Em tempos de vendas oscilantes e períodos de instabilidade, novamente os imediatistas recorrem a fórmulas mágicas que geralmente reduzem-se ao binômio aparentemente simplista: motivação e incentivo.
.
Muitos pensam que bastam tirar da prateleira e divulgar um plano de premiação e alguma palestra onde todos, vestindo literalmente uma camiseta com o logotipo da empresa, cantam, dançam, se emocionam, choram, se abraçam e dão vivas e urras à empresa e pronto: estão motivados!
.
Quando, ao invés de aplicar a fórmula "levanta a poeira" acima, se procura investigar o momento por que passa a empresa, descobre-se: 

.

• Houve uma alteração nos planos de metas, tornando impossível alcançar no curto prazo o novo patamar. Pior ainda, devido às mudanças, os vendedores tiveram reduzidos drasticamente seus ganhos. Muitos passaram a receber só o fixo, enquanto que antes ganhavam 3 ou 4 vezes mais. - Você ficaria desestruturado ou somente desmotivado?

• Como achar que vendedores que praticamente só ganham comissão sobre seu desempenho, ganham muito? Pense nisso: ele ganha uma porcentagem sobre um valor previamente estipulado, onde os ganhos da empresa estarão salvaguardados. Resumindo: - se 3% é muito, o que dizer de 97%?

• As metas são fixadas utilizando-se o método russo: "nascoxovisky". Responda: - é real um incremento de 20%? . Baseado no que?

• Toda hora estão revendo as carteiras de clientes, tirando daqueles que carregam a equipe nas costas seus bons clientes, repassando-os para outros da equipe, quando não para a "outra", aquela moça esforçada, entende?

Muitos são os "causos" que podem ser citados. Tirando estas terríveis causas, qual a minha contribuição para se fazer um projeto que funciona?

1. Atividades Pré Programa:

• a) Responda: e se tudo der certo, o resto da empresa estará preparado? A produção dará conta? Teremos problemas de entrega?.  - Parece que deveremos envolver também esse pessoal...

• b) Defina claramente os critérios de pontuação, de avaliação mas lembre-se, seja impiedoso com os critérios de punição. Sim, são comuns as tentações de burlar as vendas, com pedidos cancelados, depois de computados os pontos. 

• c) Seja criterioso na fixação das metas. Quer uma dica: - possibilite que todos vençam! Como?

• c.1) Premie o campeão, aquele que vender mais.

• c.2) Premie todo aquele que alcançar uma marca acima daquela que historicamente vem obtendo. Explico:

Invariavelmente ao lançarmos um plano de incentivo às vendas, todos já apontam o campeão e desistem antes da largada. Sugiro: todo aquele que aumentar suas vendas em X%, acima de seu desempenho histórico nos últimos 12 meses, ou comparado com o mesmo mês do ano passado, ou melhor que a média dos últimos 3 meses, etc, etc.

• Fazendo assim, todos concorrem contra sí mesmos, procurando superarem-se. Depois do período de premiação você poderá conversar com aqueles que não conseguiram alcançar sequer suas metas, aconselhando-os, treinando-os ou demitindo- os.

• c.3) Premie o Destaque. Tirando o campeão, existirá aquele que superará a si mesmo, alcançando uma porcentagem acima de qualquer outro vendedor. Exemplificando:

mesmo vendendo menos em quantidades ou Reais (pode acontecer) ele aumentou suas vendas em X%, sendo este valor maior que todos os outros obtiveram. Ele deu tudo de si. Merece. 

• c.4) Lance o programa.

2. Atividades Durante o Período de Premiação
Faça intervenções relâmpago. Você manterá acesa a equipe. É a premiação dentro da premiação. Coisas como: 

• o pedido com maior número de itens, naquele dia; 

• o maior número de pedidos num único dia; 

• Sexta feira alegre, 

• o campeão do dia; 

• da semana; 

Quando for para a equipe de televendas pode-se ser mais rápido ainda: 

• o campeão da hora, 

• o último pedido do dia, etc. 

3. Atividades Pós Período de Premiação
Vocês se lembram do nosso capitão Cafu, na hora de receber a taça? Como seria a entrega? No chão do campo entre os vencedores. O que ele fez? Subiu no lugar mais alto e celebrou a conquista, mostrando para os cerca de 2 bilhões de espectadores, sua façanha e de seus colegas.
.

A palavra chave é : Celebração.
.

O gosto e gozo da conquista tem que ser assistido por todos, inclusive pelos perdedores. Nunca entregue os prêmios numa cerimônia reservada, íntima, onde até os ganhadores têm sentimentos de culpa. Não improvise "qualquer coisa de última hora", Faça com que todos vejam a alegria dos campeões. 

.

Envolva a direção da empresa. Divulgue no jornal interno. Tire fotos e coloque no mural. Avise os clientes deles, pois todos admiram os campeões. Se for o caso, convide seus familiares, filhos principalmente. Tenha em mente a diferença entre uma festa e uma celebração. O momento é único, solitário e ao mesmo tempo permanente na memória de todos.

Finalmente, faça um balanço. Entreviste um a um os vendedores e estabeleça novos patamares de produtividade, regras e compromissos. Treine e acompanhe os mais fracos e ponha em prática os ensinamentos aprendidos. Não acostume a equipe a dar mais de si, trabalhar mais, só por uma premiação. Seja justo e eles sentirão orgulho da empresa onde trabalham, e, naturalmente, serão os melhores.