1
- Mudar a regra de pareto dos 80/20:
Os resultados de 20% dos comerciais top da força de vendas, refletem
80% do ganho mensal da empresa. Deve ser um tremendo desafio armar uma
equipe só de "20%".
A boa notícia é que 20% dos comerciais não estão fazendo algo "sobre
humano"
para conseguir seus resultados, pelo que seus padrões de conduta e
forma de trabalho que estão conseguindo estes excelentes resultados,
podem ser facilmente definidos e replicados nos 80% restantes. (MATÉRIA
RECOMENDDA)
Continuar
aceitando que 20% de sua força de vendas, consiga 80% da quota
inteira da empresa, é como aceitar que 80% das máquinas numa indústria,
em média, estejam só produzindo 1/5 das máquinas mais produtivas.
Isto não só seria inaceitável, senão absurdo.
.
desenvolver
um sistema uniforme de venda, é o requerido para definir a
quantidade e a qualidade de atividades que os vendedores devem
produzir para atingir seu máximo nível. Este sistema permitiria
aos gerentes de venda, monitorar e medir as melhoras no performance
da equipe completa.
2
- Pressão constante para baixar os preços:
Apesar de prover soluções tecnicamente complexas para nossos
clientes ou prospectos, cada vez mais nos pedem para competir como um commodity
(WIKIPÉDIA),
pedindo sempre um desconto nos preços. Enquanto mais complexa se
torna a situação, tanto os clientes assim como os comerciais tratam
de fazê-la o mas simples possível.
.
Para
o cliente o simples diferenciador é o preço, e na ausência de um
processo de decisão qualificado para fazer-lhes entender o valor da
solução proposta, os clientes tendem a enfocar-se somente no preço
como o único critério para decidir a compra.
Seus
clientes devem olhar sua situação ou necessidade especifica, em
formas que nunca antes o tenham visto, e quantificar as conseqüências
de não ter a solução que se lhes está oferecendo. Seu papel é
guiá-los a traves de um processo de decisão de compra
compartilhado. Por exemplo, se ajuda o cliente a entender a
severidade de sua situação, eles seguro estarão dispostos em
investir seu dinheiro em resolver seu problema.
3
- Resistência à mudança de comportamento:
Eu pensava que pretensamente devia ser um "coach"
para minhas força de vendas, mas apesar de todas essas sessões de
coaching, meus comerciais continuavam, trazendo problemas que se supõe
já sabiam como resolve-los sozinhos, simplesmente eles não o
captavam...
Seus
comerciais o captavam, mas seu "você"
o continuava fazendo por eles e eles simplesmente não tinham um
incentivo para mudar. Deve ir mais além de ser simplesmente pró-ativo...
deve converter-se em interativo. Um gerente pró-ativo dá direções
e um plano de ação a seus comerciais, assumindo que cumprirão as
tarefas efetivamente, e fica a esperar que os resultados se
apresentem...
4
- Gerência assumida:
Quando os resultados da gestão de vendas são reportados já é muito
tarde para tentar uma mudança ou correção de rumo efetiva. É como
quando um treinador de futebol, explica o plano de jogo, perguntando
se há alguma pergunta aos jogadores, e então vai a seu escritório a
fazer trabalho administrativo, enquanto sua equipe vai ao campo.
Para
usar uma aproximação interativa, primeiro deve chegar a um acordo
com a força de vendas, sobre as direções e o plano de ação que
definirá a conduta específica de cada profissional em termos de
quantidade e de qualidade de suas vendas. Então e após isso, começa
a interagir com os comerciais regularmente e "corrige os
cursos" enquanto segue adiante.
..