Flash de memória nº 1: - Oh! que saudades que eu tenho dos anos 70! Como era fácil vender. Bastava divulgar e esperar pelos pedidos. Tudo o que se produzia, se vendia. Vender significava distribuir a cota entre os ávidos clientes, que disputavam a tapas nossos produtos.
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E mesmo assim ganhávamos prêmios, as convenções de vendas eram de fazer cair o queixo. As empresas lucravam com suas vendas e também com a inflação. Todo fim de mês uma nova tabela (cujos preços antigos a gente segurava para pedidos fechados até o dia 5) . A pressão era dos compradores.
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Flash de memória nº 2: - No começo deste ano fui a um baile de formatura e confesso meu espanto, minha admiração com o que vi e isso ficou remoendo em minha cabeça até escrever-lhes estas linhas. Neste baile, passou um filme pela minha memória, que desejo compartilhar: Nos anos 70, um baile de formatura tinha orquestra com pelo menos 15 a 20 músicos. Cada um tocava seu instrumento. Os cantores (crooner's), vestidos a rigor, cantavam estáticos em frente ao único microfone. As seleções de músicas, se sucediam: bolero, samba, romântica e terminando com carnaval.
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E agora, o que via diante de meus olhos? Uma banda com 6 artistas, sarados, bonitos(as), a cada seleção de músicas vestidos à caráter ( anos 60, reggae, heavy metal, forró, etc) ora um cantando e tocando baixo e dançando, outro tocando bateria e cantando e outros dançando e tocando qualquer instrumento. Na próxima seleção de músicas, novas roupas, tocando outros instrumentos... Resumindo: 6 profissionais fazendo agora, com muita versatilidade e talento, o que antes era feito por 20 a 30 especialistas.
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Voltando à realidade...: - Mas o que isto tem a ver com você? Sua praia é vender ? Acredite, isto que está aí em cima tem tudo a ver com você que é vencedor, digo, vendedor. Já sei, você estará argumentando: "tâo" vendo, trabalho por 5, me mato, ralo o dia inteiro, dou um duro danado, mato um leão por dia, a guerra é total, querer mais o quê?
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Sua empresa quer r-e-s-u-l-t-a-d-o-s.  - E isso você não está obtendo! - Coragem, continue a leitura.
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Na atividade de vendas dispõe-se de todo conhecimento necessário para atender quaisquer estratégias mercadológicas e o quadro de funcionários vêm sendo formado e treinado com certa eficiência, apesar de muitos estarem vendedores, e não serem vendedores.
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Mas por que sempre os mesmos problemas? Acredito que deve-se à prática das 7 Crenças:

• Visitas Previsíveis. Clientes são visitados segundo sua freqüência de compras, com os vendedores procurando chegar próximo da data do novo pedido.

• Visitas prazerosas. Clientes que dão um bom papo num ambiente agradável e preferencialmente com secretárias bonitas têm preferência.

• Total Crença na Curva ABC. Quem compra mais têm mais atenção.

• Ditadura do Pedido de Maior Valor. Será que aquele que compra mais dá mais margem de lucro e portanto sua comissão é mais rechonchuda? Sempre? Ou será que você está vendendo perto do mínimo...

• Ditadura da Divisão de Pedidos. Só compram alguns tipos de produtos, apesar de sua variedade? Você acha que tem prá todo mundo? Seu concorrente também é bonzinho com você e não invade sua área?

• O martelo que só vê o prego: meu negócio é visitar e vender. Só carrego a pastinha e o talão de pedidos, e folhetos é claro, pois vai que um dia.....

• Imediatismo nos resultados, abandonando relacionamentos de longo prazo.

Ora, se TODAS as atividades sofreram mudanças, por que para muitos vendedores a atividade continua a mesma de décadas passadas? Seus gerentes teimam e insistem que falta motivação, comprometimento. 
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Minha opinião é que falta empreendedorismo! A imensa maioria hoje trabalha com um fixo simbólico, literalmente mata-se para conseguir seu sustento (verdade!). Até que ponto sentem-se empresários de si mesmos? 
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Que tal passar a tocar outros instrumentos, cantar novos ritmos, cuidar da aparência, dançar e não mudar de atividade? Isso é possível e traz muitas recompensas, inclusive financeiras. O novo vendedor precisa praticar estas 7 atitudes: - Planejar sua agenda, separando tempo para: montar uma estratégia selecionando os clientes para:

• Visitas para vender;

• Visitas para identificar novas oportunidades, falando com outras pessoas ( áreas de produção, projetos, por ex.); 

• Visitas para encantar os clientes, levando convites para eventos, feiras, levando seu gerente, o diretor e o presidente, convites para visitar sua empresa;

• Selecionar os clientes utilizando outros critérios além daquele de quem compra mais (os mais rentáveis, os inativos, novos produtos para o mesmo cliente...).

• Visitas em novos clientes.

• Fazer tele-marketing, enviar fax, enviar e-mail, agendando por tipo de visita, balanceando os motivos da visita, lembrando que você precisa continuar vendendo sempre. Uma dica: faça o planejamento só para a próxima semana, até você conseguir ajustar seu tiro! 

• Ligar para seus clientes no dia do aniversário deles, no dia do profissional ( dia do balconista, do médico, do dentista, do agrônomo, dia da secretária, etc). Se possível fale você mesmo; se não puder escale alguém que faça em seu nome! 

Assim, da próxima vez que se referir à palavra trabalho, você terá uma lembrança positiva, ao invés de referir-se sempre de conotação negativa: luta, guerra, matar um leão, batalha, labuta, vou ralar, vamos enfrentar as feras, etc, etc...

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Sim, clientes viram feras quando você só aparece para botar a mão no bolso deles!

SR. PROF. Jose TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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