, que encanta sem deixar-se seduzir pela
loquacidade dos outros e fica impassível ante as tentações de
riqueza que vão contra seus princípios. Deve ser um negociador
que aplique em cada momento estas qualidades, mas com um estilo
próprio e situacional
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO
COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
Por isso no campo dos
negócios raramente se deve dizer
não,
o que há que dizer é
talvez,
não refletir em seu rosto assombro, ser paciente, sensível ao trato
social, ter graça e tato, desenvolver a negociação com verdadeira
arte. Numa negociação devemos preparar-nos bem, fazer da
equanimidade uma verdadeira arte, demonstrando dessa maneira nossa
cultura e educação no mundo dos negócios. Também que dentro da
negociação se pode participar com uma filosofia específica, mas como
tendência existem dois tipos de filosofias ao negociar:
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Ganhar e perder:
como o nome
o indica, uns ganham e outros perdem ao fazer o negócio, aqui se
estabelece uma forte confrontação porque ambos tentam ganhar e
por isso se esforçam para conseguir a vitória.
.
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Ganhar e ganhar:
aqui
todos ganham, consegue-se uma conciliação de interesses, existe
uma verdadeira cooperação onde o que se procura é um melhor
acordo para todos (também para a parte contrária) pelo resultado
obtido. Com isto se consegue boas relações entre as partes,
porque se manteve um autêntica conformidade com o acordo que se
tomou.
Assim mesmo, toda
negociação deve considerar-se como um processo, onde há que
planejá-la, organizá-la e executá-la, adaptando a execução do
processo às condições que a prática exige, e por suposto controlar o
cumprimento dos objetivos propostos na etapa de planejamento e os
respectivos acordos que se tomem. Do anterior, entende-se muito
importante que todo negociador deve reunir as seguintes qualidades:
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Ser paciente
•
Ter capacidade para
persuadir.
•
Ter poder de comando e
capacidade natural para tomar iniciativas.
•
Ter capacidade para
escutar e observar bem.
•
Ter capacidade para
conservar a calma em momentos de tensão.
•
Ter mente aberta e
ser
flexível.
•
Ter capacidade para
pôr-se no lugar da contraparte.
•
Ter inventiva e
criatividade.
•
Ser perseverante
(não estar disposto a que lhe digam que não).
•
Ter confiança em
si mesmo.
•
Ser analítico,
capaz de distinguir as questões fundamentais das triviais.
•
Ser cortês,
razoável e realista.
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Ser exigente
consigo mesmo mas disposto a seguir caminhos fáceis.
•
Fixar-se cada vez
metas mais altas.
Além destas qualidades
é necessário que o líder de uma negociação potencie outras
habilidades como conhecimentos e ampla informação para cumprir com o
objetivo da atividade que pretende pôr em marcha. Por suas
características de líder deve envolver a seus colaboradores para
convencê-los do mérito do projeto, bem como ir à busca de variantes
para ter os recursos necessários e pôr em prática o projeto. Assim,
para diminuir as tensões das negociações, tem a necessidade de
encontrar mais alegria, mais diversão e mais riso nas interações
estratégicas cotidianas. Ainda que não seja nada mais, esta atitude
reduz a ansiedade e a preocupação e contribui perspectiva
(Artigo:
Lições da frente de
batalha).
Ronald Reagan, ex
presidente dos EUA conseguia seus objetivos e gozava de grande
popularidade não pela elaboração de seus programas políticos,
senão pelo estilo que imprimia a sua gestão. Relacionava-se de
uma maneira especial com seus eleitores. O norte-americano é um
povo essencialmente otimista e Reagan explorava esta
característica com um sorriso eterno que afrouxava tensões.
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Era muito bom para
simplificar os conflitos. Ademais, dava a sensação de ser um
homem comum mas ao mesmo tempo um grande estadista. Não tinha um
grande vocabulário, mas utilizava o humor e fazia piada de si
mesmo. Sua velha frase clichê: "América, terra de
oportunidades", lhe permitia gerar a ilusão de que qualquer
estava em condições de ser Presidente dos EUA, porque ele o
tinha conseguido.
Em
negociação, quem canta, é mais importante que a canção!
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