Venda é o processo final do atendimento ao mercado pela empresa. Ou então, sua interface fundamental. É por meio dela que os resultados são alcançados. Toda empresa comercial tem como objetivo o lucro e este só pode ser conseguido se, no
mínimo, houver primeiro a venda, se houver o faturamento.
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O faturamento é iniciado com a concordância do cliente com a compra, seu aceite para iniciar o processamento do pedido que vai reunir as condições de crédito, disponibilidade de estoque, disponibilidade de transporte para que o produto da venda chegue até ele.
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Cada concordância, cada venda, cada faturamento vai somando, nota fiscal após nota fiscal, até chegar no alvo objetivado pela empresa, num determinado período.
É natural, portanto pressupor pressão gerencial sobre a área de vendas para "chegar nesses números".
O encaminhamento para o seu melhor resultado deve estar intimamente ligado com o processo de criar condições para que os profissionais responsáveis pela interface comercial com o mercado, OS VENDEDORES, tenham sua própria auto-motivação.
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Não é possível criar motivação em quem não quer ser motivado. É por isso que toda motivação é auto-motivação. Por outro lado, de nada adianta criar programas de motivação se a área de vendas não possuir a capacitação em
executar as tarefas que serão dadas a ela.
Uma tarefa bem executada não é tudo. Para haver o consentimento do cliente para uma proposta, um processo de convencimento, que nem sempre é fácil, deverá ser executado.
Nem sempre a resposta positiva é alcançada num primeiro momento. E nem sempre o resultado pretendido pela empresa será alcançado com poucos negócios. Junto com auto-motivação e capacitação é necessário então considerar a persistência em buscar os resultados objetivados
pela empresa com parte dos fatores críticos para o sucesso em vendas.
Fatores Críticos de Sucesso são aquelas poucas áreas e ações que precisam ser efetivamente realizadas para se chegar a um resultado. A busca da auto-motivação, da melhor capacitação e da persistência são áreas críticas de sucesso
para alcançar bons resultados em vendas ao longo de um período.
A empresa, através de seu gestor de vendas, deverá buscar as melhores ferramentas para alcançar estes resultados através das pessoas: as pessoas de sua equipe de vendas, os vendedores.
Auto-motivação: - O profissional de vendas precisa estar confortável com a tarefa a ser realizada. O gestor de vendas deverá estar pronto para oferecer a
melhor "engenharia de vendas" que proporcione este conforto ao vendedor. Entende-se por engenharia de vendas todos os recursos físicos, sistemas e processos que
facilitem o trabalho de vendas. Isto envolve o ambiente onde as vendas serão realizadas bem como os materiais de apoio para esta venda, além da própria seqüência em que ela deve ocorrer.
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Capacitação: - Outro fator crítico de sucesso é a capacitação do vendedor para executar o que dele é exigido realizar. A área de capacitação envolve conhecimentos e habilidades específicas de vendas. É por
estas competências que os vendedores serão capazes de identificar e comunicar os valores de suas ofertas aos clientes. Técnicas de Vendas e de Negociação são aqui incluídas bem como toda a área de capacitação em Comunicação por meio de voz, atitudes e gestos (linguagem corporal).
E como base para uma boa atividade negocial com o cliente é necessária a capacitação em melhor perceber o mercado que o cliente atua, e as necessidades da empresa do cliente dentro deste mercado.
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Persistência: - E, finalmente, persistência como uma área dentro dos fatores críticos de sucesso em vendas. Vendedores estão, de um modo geral, muito expostos à rejeição. O "não"
para o vendedor, como é a linguagem do setor, é "algo normal". A insistência para chegar a uma venda sempre foi algo esperado do vendedor. Para isto o perfil do profissional deve privilegiar a consistência de sua formação,
e a constância de suas ações, um indicativo de que é possível persistência na busca de resultados.
Se a avaliação for por uma equipe de vendas com os chamados "vendedores de rua",
aqueles que trabalham fora de um lugar físico e têm maior liberdade de horário, a preocupação deve ser pela formação de uma equipe de profissionais com disciplina, iniciativa própria e assertividade. Somado a estas características o gesto de vendas deve estar cercado de profissionais com características competitivas tanto dentro quanto fora do grupo de trabalho.
Por isto, confrontar resultados positivos entre os membros de uma equipe com características competitivas sempre dá bons resultados, como é o caso de concursos de vendas. O gestor de vendas deve, sempre que necessário, aproveitar estas
características do vendedor para provocar resultados adicionais ou diferenciados.
O grande desafio do Gestor de Vendas nos tempos de vendas consultivas, ou seja, nos tempos de vendas que ocorrem ao longo do tempo e não a curto prazo como era no passado (venda de transação
com pouca preocupação que o resultado daquela compra trazia para o comprador), é trabalhar através de seus fatores críticos de sucesso:
trazendo sua equipe auto-motivada porque eles percebem a preocupação da empresa para com sua tarefa; capacitada porque é a única forma que têm de serem competitivos neste mercado de ofertas iguais; e, com uma ótima persistência ao longo
do tempo por saberem que o resultado do jogo é conseguido depois de muito esforço. Já foi o tempo de venda fácil.
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