Além de técnicas e táticas, a venda é um estado mental, que se constrói tendo claros alguns conceitos básicos. Os comerciais de nossa sociedade passaram a ser
mágicos de ilusões inventadas. Só um bom comercial vende emoções, que é o que o público atual quer comprar. Com força, com ilusão, com toda a expressividade nos olhos, com mãos de prestidigitador,
olhar direto, orgulho pelo produto que
leva na pasta e ilusão pelo trabalho bem realizado.
Precisa-se muita poesia para
comercializar hoje. O público objetivo precisa sentir-se especial, protegido, querido. Precisa sentar-se a falar com esse amigo que lhe soluciona os problemas. O cliente precisa que o comercial o faça sentir-se único.
Para que um comercial seja realmente eficiente tem que contribuir a seu cliente um valor adicionado, diferente ao que tem podido obter pelos caminhos que abre uma concorrência cada vez mais plural: Internet, meios especializados, marketing relacional. Por conseguinte, um bom comercial deverá contar com os conhecimentos requeridos pelo
segmento, assim como com habilidades comerciais diferentes, das que se requeriam no passado.
Todo comercial é culpado até que se demonstre sua inocência:
Enquanto você e eu sabemos que a venda é a alma dos negócios e ademais uma boa maneira de ajudar às pessoas, a maioria da gente
(inclusive nos negócios) tendem a considerar à profissão com receio. Desde o momento em que você entra num escritório, tem que provar que você pode agregar valor e que não está tratando de sacar uma venda rápida. Triste mas
verdadeiro
(Artigo: SUPERANDO
OBSTÁCULOS).
.
Se sente pressionado, é que está fazendo algo errado:
Se você está sempre tentando fechar o trimestre com um frenesi de atividade, tratando desesperadamente de cumprir suas metas, é que não manejou bem os
prazos, ou não esta cumprindo bem com o processo de venda. Vender não é um "ato antinatural". Supõe-se que seja fácil, não uma luta contra o tempo e o destino.
.
Nunca responda a uma pergunta que não lhe fizeram:
É muito
fácil estragar uma venda propondo temas que ainda não se ocorreram sequer ao cliente potencial. Tal comportamento se produz normalmente quando o comercial tem tanto medo de perder a venda que começa a responder objeções que existem só em sua própria paranóia.
Lembre, você não pode ler a mente do comprador do cliente, assim que não o
tente
(Artigo: Como
vender em tempos difíceis?).
.
Uma só opinião não significa um consenso:
É próprio da natureza humana tomar uma opinião (geralmente a última que se acaba de ouvir), e convertê-la numa sentença definitiva. No entanto, uma única opinião não faz sentido. O fato de que seu último prospecto tenha considerado sua proposta uma porcaria, não quer dizer que o próximo considerará o
mesmo.
.
Sempre proteja a
auto-estima do cliente: É absolutamente verdade que exatamente a metade de todos os clientes que você trate, terá uma inteligência inferior à média. Ainda assim, é seu trabalho ajudar-lhes a tomar boas decisões e avançar em suas carreiras. E há que o fazer com cuidado, sem fazê-los sentir-se
tontos
(Artigo: Fique do meu lado, estou do seu).
.
O objetivo da proposta é reforçar decisões já tomadas:
Algumas vezes as propostas do vendedor podem ajudar ao cliente a desenvolver uma oportunidade, mas na maioria dos casos, o cliente solicita uma proposta depois de que definiu o problema e também a solução.
.
Envolva-se profissionalmente e mantenha-se distante no emocional:
Este é quiçá o melhor conselho
que alguém alguma vez deu um profissional de vendas. Tomar as coisas pessoalmente é a forma mais segura de sentir-se miserável. Você pode preocupar-se pelo cliente, por sua carreira e por sua empresa, mas é uma loucura considerar a satisfação dessas
preocupações como pontos de prova para sua auto-estima.
Artigo
recomendado:
.
Don’t Worry, Be Happy (Não se preocupe, Seja
Feliz).
..