 Talvez nem mesmo Martin Luther King tenha atentado para a profundidade da frase com a qual iniciou um de seus discursos - "Eu tenho um sonho...". Corretamente, ele exortava o povo a sonhar,
consciente que é a visualização criativa que faz girar a humanidade, e porque não dizer, origina a própria vida.
Qualquer que seja a atividade,
o sonho sempre precede o primeiro passo.
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Antes de pôr o pé na estrada, o caminhante sabe exatamente o que procura. Muitas vezes perderá o rumo, caminhando por estradas tortuosas e perigosas. Mas a bússola a indicar o norte, será sempre a imagem preconcebida de um sonho em que um dia acreditou, e que o motivou a dar o
primeiro passo rumo ao desconhecido.
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Quando os executivos e suas equipes se juntam para planejar, nada mais estão fazendo do que "pré-vendo" possíveis acontecimentos, para definir estratégias alternativas que se adaptem a cada uma das suas visões. O que é prever senão sonhar?
Mas você acha que o termo "sonho" não combina com negócios? Causa-lhe mal estar ser taxado de sonhador? Então vamos dar outro nome ao sonho. Vamos chamá-lo de "Visão Criativa". Sente-se melhor agora? O que mudou? Apenas o rótulo. O princípio ativo
continua sendo exatamente o mesmo.
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Amigo empresário venha comigo dar um passeio através do tempo. Vá rebobinando mentalmente o filme da sua vida, até chegar ao dia em que decidiu abrir sua empresa. Não tenha receio de reencontrar velhos demônios ou relembrar fatos indesejáveis. Tudo isso já está exorcizado. Pegue um pedaço de papel e escreva o motivo.
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Pois é, um dia você sonhou em: ficar rico, não mais passar necessidades, não ter patrão, colocar em prática o espírito empreendedor, ser empresário, seguir o exemplo do pai, deixar algo para os filhos, fazer para si o que durante muitos anos fez para os outros, etc. etc.
Segundo a minha experiência, esses são alguns dos sonhos - está bem, motivos - que o levaram a abrir a sua pequena empresa.
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Decisão tomada surge a grande pergunta - "O que vou fazer agora". Aí você teve que optar por um dos seguintes caminhos: fazer o que já fazia para outros ou fazer o que nunca tinha feito, certo? A partir desse momento, quando você arregaçou as mangas para concretizar o sonho, começaram a surgir os problemas, os quais apelidei de "inimigos". É exatamente sobre
alguns deles que eu quero conversar hoje com você.
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Ao longo de anos convivendo com pequenos e médios empresários, consegui listar mais de 40 diferentes tipos de inimigos que, com maior ou menor incidência, têm sido os causadores da maior parte dos fracassos e do alto índice de mortalidade das empresas. Vamos ver alguns?
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Falta de estrutura de vendas: - A grande dificuldade inicial do pequeno empresário é a falta de estrutura, não tendo muitas vezes para quem delegar ou, o que é pior, não querendo delegar por se considerar rodeado de profissionais
incompetentes. Ele tem tanta vontade de vencer e conhece tanto o que antes fazia, que se considera o único capaz de tocar a empresa. Ele é a própria empresa. Daí tudo vive em função dele - produz, compra, controla, fatura, administra, vende... Será que vende? O meu grande desafio como consultor é tirar o empresário detrás das máquinas e faze-lo vender, ou pelo menos ir para o
campo visitar clientes. A maior parte alega que não sabe vender, e pior que isso, não gosta! Se não pode montar uma estrutura de vendas por absoluta falta de recursos, e também não sai para vender, para quem vai produzir? De onde virão os recursos para manter a empresa viva? A tendência é cada um valorizar e fazer aquilo que sabe ou que gosta. Daí amigo empresário tome cuidado.
Nada acontece numa empresa até que uma venda seja feita. Se você tiver que optar entre ficar na empresa ou sair para o campo, opte pela segunda hipótese. Tenha a certeza que tudo o que tiver de acontecer de bom para a sua empresa, vai acontecer do lado de fora. Se você for visitar o cliente, vai, no mínimo, ficar sabendo o que está acontecendo no mercado, e ainda corre o risco de
conseguir um pedido. Agora se ficar dentro da empresa...
