BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" VENDEDORES SOB AMEAÇA DE EXTINÇÃO "

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VOCÊ É UM DELES ?

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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teofilo@comunicacaodireta.com.br - http://www.comunicacaodireta.com.br 

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Há poucos anos (talvez uns 5 anos) o Prof. Eduardo Botelho escreveu um artigo na Revista Técnicas de Vendas tratando de maneira bem humorada os vários tipos de vendedores que ainda teimavam existir, alertando-os sobre seu iminente fim, tratando-os apropriadamente naquela época de dinossauros. A lista era enorme e lembro de alguns: - O vendedor “boiola”, que adorava dar descontos; o "ioiô", que vem e vai e nunca leva o pedido, e outros tantos.
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Com a consolidação da internet e as comunicações sem fio, como será que anda a atividade dos vendedores e também dos representantes comerciais?
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Aconteceram mudanças em suas atividades, mas não na velocidade que a tecnologia trouxe para a adoção/substituição de novos métodos de trabalho. E isso preocupa muito, pois as atividades de vendas ainda sofrerão profundas mudanças, sendo que muitos vendedores serão atropelados e correrão o risco de extinção, caso não se reciclarem, ou como diz aquela propaganda da Fiat: - “está na hora de você rever seus conceitos”. - Vejamos pelo menos dois lados da questão: 
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as empresas e os vendedores externos e representantes comerciais.
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Com a internet, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementam sistemas de compras “on-line” atendendo clientes de qualquer parte do mundo, rompendo inclusive as barreiras do idioma e principalmente culturais. No Brasil não seria diferente.
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As grandes redes de varejo e os principais fabricantes de produtos de consumo já aboliram a presença física de vendedores. É tudo funcionando em perfeita sintonia, com preços previamente combinados, controle de estoque, emissão automática de pedidos, etc. O próximo passo será estendido a todos os fornecedores, não há volta. (Lembram-se do código de barras? Quem hoje não o adota? E ainda já está em testes a novíssima etiqueta de RFID)
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Uma grande industria automobilística não possui nenhum material “de escritório” em estoque. Um terceirizado recebe todos os pedidos via e-mail (antes era por telefone) e faz sua entrega de mesa em mesa, como se fosse da própria empresa. Os funcionários sequer sabem disso.

• Já imaginaram o desgaste de negociar centenas de itens com dezenas de fornecedores a cada nova compra? 

• Isto também acabou com muitas vagas entre os compradores, não é?

Todas as compras de um determinado Governo de Estado, são feitas via internet (Somos o país nº1 em acessos aos E-gov). O Governo, através de todas as Secretarias, coloca no ar seu pedido, estabelece um prazo (dia e hora) e cada um faz sua oferta. Logo após, há um pregão (leilão) entre os que ofereceram as melhores condições, tudo “ao vivo" via internet, é claro que com muita adrenalina, mas dispensando consultas à gerência, vários telefonemas e fax, etc, etc. Como dizem nossos irmãos bem mais ao norte, "time is money”. (Nota: como cidadão você já pensou na economia de “propinas”?). 
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Se isto já vem ocorrendo com empresas nos grandes centros, com maior velocidade acontecerá entre fornecedores e clientes distantes, pois bastará um simples “click”, para aproximá-los.
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A atividade mercantil demorou dezenas de anos convivendo com o caixeiro viajante; duas décadas com o tele-marketing e nem 5 anos com a internet.
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O velho caixeiro viajante, modernizou-se passando a ser denominado vendedor, e depois consultor técnico comercial e mais recentemente gerente de relacionamento, sendo que para cada nova denominação ocorria exigência de mais qualificação do profissional, pois além de assumir as “antigas” funções, deveria dominar as novas que surgiam. - O segredo está em saber “misturar” e administrar bem todas as ferramentas:

• as visitas continuarão sendo importantes, mas com outra freqüência e para poucos

• os telefonemas serão essenciais, mesmo que você esteja pescando no interior do Amazonas

• renda-se à internet aproveitando seu potencial; o email coloca você do outro lado da mesa, em frente ao cliente.

Em poucos anos o celular terá maior uso para texto que voz. Andaremos com um aparelho pequenininho e com uma parafernália de “opcionais”. Fico pensando nas bolsas femininas....

Pois bem, se você é daqueles que sequer possui computador, NEM UTILIZA O "SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO", nem pratica tele-marketing, pois acredita que sua presença ainda é o que conta, fique esperto e corra, mas corra bem rápido pois a máquina do tempo vai te engolir.

Incorpore todas estas tecnologias e utilize o "SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO", pois esta revolução veio para mudar todos os conceitos em todas as atividades. Mas continue um especialista em gente pois ninguém poderá dispensar seu talento de permanecer atento às necessidades dos clientes, pois as máquinas (ainda) só são capazes de fazer o que nós mandarmos que façam e aguarde para breve meu primeiro curso em DVD, pois certos clientes querem mais comodidade, privacidade, praticidade, modernidade, mobilidade, custos mais baixos, não têm tempo e alguns gostariam de fazer algo interessante entre meia-noite e seis da manhã.....

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José Teofilo Neto, é engenheiro eletricista formado pela FEI (72), com especialização em Telecom e Marketing; durante muitos anos atuou em companhias telefônicas como gerente de relacionamento para grandes empresas, responsabilizando-se pela consultoria técnico - comercial, sugerindo ações quanto ao dimensionamento de linhas e equipamentos e venda de serviços de telecom. Foi um dos iniciadores da atividade de tele-marketing de maneira profissional e estruturada. Palestrante em inúmeros seminários; articulista de diversas revistas, jornais e sites.
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Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822 - e-mail: teofilo@comunicacaodireta.com.br -  www.comunicacaodireta.com.br 

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Há 25 anos assessora empresas de variados tamanhos em praticamente todos os segmentos de negócio, criando desde planos estratégicos, até a implantação de centrais de telemarketing (call center, televendas, SAC) e treinamento de equipes de televendas, vendas externas, lojas e representantes comerciais. Implantou diversos programas de anti attrition e retenção de clientes e o vitorioso Recuperação de Clientes.

Foi diretor de uma das maiores agencias terceirizadoras de serviços de telemarketing do país 
(1 000 PA's), tendo atuado nas áreas comercial, operações, consultoria e treinamento, vivenciando variadas campanhas.

Atuou como professor e instrutor em renomadas instituições de ensino, como por exemplo: ESPM- Escola Superior de Propaganda e Marketing, na cadeira de Negociação, Sebrae, PUC-Cogeae. Recentemente criou e coordenou as primeiras turmas do inédito Curso de Tecnologia em Call Center, para o Instituto de Telemarketing. É conferencista e colaborador de diversas publicações e sites.

Ministra cursos específicos para a área, como: excelência no atendimento a clientes pessoalmente e por telefone; dimensionamento de campanhas ativas e receptivas; maturidade gerencial para supervisores e gerentes; formação básica para consultores comerciais. 

Dirige a Comunicação Direta, que se dedica à consultoria e treinamento nas áreas de call center e vendas pessoais, bem como cursos gerenciais, como negociação e liderança.

Durante 10 anos foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing (pós graduação, graduação e cursos de férias). Disciplinas ministradas: Técnicas de Negociação; Vendas por telefone e Centrais de Atendimento (SAC, Call Center e Help Desk).

Em 2000, foi coordenador e professor do primeiro curso sobre Tecnologia em Call Center - Instituto Brasileiro de Telemarketing, atualmente em sua terceira turma.