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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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UM CHECKLIST PARA SUAS NEGOCIAÇÕES

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PROF. LUIS VIEGAS

.Consultor de produtividade e comportamento

CONSULTOR SÊNIOR DA Workshop Consultoria e Treinamento, Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos EUA e Europa.

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Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa.

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Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: As Vendas estão Caindo! E agora?. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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Workshop Consultoria e Treinamento

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viegas@workshop.com.br

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A negociação é uma boa oportunidade para que você possa demonstrar seu empenho num relacionamento a longo prazo com seu cliente, que vise a aumentar o valor para ambos os lados. É bom lembrar que para você, valor significa a possibilidade de manter margens saudáveis de lucro.
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No processo de venda, a negociação ocorre em todos os estágios. Começa quando você negocia a data da visita com o prospect, continua com as especificações técnicas do produto e atinge o ponto culminante durante a discussão de valores no ato do fechamento. Se bem conduzida, a negociação vai lhe ajudar a conquistar a confiança do cliente e aumentar sua credibilidade.
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Veja a seguir alguns pontos que você deve levar em consideração para sua próxima negociação. 
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Antes da negociação começar...

• Não comece a discutir números antes de ter uma oportunidade de explicar detalhadamente o valor de sua solução. 

• Compreenda as objeções levantadas até este ponto e identifique quais os reais motivos pelos quais elas estão sendo levantadas. 

• Faça uma apresentação clara ao cliente sobre como seu produto será utilizado por ele e quantifique qual o valor de sua solução. Não fale em termos genéricos e seja o mais específico possível. 

• Verifique se seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar com você. 

• Mantenha a paciência e procure não forçar muito a barra neste estágio inicial. Procure sempre aumentar sua credibilidade e demonstrar sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados. 

• Conheça os seus limites e saiba exatamente a partir de qual ponto o negócio deixa de ser interessante para você. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas... 

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Durante a negociação...

• Use com habilidades as questões abertas para fazer o cliente falar sobre as necessidades, dúvidas e anseios dele. 

• Faça uma paráfrase, ou seja repita em suas próprias palavras, aquilo que você entendeu ser a necessidade e objetivos do cliente – e confirme que sua percepção está correta. 

• Esteja bem preparado para identificar as táticas utilizadas pelo cliente e não se deixe abalar por elas. Não discuta e não se intimide. 

• Continue a descobrir mais informações importantes através de perguntas bem colocadas. Demonstre controle e autoconfiança. 

• Não fique desesperado se houver um momento de silêncio durante as conversações, isto faz parte do jogo. Alguns compradores experientes fazem isso para obrigar os vendedores a falar e fazer novas concessões. 

• Vá conseguido um acordo em diversos itens pequenos e regularmente faça um resumo da negociação, mostrando tudo o que já foi alcançado. 

• Anote tudo para demonstrar sua seriedade em relação que está sendo discutido e concordado. Além disso, em caso de mal entendidos, suas anotações podem evitar situações embaraçosas. 

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Após a negociação

Se o negócio foi fechado...

• Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado. 

• Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a mais acertada possível. 

• Para seu próximo encontro com este cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar a mesma estratégia e táticas. 

Já se a venda não foi concretizada...

• Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo. 

• Deixe sempre uma porta aberta para que o cliente possa voltar a você sem nenhum tipo de constrangimento. 

• Demonstre que você continua à disposição para novos negócios. 

• Reflita sobre porque você não conseguiu fechar o negócio, o que impediu a negociação de fluir normalmente e se prepare com bastante atenção para que isso não volte a acontecer no futuro.

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FONE: 51 3019 2817

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sistema de representação comercial, vendas e serviços

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