Uma coisa ainda surpreende:

. 

"as centrais de televendas mais parecem um convento, não há vibração!"
.

.
Antes da utilização intensiva do telefone nas ações comerciais das empresas, vivia-se dentro da seguinte estrutura funcional:  - Uma equipe na rua, batalhando as visitas pessoais e uma pequena área interna de suporte, chamada "Administração de Vendas", cuja função principal era acompanhar os pedidos dentro da empresa, até sua entrega ao cliente, prevenindo problemas e atendendo clientes insatisfeitos quanto à alguma promessa não cumprida.
.
Com a descoberta da potencialidade e vantagens do uso do telefone, logo começou-se a praticar o televendas, que em seu início era um complemento ás vendas externas, permitindo que os clientes comprassem pelo telefone, mas tomando todo o cuidado para não melindrar o vendedor externo.
.

Hoje a história é outra.  - Os vendedores externos cuidam de contas estratégicas 

e o televendas faz a maioria das transações comerciais.
.

Mas uma coisa ainda surpreende:  - As centrais de televendas mais parecem um convento, sendo que algumas se parecem com uma clausura. Tudo "clean, bem light", nada lembrando que ali pulsa o coração da empresa, onde são feitas praticamente todas as transações comerciais. O menos avisado, devido o ambiente "zen", pode até entrar em alfa...
.
OOOOps! Também não estamos defendendo uma zorra total, longe disto! Mas cá entre nós, não há vibração! Os tele-vendedores falam baixinho, o supervisor olhando para a tela de seu computador checando se existem clientes em espera e fazendo suas funções burocráticas. Todos os móveis, cadeiras, paredes num tom "pastel", convidando para a sonolência.
.
Se as vendas não estão bem, as justificativas são imensas:

• o cadastro não é bom, 

• nosso preço está fora da realidade, 

• o treinamento não funcionou, 

• o mercado está parado, 

• parece que todo mundo está quebrando, e assim vamos vivendo.

Mas existe outra realidade, logo ali, bem no fim do túnel. Sempre afirmei e cada vez me convenço mais que o Supervisor de Tele-vendas é a alma, o coração, a respiração, a transpiração, a "piração" desta atividade e aqui vão umas dicas para turbinar seus resultados:
.

.

O supervisor deve chegar mais cedo que todos os tele-vendedores, para recepcionar sua equipe e em todo início de turno, realizar pequena atividade, procurando elevar o espírito de todos, mostrando dados significativos de performance; elogiar algum desempenho excepcional; colocar uma frase motivacional, ou grito de guerra (ou oração!). 
Tomar o pulso da equipe ( por ex. colhendo expectativas de vendas de cada um) verificando desvios e atuando para corrigi-los, de imediato. ( ninguém deve começar suas atividades com o moral "prá baixo")..

.
O supervisor deve monitorar os tele-vendedores, destinando parcela significativa do tempo (50%) para esta atividade e dar feed back (retorno), ressaltando e elogiando os pontos fortes e para os pontos fracos estabelecendo metas de melhora. Monitorar também é andar pela central, dando toques de incentivo sobre uma venda que acabou de ser realizada, ou para animar os "lerdinhos" e exigindo mais garra, dedicação, vibração, transpiração, piração....

.
O supervisor deve efetuar ações de incentivo às vendas:  - Tele-marketing é momento. Para alavancar as vendas, pode-se incendiar uma equipe com algum tipo de premiação instantânea, como o melhor da hora, entre outras..

.
O supervisor deve criar um clima de vendas na central, com gráficos, metas, elogios, frase do dia, o campeão do dia, a revelação do dia, etc, etc. Só não vale exagerar nas comemorações pois isto atrapalha os demais e pode criar um clima de algazarra e percebido pelos clientes..

.
O supervisor deve envolver a equipe, criando missões:  - Por exemplo, grupos de três operadores devem apresentar o melhor script para superar 3 ou 4 objeções..

.
O supervisor deve Incentivar seus tele-vendedores a participarem de cursos externos, pagos por eles (os televendedores, óbvio), não necessariamente ligados à atividade, motivando-os a ministrar um "compacto" para os demais colegas. Isto não elimina a responsabilidade da empresa em também aperfeiçoar seus funcionários, que fique bem claro. Fazer circular xerox, e-mail e fax de artigos significativos. "Compartilhar é a palavra"..

.
O supervisor deve Incentivar para o estudo formal:  - com a flagrante separação entre formação acadêmica e profissão, incentivar os tele-vendedores a ingressarem na Faculdade (existem cursos subsidiados, com preços acessíveis). Esta é a melhor hora! Lembre-se: Daqui a alguns anos a exigência de escolaridade mínima será modificada....

.
O supervisor deve incentivar ações de aglutinação da equipe:  - Continuar com comemorações, cafés da manhã, festas , churrascos, campeonatos, excursões, baladas..

.

O supervisor deve terminar o dia exausto, pois afinal ele é SUPER não só no cargo, mas principalmente na função.

Por tudo isso o supervisor deve ser comissionado pelas vendas, 

.

tendo um ganho digno e condizente com seus esforços.

. 

SR. PROF. Jose TEOFILO NETO
.
DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

..

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

.

.

.