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Não saber por onde começar: - Essa é outra dificuldade que muitas vezes paralisa o novo empresário. Abriu a empresa, investiu uma grana preta em máquinas, é bem verdade que são usadas, mas produzem! E agora, começar por onde?
Vender para quem, uma vez que permanece ilustre desconhecido? Tem dinheiro para investir num tipo de mídia mais eficaz? A resposta é óbvia - não tem! Então o jeito é apelar para os amigos. Invista num cartão de visitas da melhor aparência que puder. Não se esqueça de dar uma melhorada no visual. Agora você é um empresário e precisa apresenta-ser como tal. As pessoas gostam de
fazer negócios com quem se parece com elas. É uma questão de energia, de empatia. Portanto estufe o peito e nada de cabeça baixa. Quem você pode considerar como amigos? Todos aqueles que compravam os produtos que você produzia, só que do seu antigo patrão. Você não tem coragem? É sacanagem? Desculpe - antiético! Então fique aí sentado, esperando a coragem chegar. E quando
afinal se decidir, talvez encontre na sala de espera do seu amigo, bem na sua frente, aquele seu subordinado, aquelezinho pelo qual você não dava nada, e que além de ter tido a mesma idéia que você, teve também mais coragem e chegou na frente. E depois dos amigos? Não se esqueça de pedir a cada amigo que lhe dê pelo menos três indicações. Dez visitas transformar-se-ão em
30...trinta em noventa, e assim o bolo vai crescendo. Quer o nome dessa técnica de Venda? O amigo do meu amigo é meu amigo também... Ah! Quase me esqueci de avisar. O empresário, seu amigo, por certo já tem os seus fornecedores e não poderá correr o risco de trocar só porque você apareceu. Então esteja preparado para descascar um abacaxi, tipo um serviço que ninguém tem
interesse em fazer. Se você conseguir, estará dando uma excelente justificativa para o amigo colocar a sua empresa na relação de fornecedores. Descobrir um nicho de mercado e fazer o que ninguém faz ou não quer fazer, é sinal de sucesso à vista.
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Falta de recursos financeiros: - Qual o pequeno ou médio empresário que inicia a vida com dinheiro sobrando? A maior parte começa
é mesmo com a cara e coragem. Talvez no sonho que deu origem à sua empresa, você visualizasse uma empresa moderna, cheia de profissionais capazes, escritórios espaçosos e sofisticados e equipamentos ultramodernos. Cuidado! Isso pode transforma-se numa terrível armadilha. Não queira dar o passo maior do que as pernas. A experiência me ensinou que no começo, ao invés de investir em
equipamentos sofisticados que vão custar um dinheiro que você não tem, é melhor rodear-se de profissionais competentes, que acreditem no seu sonho e estejam dispostos a crescer com você. Com toda a certeza a sua empresa não vai poder competir com concorrentes que já estejam em outro nível tecnológico. Você precisará agir com mais inteligência e estar pronto para tirar leite de
pedra, fazendo milagre com os equipamentos que possui. Lute contra a tentação de financiar equipamentos mais sofisticados. Talvez os juros absorvam todo o suado lucro que a sua empresa possa vir a ter. Se assim for, você vai viver do quê? Procure primeiramente pisar firme no chão. Dê um tempo para sentir o mercado e a solidez do negócio em que se meteu. Sinta se é exatamente isso
que você quere se é competente para faze-lo. A partir daí sim, comece a planejar uma reserva de recursos para a troca de equipamentos. Mas evite, a todo o custo, colocar o carro na frente dos bois. Encerrar um negócio faz parte do jogo, e só acontece a quem teve coragem para abri-lo. O pior é encerrar a empresa e ainda levar para casa e para a família uma tremenda dívida.
