1. Barreira da pertinência:
Quando os comerciais definem unilateralmente a solução, com freqüência não podem criar o valor que tenha verdadeiro significado para os clientes. Os clientes são juízes supremos do valor. Se eles vêem o valor no produto ou o serviço, compram-no; se não, não o fazem.
Os requerimentos dos clientes para conseguir o valor, não as capacidades tecnológicas do produto ou do serviço, devem ser o fator que conduza ao desenvolvimento da solução.
2. Barreira da
implantação. Os comerciais falam de características e benefícios, mas omitem falar dos obstáculos comuns na implementação de suas soluções. Um bom exemplo disto pode ser encontrado
na implantação nos sistemas
comerciais ou
nos sistema de automação da força de vendas.
.
Estes
sistemas tem algumas capacidades impressionantes e um dos mais
expressivos neste segmento é o sistema
sdr, mas
este sistema não pode oferecer seus benefícios, se os clientes atravessam por um processo de vendas disfuncional ou inexistente.
Também requer treinamento e a cooperação
dos comerciais na implementação. Muitos comerciais não informam aos clientes destes assuntos, assim que não foi surpresa para ninguém com os resultados de um estudo
da consultoria Gartner que detectou um índice de inconformidade superior a 75% entre os clientes
destes sistemas.
3. Barreira do entendimento.
Os comerciais assumem incorretamente que os clientes são capazes de entender seus próprios
e complexos problemas e as soluções que são oferecidas.
A maioria dos comerciais não têm idéia de quanto desconhecem os clientes e é muito.
Os clientes de produtos e serviços complexos comumente só entendem um
metade do que se lhes disse sobre problemas e soluções.
4. Barreira da diluição:
Os comerciais aceitam o enfoque genérico de que o preço dos
produtos e ou serviços define a decisão de compra e permitem que os clientes, sem dar-se conta, eliminem o valor de suas soluções. Quando os compradores, em especial num departamento
administrativo, fazem questão de tratar as soluções complexas como
produtos e ou serviços, os comerciais com freqüência cumprem dividindo suas soluções em diferentes unidades e vendendo
como se fossem partes e peças apenas.
As
partes e peças, no entanto, não oferecem o valor inerente à solução
completa, se assim fosse eles apenas precisariam apenas emitir uma ordem
de compra simples e mandarem entregar.
5. Barreira da implementação:
Os comerciais evitam responsabilizar-se do valor e culpam aos clientes pelas falhas da implementação. Quase todos experimentaram esta barreira em algum nível. Suponhamos um exemplo, você compra um
DVD e não consegue fazer que funcione. Multiplique a frustração e a fúria que você sente quando isso
apontece e saberá o que se sente ao chocar com a barreira da implementação.
Oferecendo capacitação e sistemas de apoio que assegurem aos clientes o uso da solução tal como foi
desenhada e você começa a romper esta barreira.
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