Alguns programas na TV dão crédito à criatividade do ser humano ao mostrarem suas versões sobre a existência de seres que aqui habitaram há mais de centenas de milhares de anos. Invariavelmente são uns monstros feios e esquisitos. 
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Às vezes me vejo frente a frente com alguns destes monstros e demoro a acreditar que não estou sonhando. Refiro-me a certos gerentes, cujas exigências ou atitudes me fazem acreditar que são dinossauros fantasiados de seres humanos. 
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Vejam só... Exigência de vendedores com carteira de clientes em pleno 2005/6.

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Até meados da década de 80, início de 90, ainda era possível aceitar que vendedores "possuíam" clientes. Sim possuíam literalmente, pois na maioria dos segmentos econômicos eram eles que distribuíam a produção em cotas para seus clientes, utilizando de critérios pessoais que incluíam até a simpatia que sentiam por alguns deles. 

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Isto devia-se à produção ser menor que a demanda.
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Com a globalização e a oferta abundante de produtos e serviços e mais a explosão da informática e seus programas de gerenciamento de clientes, os vendedores tiveram que mudar sua atuação, pois os clientes passaram a ser também "da empresa". 
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Hoje, quando um vendedor muda de empresa, há aquela empolgação inicial de que "seus" clientes irão acompanhá-lo na nova empresa para, logo depois, iniciar-se o período de depressão ao ver que seus clientes, transformaram-se (em sua imensa maioria) em "ex clientes". 

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Isto também se aplica para gerentes de bancos, representantes comerciais e outros.
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Hoje em dia os clientes valorizam o time inteiro de seu fornecedor e principalmente o que eles recebem no pós venda, incluindo-se assistência técnica, aconselhamento, segurança, qualidade, parcerias...
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Vendedor novo na empresa tem o pior cadastro: - Você recruta o profissional, faz-lhe promessas de ganhos, deixa-o empolgado. E lá vai o novo vendedor enfrentar novos desafios. 

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Novos?: - Como chamar de desafio uma carteira de clientes surrada, com aqueles que não compram nada da empresa há mais de 5 anos... 

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A argumentação:  - Para provar que é bom, o novo vendedor tem que ralar com esta carteira de impossíveis, improváveis clientes! Dez dias depois começa a bater o desespero no vendedor que vê que sua renda vai ficar restrita à ajuda de custo, mínima por sinal. Sente-se um idiota perante os colegas, a família, os amigos.

Só um cara muito ruim vai ficar com você.

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E depois você vem com aquela história que o mercado está parado, o pessoal só compra preço, etc. 

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Tenha a coragem de redistribuir os clientes pelas carteiras, dando filé, carne mais dura e até ossos bem duros. 

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E monte uma verdadeira equipe, que irá respeitá-lo, porque você os respeita, os valoriza. 

Aprendendo com os erros: - Preencher pedidos de maneira errada, prometer prazos impossíveis de cumprir, aplicar tabela de descontos de maneira errada e ainda por cima servir de piadas e gozação para os demais e para outras áreas da empresa. 

• Um vendedor humilhado é a pior forma de propaganda que sua empresa pode fazer. 

• Que tal escolher entre os campeões um "padrinho" para o novato?

Pelo menos ele aprende com um cara motivado, supostamente competente.

• E nas reuniões, para que pedir explicações aos que apresentam os piores desempenhos? 

• Só para esculhambar, para ver se aprendem?

Peça para os campeões relatarem seus sucessos e veja a diferença no próximo mês... Abaixo os dinossauros, mesmo que estejam camuflados com aparência bem jovem, pois muitos parecem ter 30, 35 anos...mas nasceram a milhares de anos atrás.

SR. PROF. Jose TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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