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 BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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PENSANDO COMO PEIXE
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PROF.
LUIS VIEGAS
.Consultor
de produtividade e comportamento
CONSULTOR
SÊNIOR DA Workshop Consultoria e Treinamento, Administrador de
empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e
Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos EUA e Europa.
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Exerceu
a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais.
Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para
orientação à pequena e média empresa.
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Instrutor
de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de
treinamento. Autor da Coleção de áudio: As Vendas estão Caindo! E
agora?. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing,
vendas e comportamento.
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Workshop
Consultoria e Treinamento
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viegas@workshop.com.br
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Mais como admirador do que adepto, tive a interessante oportunidade de participar, com um grupo de empresários amigos, de uma pescaria. Embora, não muito afeito a tais eventos, a verdade é que não pude evitar me envolver na energia de entusiasmo que, rapidamente, tomou
conta de todos.
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Impressionou-me a intimidade com que manipulavam as teorias da administração, a ponto de rivalizar com os mais exímios estrategistas. Tudo, nos mínimos detalhes, foi sendo esmiuçado. O empenho assemelhava-se ao de um grupo de executivos definindo táticas e estratégias para o lançamento de um produto bilionário ou, porque não dizer, a sobrevivência das suas empresas.
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Duas coisas, no entanto, chamaram-me a atenção: - A intensidade do entusiasmo não muito comum em equipes de trabalho e a corretíssima aplicação dos conceitos do marketing do relacionamento. Você pode acreditar! Os "pescadores"
utilizaram o mais correto marketing do relacionamento para atingir o objetivo - fisgar peixes!
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Quando tudo estava decidido, o que foi considerado como um excelente motivo para mais um brinde, não suportei a tentação e, com a melhor das intenções, fiz uma ingênua pergunta: - "Porque vocês não atuam assim nas vossas empresas?"
 O leitor também é pescador?:
Então eu confesso estou arrependido até hoje! O sol começava a despontar no horizonte quando terminei de defender a minha tese. Mas, apesar de tudo, valeu a pena!
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Tive a oportunidade de mostrar aos meus amigos que ao tomarem determinadas decisões, tais como:
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Qual o peixe alvo,
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qual o melhor lugar para pescá-lo,
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qual a lua ideal, qual o período do dia em que o peixe ficava mais exposto,
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qual a comida que serviria de isca para esse tipo de peixe,
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qual o tipo de molinete e chumbo próprios, estavam "pensando como peixe".
Era como se o próprio peixe estivesse dizendo - "Vocês podem até me pegar. Mas vai ser do jeito que eu gosto!"
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Você, que já confessou ser também pescador, quer saber o que isso tem a ver com os seus negócios e com as vendas que precisam crescer 20 % no próximo trimestre, não quer? - É simples! Tal como fez com o peixe, coloque-se no lugar do cliente e pense como ele.
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Você não tem isca que agrade a todos, tem? Então tudo que tem a fazer é escolher um nicho de mercado que esteja disposto a usar o produto que a sua empresa oferece ou desenvolver um produto específico que atenda as necessidades de um determinado nicho. - Como fazer isso?
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Definindo exatamente quem são os seus clientes, aqueles a quem só a sua empresa é capaz de encantar;
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Relacionando-se e interagindo mais com os clientes de forma a conhecê-los cada vez mais profundamente;
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Criando uma cultura interna direcionada para a satisfação das necessidades dos clientes, tanto atuais como futuras;
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Abrindo canais de comunicação que possibilitem constante troca de informações;
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Estudando os hábitos de consumo do mercado com a finalidade de descobrir novos nichos onde possa fincar sua bandeira e defender suas posições;
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Criando Bancos de Dados que permitam armazenar e disponibilizar as informações da forma correta no momento oportuno;
A propósito, nas suas pescarias você usa iscas artificiais produzidas com o que existe de mais moderno em tecnologia, não usa? Será que os seus clientes não merecem a mesma consideração? O que está esperando para implantar o Eletronic Relationship? No site www.workshop.com.br
você encontrará informações detalhadas sobre Eletronic Relationship e a forma de implantá-lo na sua empresa.
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