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Medo de crescer: - Costumo dizer que existem dois tipos de pessoas que não têm medo de arriscar "quem tem muito e quem não tem nada". Quem tem muito pode separar uma verba e arriscar num determinado negócio. Como dinheiro
atrai dinheiro, o novo negócio acaba dando certo. Se não der, serão apenas alguns Reais a menos na conta bancária, que por certo serão recuperados em novas tentativas. Quem não tem nada pode arriscar tudo! O pior que poderá acontecer é continuar sem nada, de preferência num lugar bem longe e desconhecido! Agora, quem conseguiu amealhar alguma coisa através de muito suor e
trabalho, esse sim, tem medo de investir. Se você decidiu dar forma ao seu sonho e assumir o papel de empresário, tenha consciência que um dia precisará arriscar, ou da mesma forma estará pondo em jogo o que conseguiu. Darwin não podia prever, mas a sua lei também está presente e se aplica ao mundo dos negócios, onde os fortes sobreviverão e prevalecerão sobre os mais fracos.
Tenho encontrado empresários que se atemorizam com o que conseguiram, vendo seus sonhos ganharem um vulto que jamais poderiam imaginar. Portam-se tal qual o náufrago extenuado, que nadou exatamente até o meio do rio, e está em dúvida se é melhor voltar ou continuar a travessia. Qualquer que seja a decisão tomada, o risco de morrer afogado é exatamente igual.
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Desencontros com família ou sócios: - Aprendi ao longo do tempo, que o consultor que tiver especialização na área do
comportamento, acabará prestando grandes serviços aos pequenos e médios empresários. Embora a minha área de atuação seja o marketing, tenho sido por diversas vezes chamado a atuar como conselheiro sentimental. Na maior parte das vezes o problema é um membro da família ou um sócio. Qual o empresário que não é tentado a levar alguém da família para ajudar na empresa? Aquele
cunhado que há três anos não consegue emprego e está vivendo de bicos, ou até mesmo a esposa, que cansou de ficar em casa e acha que será mais útil se ficar na empresa, nem que seja fazendo tricô, com a alegação de que são os olhos do dono que engordam o gado! Com o passar do tempo o tiro acaba saindo pela culatra. A esposa, que não sabia fazer nada, continua não sabendo. Mais
ainda, agora se acha no direito de interferir no trabalho da secretária, controlar as entradas e saídas não só do caixa, mas principalmente do marido, que alega precisar almoçar toda a Quinta-feira com a mesma cliente, sob o pretexto de fechar as portas para a concorrência? Isso sem falar daquele seu amigo de infância, que você decidiu colocar como sócio, uma vez que estava
precisando de uma grana para comprar as primeiras máquinas, e que agora, como o mercado está recessivo, decidiu dar o fora e quer receber a grana que ele pôs, grana essa que você não tem para devolver. Cuidado! Pense duas vezes antes de colocar alguém da família ou admitir um sócio. Devo concordar que existe muita esposa que é de fato o braço direito, quando não passa a ser a
cabeça pensante da empresa, e sócios que atuam de forma profissional e harmônica. Mas fica aqui o alerta, para que você nunca diga que ninguém o avisou.
Como disse, são mais de quarenta "inimigos", alguns deles aparentemente inofensivos, mas capazes de causar estragos iguais ao de uma bomba atômica. Longe de escrever um tratado, quero apenas deixar algumas reflexões para você,
que acabou de ter um sonho - o de ser um empresário bem sucedido.
Medo é um sentimento que você definitivamente deve apagar da sua mente. Transforme a adrenalina que você vai desperdiçar com ele em persistência, conhecimento, espírito de luta, coragem e muito trabalho. A humanidade precisa de pessoas corajosas e empreendedoras, capazes de
criar empresas, gerar empregos e promover o crescimento econômico dos países. Juntas, as pequenas e médias empresas geram muito mais empregos do que todas as demais. A falência delas seria um verdadeiro caos social.
É preciso que você, empresário, continue alimentando e moldando o seu sonho. Você é a única pessoa capaz de torna-lo realidade. Boa sorte!
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