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Algumas vezes tenho sido abordado pelos profissionais da área de vendas que procuram saber quais deveriam ser os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para um Gerente de Vendas. Sem pretender que o texto seja um tratado de como ser
"Gerente de
Vendas", apresento alguns pontos que julgo deveriam ser considerados por quem deseja ser efetivamente um bom Gerente de Vendas.
Quatro devem ser as competências a desenvolver: Ser gerente como Gerente de Vendas, Ser gerente como Vendedor, Ser gerente como Gestor do Negócio e Ser gerente como Gestor do Clima Organizacional.
Como Gerente de Vendas:
O Gerente como Gerente de Vendas sabe pensar e agir estrategicamente, procurando formular e implementar os melhores planos para o crescimento dos negócios da empresa, das áreas, dos vendedores, a partir de uma profunda análise das opções existentes.
Sabe trabalhar a equipe efetivamente como um conjunto de esforços numa única direção, procurando ser
"coacher"[1] de seus liderados, compondo esse conjunto, dando a eles as melhores indicações e direções, atendendo às suas expectativas e fazendo do
"feedback" (retorno)
a constante razão para o sucesso do grupo.
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Sabe estimular sua equipe pela motivação individual dos COMERCIAIS
para as tarefas a serem realizadas. Consegue ter uma equipe motivada porque proporciona a melhor Engenharia de Vendas[2]. Obtém o máximo desempenho, pois procura capacitar adequadamente seus
COMERCIAIS em programas individuais e coletivos, além de saber reconhecer a persistência deles na busca de resultados, utilizando um sistema de remuneração e premiação.
(matéria)
O Gerente como Vendedor:
O Gerente como Vendedor sabe prospectar
clientes (matéria), identificando e explorando as melhores oportunidades de vendas. Consegue isso graças ao seu amplo conhecimento do mercado, do produto, assim como os possíveis clientes, suas necessidades. Isso além do pleno conhecimento da concorrência, avaliando os diferenciais de sua empresa e produtos, apontando vantagens e desvantagens.
Sabe conquistar clientes, convertendo oportunidades em negócios efetivos, Chega a esse ponto graças a um eficaz processo de planejamento prévio. Consegue com isso estabelecer a melhor estratégia e o melhor de todos os caminhos para fazer negócios com os clientes.
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Sabe identificar e procura satisfazer as necessidades mais amplas desses clientes, negociando de forma isenta, direcionando o resultado ao efetivo ganha-ganha, considerando que a prioridade de um lado é a busca de uma solução rentável para o cliente e do outro o melhor resultado para sua empresa.
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Sabe reter clientes alicerçando as relações, através de uma liderança, tanto interna, na empresa, como externa, no cliente, tudo além dos possíveis colaboradores envolvidos. Seu estilo de liderança é obstinado pela busca da melhor oferta, da certeza da entrega das promessas, traduzidas pelos melhores produtos e serviços alocados a vendas, assim como na busca do resultado esperado.
(LIDERAR
EMPRESÁRIOS DE REPRESENTAÇÃO)
O Gerente como Gestor do Negócio:
O Gerente como Gestor do Negócio de Vendas sabe criar e gerir processos que venham a identificar e atrair talentos. Seu problema maior não é na falta de um
comercial e sim como aproveitar os talentos identificados e cadastrados. Estabelece um programa inteligente de recrutamento e seleção, reflexo de sua forma de liderar
pessoas (MATÉRIA).
Sabe gerir processos de gestão dos talentos, estabelecendo de forma clara os objetivos desejados, avaliando os resultados individuais e o desempenho em relação ao grupo, buscando um processo de melhoria constante.
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Sabe ser gestor de oportunidades de mercado, estabelecer prioridades no presente e para o futuro, conseguindo com isso gerenciar os resultados imediatos e preparar a organização para o futuro. Nas contas estratégicas é um ferrenho construtor de parcerias, uma forma eficaz de estar frente a frente ao maior número possível de oportunidades de negócios.
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Sabe usar os melhores sistemas de suporte à gestão. Tem como certo as melhores analises dos resultados de vendas em geral e de cada um dos
COMERCIAIS de sua equipe. Utiliza para isso, com conhecimento profundo,
sistemas baseados em tecnologia da informação tais como: Sistema de informação de mercado, da empresa, dos clientes, dos produtos, da concorrência e da gestão do negócio de
vendas (sala
de análise de mercado).
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Sabe utilizar e faz bom uso da troca eletrônica de dados por meio de ferramentas estáticas (baseadas no escritório) e dinâmicas (notebooks handhelds, etc.) com o uso da portabilidade. Proporciona, com isso, uma gestão de vendas com a atualidade e agilidade necessárias para um ambiente de mercado cada vez mais competitivo.
(TESTE
DO SISTEMA)
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Sabe como desenvolver as diferentes formas de capacitar sua equipe: Programas em sala de aula e prática no campo. Sabe definir os melhores programas em grupo ou mesmo para um
comercial, individualmente (Por
que capacitar COMERCIALMENTE). É um ótimo instrutor pela sua experiência, conhecimento e habilidade em transmitir conceitos e praticas que podem aplicados imediatamente e que venham a se transformar em razão de sucesso de seus liderados.
O Gerente como Gestor do Clima Organizacional:
O Gerente como Gestor de Clima Organizacional sabe comunicar com
clareza. Sua equipe entende o que é esperado e responde com o esforço necessário. Sua comunicação é direta, utilizando o poder de suas atitudes, do adequado uso das palavras, do melhor gestual, além de uma qualificada comunicação escrita.
(A
vantagem da clareza)
Sabe criar compromissos. Sua equipe é dedicada e focada nos resultados cujos objetivos foram previamente discutidos e acordados. Quando algo extra é necessário alcançar, sabe dividir origem e responsabilidade, dando a cada um o suporte para fechar a tarefa. Nenhum de seus liderados se sente sozinho. (MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
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Sabe passar e dividir o senso de responsabilidade. Sua equipe não precisa ser mandada, pois sabe tomar as iniciativas, necessitando de pouca orientação complementar.
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Sabe reconhecer, sempre que necessário, um bom trabalho. E sua equipe sabe disso.
Se de um lado ser Gerente de Vendas é uma atividade de extrema complexidade, por outro lado ela é uma atividade que proporciona alto grau de satisfação. Quando bem executada traz excelentes resultados diários. É satisfação para o gerente, satisfação para a sua equipe, satisfação para a empresa!
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MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE VENDAS
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