Também os cenários utilizados nos treinamentos tradicionais são cenários que geralmente não refletem a dinâmica situação em que os clientes se encontram no seu dia-a-dia. Não teatralizam a evolução das possíveis objeções dos clientes, as dúvidas que os usuários dos
produtos ou serviços vão encontrando quando confrontam estas ofertas com a sua realidade. O que parece é que estamos definitivamente passando por uma nova fase, onde vendedores e seus gestores precisam efetivamente estar focados em aprender o novo.
Não é possível mais acreditar que um vendedor nasce sabendo como sair de cada uma das muitas situações que vão sendo encontradas no dia-a-dia. Aprender a vender é um constante processo evolutivo de capacitação e reciclagem que deve
ser iniciado sempre pela humilde constatação de que não se sabe tudo.
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A partir desta constatação, pelo próprio vendedor, tudo fica mais fácil para aprender: já existe o diagnóstico, a predisposição e a boa vontade.
O segundo passo neste processo evolutivo vem pela situação em que o vendedor consciente da sua não capacitação vai procurar os melhores elementos para sua evolução. Ótimo! Saberá agir de forma mais organizada, tendo certeza de que cada atividade possui uma razão para ser
aplicada. É a mesma situação de quando aprendemos a dirigir um automóvel. Sabíamos, passo a passo tudo que era necessário executar. E o fazíamos de forma até um pouco "dura" e lenta. Mas tínhamos a perfeita consciência
do que estávamos fazendo.
A situação atual, vender pela forma mais fácil e automatizada, vem pela fase seguinte deste processo evolutivo. Pela repetição dos mesmos argumentos nas diversas situações que vamos encontrando, temos a natural tendência em nos
acostumar com o que falamos.
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Gradativamente vamos automatizando o que é dito e muitas vezes "cortamos" parte dos argumentos por não julgarmos tão importantes assim. E o pior, pouco pensando no que falamos e o que falamos em nossos argumentos. É puro ato
reflexo.
É como no automóvel, ao dirigir: Com toda nossa experiência, deixamos de pensar o que estamos fazendo. Afinal fazemos tão bem que até por um ato automatizado de estacionar o nosso carro numa vaga, pouco lembramos no dia seguinte como fizemos isto. Tudo porque foi automatizado.
Ou então quando estamos dirigindo a uma velocidade alta, conversando com outra pessoa ao lado, sequer prestamos atenção no que está ocorrendo. Afinal estamos "acostumados" a dirigir e saberemos agir a cada situação
imprevista que porventura possa surgir.
Algumas vítimas de acidentes automobilísticos não pensam mais desta maneira.
Não queremos aqui fazer qualquer tipo de campanha para inibir acidentes de trânsito, precisamos é alertar vendedores para possíveis "acidentes de abordagem nas vendas"
e como estar prevenidos.
Precisamos também alertar os gestores de vendas que cada vez que eles "empurram" suas equipes para uma venda obtida pelo maior número de visitação, a chamada "técnica sob pressão", eles estão levando seus vendedores
a diminuir o tamanho do esforço da abordagem para privilegiar, como resultado, um maior número de visitas.
Para estes dois (vendedores e gestores) e para aqueles que agem na base do "deixa comigo que eu sei", recomendamos duas possíveis situações:
Um passo atrás na evolução de capacitação e reciclagem voltando ao estágio que sabe porque sabe, ou seja na fase em que cada argumento utilizado tem razão consciente e hora adequada para ser aplicado, tornando a argumentação menos
automatizada e mais consciente;
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Voltar ao início do processo e declarar que não sabe nada e começar tudo de novo, experimentando a evolução como se fosse um principiante. Retomar o ciclo a partir da ignorância, passando pela aprendizagem e chegando ao domínio, tomando o cuidado para não ir de novo ao estágio do hábito.
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Mesmo que isto represente "diminuir a velocidade" das abordagens de vendas é necessário o vendedor ter plena consciência do que está operando, uma mudança na forma atual de agir. Cabe então aos gestores de vendas ajudar estes profissionais a passar da zona de desconforto onde estão acostumados para a esta nova zona, um pouco mais desconfortável.
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É mostrar aos vendedores os benefícios da mudança na forma de vender, muito mais pausada, mais pensada, mais focada em cada cliente; uma metodologia para quem deseja andar pela tão falada venda consultiva.
Cabe aos gestores diminuir sua velocidade de cobrança numérica e caminhar na direção da cobrança qualitativa de cada visita. A estes líderes de equipe de vendas, por outro lado, cabe também
trabalhar pela mudança dos modelos mentais de suas equipes.
Esta história de "empowerment" deve ficar clara que uma operação, tanto do gestor indicando o "faça o que for preciso fazer", a partir de uma diretriz e o vendedor agindo isoladamente e seguro no campo, procurando
adaptar as ofertas aos seus clientes sem um depender da autorização do outro.
Já foi o tempo em que o vínculo entre eles era estabelecido pela relação do tipo:
me dá a sua fidelidade que garanto a sua aposentadoria.
O que se quer hoje é diferente:
me dá a sua produtividade que eu garanto a sua empregabilidade.
É uma via de duas mãos, onde o vendedor apresentará resultados e os gestores (as empresas) investirão seu tempo no
desenvolvimento de seus funcionários.
É preciso acreditar que os melhores argumentos de vendas, as melhores respostas às objeções dos clientes, aquelas que funcionam, são desenvolvidos muito antes de cada venda.
Começam pelos gestores incentivando e criando condições para a atualização de suas equipes, passa pelos vendedores acreditando que o bom argumento de ontem não será bom necessariamente hoje e muito menos amanhã, que todo dia uma nova situação poderá ser encontrada na
frente do cliente.
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Para tanto precisará, sempre, mas sempre mesmo, estar atualizado com os últimos assuntos que envolvam o negócio do cliente e estar atento às tendências no mundo que os cercam, discutindo e tirando as melhores conclusões.
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E, finalmente, estar ciente que as melhores respostas às objeções de seus clientes
não pode ser feita por um simples ato reflexo e sim reflexo de um maior e constante preparo.
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MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE EXECUTIVOS E GESTORES COMERCIAIS
Muitos vendedores frente aos clientes se sentem como 
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