Ao ouvirem o convite, ou a expressão "temos que negociar", inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco.

Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos, finalizando um negócio fechado.
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Difundiu-se muito a idéia de que ao final de uma negociação ambos devem ganhar; é o famoso processo ganha-ganha. Vê-se pela cara murcha do negociadores que ali não cabe felicidade, nem motivos para comemoração. O gostinho que fica na boca, recomenda um engov...

Para negociar existem técnicas, que não dão efeito caso aplicadas isoladamente. Antes e acima de tudo, o negociador precisa ser um bom vendedor (ele identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta);

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precisa também conhecer o ser humano (análise transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar as reações do outro). Isso é o mínimo.

O que é ganhar? Eis a questão:

Não é baixar o preço, nem tampouco conseguir descontos;

não é dar mais prazo, nem esticar o prazo; 

não é acreditar em promessas e nem prometer nada.

Ganhar é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco. Se estiver vendendo, peça o máximo; se estiver comprando, ofereça o mínimo. 
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Um roteiro para negociar bem:

• Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro.

• Responda: E se não tiver o acordo, qual minha saída? Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota sua, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer "não".

• Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado. Valorize as concessões, que pretende receber e dar. Exemplo: Você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior ou menos prazo para pagamento, ou ambos.

• Nunca comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente.

• Faça barganha, usando a técnica do se... então ( se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? - tem que ser agora!!!).

• Evite palavras como: nunca, jamais, impossível... Seu chefe poderá desmenti-lo.

Portanto, se ao final da negociação você estiver dento de sua faixa de preço, fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns.

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SR. PROF. Jose TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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