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Como
Usar os Tempos Difíceis para Impulsionar as Vendas e Aumentar sua
Fatia no Mercado
Ninguém
dá as boas vindas aos tempos difíceis, mesmo sabendo que durante esses
períodos difíceis alguns negócios têm sucesso, crescem e prosperam.
Essas empresas exibem uma vitalidade incomum aproveitando a oportunidade
para aumentar
vendas,
apresentar novos produtos e serviços, e agarrar uma fatia maior do
mercado.
Aqui
estão 15 técnicas práticas para usar durante os tempos difíceis
para você ganhar mais dinheiro:.
01.
Torne-se mais agressivo: -
Mude sua estratégia
de marketing
para se ajustar a psicologia dos tempos. Enfatize como seus produtos ou
serviços economizam tempo, cortam custos e aumentam a produtividade. Se
você seguir esse caminho, você vai se destacar no mercado, porque a
maioria dos seus concorrentes
vai recuar, ficando na defensiva.
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02.
Trabalhe para manter seus clientes atuais: -
Mesmo se os clientes
estão gastando menos, não os deixe tentados a fazer seus negócios em
outro lugar. Estudos mostram que custa cinco vezes mais conseguir novos clientes
do que manter os atuais.
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03.
Aumente as vendas para os clientes atuais: -
O relacionamento com o cliente
é sempre muito mais frágil do que nós imaginamos. Na realidade, a
satisfação do cliente
depende de uma única coisa: - Atender as necessidades na hora certa,
sempre. Trabalhe mais duro do que nunca para atender todas as
necessidades que você puder. Não aposte na fidelidade de seus clientes,
ele podem mudar de fornecedor
a qualquer hora.
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04.
Monte sua lista de prospect: - Desenvolva
uma lista dos "preferidos".
Olhando sua lista de clientes,
com quais 200 ou 300 empresas você gostaria de fazer negócios? Agora
faça um contato com estas empresas. Explique porque você tem um
interesse especial nelas. Mostre como negociar com você trará
vantagens especiais para elas. Deixe sua meta clara: - Pergunte o
que você vai ter que fazer para conseguir o pedido deles.
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05.
Use técnicas que “adicionam valor” para se destacar em relação
aos seus concorrentes: -
Diferenciar sua empresa de todas as outras do mesmo segmento é o mais
importante de tudo. Pense como um cliente
para descobrir o que você pode fazer para destacar seu diferencial.
Entretanto, nunca é o valor que você quer adicionar que faz a diferença.
É o valor que o cliente
quer receber que é importante.
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06.
Melhore a imagem da sua empresa: -
Tenha certeza de que sua empresa é vista sob a melhor ótica possível
pelos clientes,
prospects, fornecedores e formadores de opinião
da sua empresa e da comunidade.
Sua
empresa parece profissional?, Competente?,
O
atendimento ao cliente é a sua prioridade nº 1?
Então,
faça propaganda das qualidades especiais que fazem você mais
profissional do que seus concorrentes.
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07.
Mantenha um olho alerta na concorrência: -
Não pense que seus concorrentes
estão dormindo. Eles podem estar arquitetando planos que poderiam lhe
roubar seus principais clientes.
Mais do que nunca, é importante observar a concorrência.
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08.
Aumente seus esforços de promoção: -
Um estudo feito com 600 empresas constatou que aquelas indústrias que
mantém ou aumentam a publicidade durante a recessão tiveram uma média
de vendas
mais alta durante o período e durante os três anos seguintes, do que
as empresas que cortaram a publicidade.
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09.
Faça de seus funcionários e seus fornecedores embaixadores da sua
empresa: -
Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não deixe isso transparecer.
Mensagens negativas propagam-se como fogo e podem arranhar sua imagem
com os funcionários,
fornecedores e clientes.
Enfatize boas notícias através de folhetos de propagandas incluídos
em correspondências, boletins e newsletters. Não falsifique as notícias,
mas sempre destaque o positivo.
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10.
Faça marketing segmentado: -
Procure por aqueles mercados que melhor combinam com os seu produtos ou
serviços e anuncie-os lá. Se esforce para se tornar um peixe
grande numa lagoa pequena.
As chances existem, já que a competição é menos intensa nesses
mercados, e sua posição forte desviará intrusos não desejados.
Quando você é bem sucedido no atendimento a novos clientes,
você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.
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11.
Mantenha sua posição financeira forte: -
Mantenha seu banco informado sobre o seu negócio. Sua linha de crédito
está intacta? Embora você não preste muita atenção nas contas a
receber, fique atento aos pagamentos atrasados e tome uma atitude rápida.
E claro, ofereça todo desconto possível para pagamento dentro do
prazo.
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12.
Se concentre nos princípios: -
O objetivo principal da sua empresa é conseguir e manter clientes.
A única maneira de fazer isto é ajudando os seus clientes
a resolver os problemas deles melhor do que ninguém! Não finja que você
tem as respostas. Aprenda o que cada cliente
quer dizer por "melhor".
Depois, adapte o seu produto ou serviço de forma que ele seja visto
como melhor aos olhos dos seus clientes
e prospects.
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13.
Se concentre na consultoria: -
Lembre-se: - os clientes
não estão procurando por soluções prontas para os seus problemas.
Adapte os seus serviços para atender as necessidades específicas dos
seus clientes.
Isto significa investir mais tempo sendo útil, entendendo e dando
suporte aos seus clientes.
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14.
Demonstre uma atitude “nós podemos fazer isto”: -
Você pode ter os melhores produtos
ou serviços,
mas isto não é o suficiente. Vá para a próxima etapa. Mostre
entusiasmo, fazendo qualquer coisa para provar que você está orientado
para a melhor prestação de serviço no segmento onde você atua.
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15.
Use a palavra mágica “sem dúvida”: -
Desde que você resolva todos os problemas profissionais, responda às
perguntas com um forte "sem
dúvida".
Você pode não ter todas as respostas no momento. Isto não importa.
Você pode consegui-las mais tarde. Quando você estiver conversando com
o cliente,
transmita confiança e seja 100%
positivo.
Isto dará a você cada vez mais negócios.
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Em
poucas palavras, tempos difíceis não duram para sempre.
Aumente
seu esforço, concentre-se nos bons clientes e o sucesso estará a
caminho.
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